Tilmelding på http://www.eksportraadet.dk
MarkedsnytDansk Inspiration til Tokyo
Danish Inspiration Days på den danske ambassade i Tokyo i oktober havde besøg af omkring 200 gæster. Initiativet er rettet mod danske smv’ere, som gerne vil afprøve det japanske marked uden de store omkostninger. Den danske ambassade i Tokyo har netop været vært for en udstilling med 27 små og mellemstore danske designvirksomheder, og fremmødet til udstillingen viser, at interessen for dansk design er stor på det japanske marked. Danske inspirationsdage i Tokyo er et nyt initiativ, som den danske ambassade i Tokyo har taget. Hensigten er at få små og mellemstore danske virksomheder (smv’ere) til at få appetit på det japanske marked. Et af målene bag ideen er at holde tilmeldingsgebyret lavt, så det også er muligt at få selv de mindste danske designfirmaer til Japan. Alle danske produkter på designudstillingen den 30.-31. oktober blev præsenteret af ambassadens ansatte, og firmaerne var således ikke selv nødt til at rejse til Japan, hvilket også holdt omkostningerne nede for deltagerne. Udstillingen gav de deltagende firmaer mulighed for at få feedback på deres produkter fra diverse japanske indkøbere og distributører, samtidig med at kendskabet til dansk design blev målrettet et bredt segment i Japan. Selvom dansk design stadig er i meget høj kurs blandt japanerne, ønskede ambassaden at udvide horisonten ved at introducere nye designere. Udstillingen blev afholdt i ambassadør Franz-Michael Skjold Mellbins residens. De udstillede designprodukter blev således en integreret del af ambassadørens eksisterende møblement, så det føltes som om, gæsterne besøgte et åbenthusarrangement frem for en eksportudstilling. Ambassaden havde produceret en japansksproget brochure med introduktioner til alle firmaerne og deres produkter, og den blev delt ud til de besøgende. Med godt 200 besøgende i de danske inspirationsdage betegner ambassaden i Tokyo udstillingen som en succes, og en gentagelse næste år er i støbeskeen. Desuden planlægger ambassaden en event for smv’ere inden for mode og accessories, som også løber af stabelen næste år. Yderligere information World Water Forum i IstanbulAf Charlotte Lund Dideriksen Den 16.-22. marts 2009 bliver det femte World Water Forum afholdt i Istanbul, Tyrkiet. Forummet afholdes hvert tredje år og arrangeres i samarbejde mellem World Water Council og værtslandet, og arrangørerne håber på, at det endnu en gang vil danne rammen om et mødested for beslutningstagere, industri og vandorganisationer fra hele verdenen. Forummet har til formål at øge fokus på vand og sætte vigtigheden af globalt samarbejde på den politiske agenda; at bidrage til udviklingen af løsninger og på internationale problemer på vandområdet samt at skabe politisk engagement. – Det er meget vigtigt, at vi tager de vand-relaterede problemstillinger alvorligt, især set I lyset af at næsten halvdelen af verdens befolkning ikke har tilstrækkelig adgang til rent vand – der i dag desværre kun udgør omkring halvanden procent af klodens samlede vandreserver, fortæller attache Seda Kayrak Sezgin fra det danske handelskontor i Istanbul. Hun mener derfor, at der i høj grad er brug for Danmark, der med sin tekniske viden på området kan bidrage til meget på globalt plan. I forbindelse med forummets politiske konferencer og workshops vil der parallelt blive afholdt en udstilling, World Water Expo, hvor den visuelle side af arrangementer vil være i højsædet, når organisationer og virksomheder præsenterer deres arbejde produkter og aktiviteter. Det danske Water Forum (DWF) har i kollaboration med European Water Partnership (EWP) aftalt, at der arbejdes på en udstilling på World Water Expo i en ’Europæisk landsby’ – område, hvor de europæiske deltagere samler deres udstillingsområder. I den forbindelse opfordrer DWF i samarbejde med det danske handelskontor i Istanbul danske organisationer og virksomheder, der beskæftiger sig med vand-relaterede problemstillinger, til at blive en del af den europæiske landsbys danske bidrag på udstillingen For Yderligere information:
Danish Waste and Wastewater Days
I april 2009 afholder handelskontorerne i Australien og New Zealand et fremstød for dansk affalds- og spildevandshåndtering. Arrangementet er under forberedelse og vil blive tilrettelagt specifikt i forhold til de deltagende virksomheder. De new zealandske og australske branchefolk i affaldssektoren efterspørger effektiv affalds- og spildevandshåndtering, som er miljørigtig. Det er erfaringen hos de danske handelskontorer i Australien og New Zealand. Derfor arrangerer handelskontorerne i Oceanien ’Danish Waste and Wastewater Days’, som bliver afholdt den 19. – 25. april 2009. Danish Waste and Wastewater Days er en invitation til danske virksomheder med tilknytning til affaldssektoren om at komme til Oceanien og udforske markedet og mulighederne på egen hånd, få skabt de rigtige kontakter og åbnet dørene til et nyt marked. Arrangementet vil blive specifikt tilrettelagt for de enkelte deltagende virksomheder, således at der bliver udarbejdet et unikt program, som tager højde for virksomhedernes forskellige kompetencer og interesser. De danske handelskontorer er i øjeblikket ved at kontakte danske virksomheder og er allerede i gang med forberedelserne til at kunne fastlægge de individuelt skræddersyede programmer til de enkelte virksomheder. Kontorerne hører således meget gerne fra virksomheder, der synes tiltaget lyder spændende og er interessere i at høre mere. Affalds- og spildevandssituationen i Oceanien ligger under danske standarder, i og med at brug af lossepladser er udbredt og affalds- og spildevandsanlæg generelt er forældede og uden måleudstyr til for eksempel overvågning af affaldsmængde. Der er dog sket en ny udvikling på området, hvor regeringerne i Australien og New Zealand efter flere års fokusering på reduktion af affaldsmængde frem for genanvendelse og energiudnyttelse, er begyndt at kigge efter nye metoder. Med dette som baggrund arrangerede de danske Handelskontorer i Oceanien, som forløber for Danish Waste and Wastewater Days i oktober 2008 et ugelangt tiltag, hvor den danske affaldsekspert og udenrigsministeriets energi- og miljøkonsulent, Peter Heydorn, besøgte Oceanien for at fremlægge det danske eksempel og fastlægge mulighederne for forbedring af situationen i Oceanien. Den Danske Affaldsmodel blev således præsenteret ved flere lejligheder, og publikummet, der samlet rundede mere end 300, bestod af nøglepersoner inden for affaldssektoren. – Efter flere henvendelser har vi nu lagt information om den danske affaldsmodel ud på ambassadens hjemmeside, siger Jakob Andersen, dansk handelsrådgiver i New Zealand. Yderligere information Endvidere er Danmarks handelsrådgiver i New Zealand, Jakob Andersen (jakoan@um.dk), på forretningsrejse i Danmark fra 6. til 16. januar 2009, hvor det vil være muligt at få et uforpligtende møde og høre mere om Danish Waste and Wastewater Days. Tilmelding er også mulig på http://www.mødeneksportraadgiver.dk Dansk energivækst i USAIfølge nye tal fra Danmarks Statistik har dansk energieksport haft en vækst på 13 procent, imens den samlede eksportvækst var på 1,3 procent i 2007. Specielt markedet i USA har haft glæde af den danske energieksport. Den grønne bølge er over USA, og det ser ud til, at danske firmaer har godt fat i vækstpotentialet i den amerikanske energisektor. Nye tal viser, at dansk energieksport har den højeste vækst, når det gælder energieksport til USA. Kun overgået af eksporten til EU. Ifølge nye tal fra Danmarks Statistik og Eurostat (Dansk eksport af energiteknologi) er det biogas, termostater, byggematerialer og energibesparende vinduer, som er et af de danske styrkeområder i energieksporten. Yderligere information:
Vestas Vindmøller i området Solano, sydvest for Sacremento i Californien
Fremstød inden for træ-, papir- og celluloseindustrien i Chile
Store lastbiler læsset med træstammer er et hyppigt syn, når man kører ad de brede, lange chilienske hovedveje. Træ-, papir- og celluloseindustrien har positive udsigter i Latinamerika, selvom forventningerne er skruet lidt ned som følge af den internationale finanskrise. I Chile regner man med investeringer i sektoren på 641 millioner dollar over de næste to år. Danske virksomheder vil få mulighed for at skaffe kontakter, pleje forretningsforbindelser eller få assistance til indtræden på det latinamerikanske marked for træ, papir og cellulose, når Danmarks Ambassade i Santiago lancerer et fremstød af danske virksomheder i Chile i 2009. Den chilenske træindustri udgør landets andenstørste eksportindustri efter mineindustrien. Det samlede plantageareal er mere end syvdoblet de sidste 30 år: Fra 0,3 mio. hektarer i 1970’erne til 2,3 mio. hektarer i dag. Træ-, papir- og celluloseindustrien har positive udsigter i Latinamerika, selvom forventningerne er skruet lidt ned som følge af den internationale finanskrise. I Chile regner man med investeringer i sektoren på 641 millioner dollar over de næste to år, og man forventer, at indtægterne fra eksporten vil beløbe sig til 5,2 milliarder dollar i 2008 – en stigning på fem procent i forhold til 2007. Fremstødet vil blandt andet inkludere mulighed for aktiv eller passiv deltagelse på Chiles største messe for cellulose-, papir- og træindustri, EXPOCORMA, som finder sted 11. – 14. november 2009 i kystbyen Concepción. Da messen sidste gang blev afholdt i 2007, var 365 virksomheder fra 30 lande repræsenteret, og messen anses dermed for at være den vigtigste i Latinamerika inden for området. Størstedelen af de chilenske virksomheder i branchen planlægger at deltage igen i 2009. EXPOCORMA skaber de ideelle rammer for at udvide danske virksomheders netværk og salgsmuligheder på det chilenske marked. Deltagelse kan samtidig åbne døre til andre markeder i den latinamerikanske region. Yderligere information om messen kan findes på http://www.expocorma.cl. Interesserede virksomheder inden for træ-, papir- og celluloseindustrien opfordres til at tage kontakt til Danmarks Ambassade i Santiago for at få Yderligere information om deltagelse og muligheder i forbindelse med fremstødet. For yderligere information kontakt venligst Chile investerer i vandrensning og afsaltning af havvandI det nordlige Chile er ferskvand blevet en mangelvare, og problemet får virksomheder og regering til at søge alternative løsninger. Derfor investeres store summer i afsaltning af havvand fra Stillehavet, som skal forsyne mineindustrien og 320.000 indbyggere i Antofagasta i det nordlige Chile med rent vand. Den chilenske virksomhed Aguas Antofagasta byggede i 2003 et afsaltningsanlæg i Antofagasta, som nu forsyner halvdelen af byens 320.000 indbyggere med rent drikkevand. Projektet har vist sig at være en succes, og selskabet investerer nu yderligere 100 millioner dollar i et nyt anlæg, som skal levere drikkevand til resten af byens indbyggere. Havvandet bliver sendt igennem et net af membraner, som fjerner saltet og andre uønskede stoffer. Kvaliteten af drikkevandet bliver dermed meget ensartet, hvilket især er en fordel, når det bruges i industrien. Membraner er gennem de seneste 10-15 år blevet billigere, og derfor er rensning af havvand nu en attraktiv løsning på vandmanglen i Chile – et land med en kystlinje på over 6.000 km. Vandmanglen har også stor betydning for mineindustrien, som bruger anselige mængder vand i forbindelse med udvinding af kobber. Derfor planlægger det chilenske mineselskab Minera Escondida nu at investere 3,5 milliarder dollar i et vandrensningsanlæg i det nordlige Chile, som vil kunne forsyne deres miner med 3.200 liter afsaltet vand i sekundet. Vandet skal transporteres 180 km til minerne, som er placeret i bjergene i 3.100 meters højde. Projektet bliver Chiles største inden for vandrensning til dato. Flere mineselskaber overvejer brug af afsaltet havvand i minerne, men én af ulemperne ved løsningen er, at det kræver store mængder energi – en anden af Chiles mangelvarer. Chile har store problemer med at forsyne sin befolkning med energi, og med udsigt til en fordobling af energiforbruget over de næste 10 år venter der store udfordringer i fremtiden. Energibesparende foranstaltninger og alternative energikilder er derfor vigtige elementer, som de chilenske mineselskaber i fremtiden må inddrage i deres projekter. De omfattende investeringer vil afføde investeringer i relaterede brancher. Udover selve anlæggene skal der også bygges systemer til transport af vandet, udføres omfattende ingeniørarbejde, samt undersøgelser af internationale licitationer. Danske virksomheder med ekspertise inden for området opfordres til at holde øje med de eksportmuligheder, der opstår som følge af den øgede efterspørgsel på teknologi og materialer i forbindelse med konstruktionen af vandrensnings- og afsaltningsanlæg i Chile. For yderligere information kontakt venligst: Klimagarantier skal hjælpe dansk miljøeksportEksport Kredit Fonden har udviklet en række klimagarantier, der skal hjælpe danske virksomheder med at udnytte det store potentiale i salg af dansk klimateknologi.
– Det handler om at skabe tryghed for eksportører og projektudviklere og om at forbedre deres finansieringsmuligheder. Det kan vi hjælpe med ved at øge sikkerheden i projekterne og stabiliteten i finansieringen. På den måde styrker vi ikke bare dansk eksport, men også miljøet. Virksomheder, der producerer eller handler med klimateknologi og energibesparende udstyr, får nu langt bedre muligheder for at finansiere deres forretninger og sikre sig mod de særlige risici, som ofte er forbundet med eksport af clean tech. Det er resultatet af, at Eksport Kredit Fonden (EKF) har udviklet en række klimagarantier, der retter sig direkte mod udfordringerne ved internationale klimaforretninger. EKF vil for eksempel sikre virksomhederne mod de risici, der er ved at gennemføre klimaprojekter under Kyoto-aftalen, blandt andet at virksomhederne får udstedt og kan sælge de kreditter, deres forretning optjener. EKF kan også understøtte finansieringen af ny og kommercielt uafprøvet teknologi og stille garanti for, at en forretning kan finansieres udelukkende vha. de besparelser, et mindre energiforbrug giver. Det sidste vil i princippet gøre en investering i dansk klimateknologi ’gratis’ for køberne. Målet er, at garantierne skal hjælpe danske virksomheder med at udnytte Danmarks styrkeposition inden for energiteknologi og -udstyr og med at lukke det finansieringshul, som en række virksomheder og erhvervsorganisationer har peget på findes i markedet. Netop på grund af risiciene er bankerne ofte tilbageholdende med at gå ind i klimaprojekter. – Det handler om at skabe tryghed for eksportører og projektudviklere og om at forbedre deres finansieringsmuligheder. Det kan vi hjælpe med ved at øge sikkerheden i projekterne og stabiliteten i finansieringen. På den måde styrker vi ikke bare dansk eksport, men også miljøet, siger direktør i EKF, Anette Eberhard. EKF’s klimagarantiordning er unik. Ingen andre steder i verden findes der så omfattende muligheder for at sikre sig mod risiciene ved eksport af klimateknologi, og det kan være med til at stille danske virksomheder stærkt i den internationale konkurrence. Garantierne er udviklet i samråd med et panel af organisationer og virksomheder inden for klimabranchen. Yderligere information: Fakta EKF kan blandt andet tilbyde følgende klimagarantier:
Fakta Eksport Kredit Fonden (EKF) er en statsejet virksomhed drevet på forretningsmæssige vilkår. EKF sikrer dansk erhvervsliv mod økonomiske og politiske risici ved internationale forretninger på markeder med forhøjet risiko. EKF understøttede medio 2008 eksportforretninger af økonomisk interesse for Danmark for cirka 28 milliarder kroner. Nyt handelskontorROYAL ÅBNING AF NYT HANDELSKONTOR I RUSLAND
Mogens Mathiasen, direktør for Royal Danish Seafood, fortæller om sin virksomhed. Fra venstre er det Hendes Kongelige Højhed Prinsesse Marie, premierministeren i Sverdlovsk-regionen Victor Anatolievich Koksharov, Hans Kongelige Højhed Prins Joachim samt lederen af det danske handelskontor Peter Thomsen og hans hustru Frida. Af Charlotte Lund Dideriksen Ruslands investeringsmuligheder begrænser sig ikke blot til metropolerne Moskva og Skt. Petersborg. Længere østpå er markedet mindre overfyldt – og dermed lettere at komme ind på. Det er vurderingen fra det danske handelskontor i Jekaterinburg, som blev officielt åbnet af Prins Joachim og prinsesse Marie i november måned.
I takt med at Rusland i de senere år er blevet en stærk medspiller på den globale bane, har stadig flere investorer fået øjnene op for potentialerne i at investere i det kæmpestore land på den anden side af Østersøen. Indtil videre har den internationale interesse primært samlet sig om de velkendte storbyer i landets europæiske hjørne, hvor konkurrencen fra de øvrige internationale investorer efterhånden er blevet så hård, at det kan være særdeles vanskeligt at få foden indenfor på det russiske marked. Derfor kan virksomheder med russiske ambitioner med fordel kigge lidt længere mod øst, når der skal investeres, lyder rådet fra det nye handelskontor i landets tredjestørste by Jekaterinburg, som ligger i den centrale del af Rusland. Handelskontoret blev indviet af prins Joachim og prinsesse Marie under parrets officielle besøg i landet i midten af november. – Det finansielle marked i metropolerne Moskva og Skt. Petersborg er efterhånden overmættede, og det betyder, at virksomhederne kommer ind i en endnu større kamp om forbrugernes penge for at overleve på markedet, fortæller handelskontorets leder Peter Thomsen.
På billedet ses Jekaterinburg, hvor det lokale marked efterhånden er blevet så professionelt, at de lokale virksomheder sagtens kan bide skeer med internationale investorer. – Når det gælder marketingkanaler, salgstilgange og konkrete beslutninger, er de bestemt førende i Rusland, siger Peter Thomsen, leder af det danske handelskontor i Jekaterinburg. Uudnyttet potentiale Han råder i stedet danske virksomheder til at se på de voksende økonomiske muligheder i de Centralrussiske regioner, der i disse år oplever en stigende vækst, som har resulteret i eskalerende købekraft fra den voksende russiske middelklasse. – Jekaterinburg og de russiske regioner i sin helhed er nok det bedste sted, dansk erhverv i øjeblikket kan fokusere. Regionerne vokser støt, flere regioner og byer har garanterede investeringer mange år frem, og vigtigst af alt er forbrugerne i dette område alt for længe blevet forbigået af udenlandske virksomheder og ønsker et større udvalg af vestlige varer, fastslår Peter Thomsen og fortsætter: – Netop her bør danske virksomheder være først fremme for at udnytte potentialet. For der er ingen tvivl om, at Jekaterinburg er et meget stærkt voksende byområde midt i det russiske centrum – på grænsen mellem Europa og Asien, og her er god plads til danske investeringer.
Fra venstre er det borgmesteren i Jekaterinburg Arkady Chernetsky, premierministeren i Sverdlovsk-regionen Victor Anatolievich Koksharov samt Hans Kongelige Højhed Prins Joachim, der klipper det røde bånd, som officielt markerer åbningen af det nye danske handelskontor i Jekaterinburg. Bogholderi på russisk Intet udenlandsk eventyr uden kulturchok. Det gælder også i Jekaterinburg, hvor den lokale kultur inden for bogholderi kan tage pusten fra enhver nytilkommen investor, da det i sin opbygning fungerer en kende mere omstændigt end det system, vi er vant til. – Som vestlig forretningsmand var det en overraskelse at finde ud af,hvor komplekst russisk bogholderi, lønudbetaling samt bankvæsen er, da jeg skulle indsætte en mindre sum penge på en bankkonto, fortæller Peter Thomsen.
Show me the money På trods af denne form for totalitært arvegods mener Peter Thomsen, at det lokale marked i Jekaterinburg efterhånden er blevet så professionelt, at de lokale virksomheder sagtens kan bide skeer med internationale investorer. – De har en meget skarp tilgang, hvor der fokuseres på penge – ”show me the money” – og er der ikke penge i foretagendet, går de straks videre. Når det gælder marketingkanaler, salgstilgange og konkrete beslutninger, er de bestemt førende i Rusland. Danske virksomheder, der ønsker at føre helhjertet forretning med brug af alle kanaler, vil finde det ikke blot spændende, intellektuelt udfordrende, men bestemt også profitabelt at gøre forretning her. Derfor råder han de danske virksomheder med mod på et centralrussisk eventyr, at medbringe mere end de pæne hensigtserklæringer, når de møder de lokale samarbejdspartnere. – Vi ser tydeligt, at virksomheder, som er klar med deres kommercielle tilbud, når de møder den russiske part, meget hurtigere får startet deres samhandel og generelt bruger kortere tid på at få udlæg tilbage og starte reel indtjening, påpeger Peter Thomsen.
Lederen af det danske handelskontor i Jekaterinburg Peter Thomsen:
AnalyseMørke udsigter for global økonomi og dansk eksportAf cheføkonom Jacob Warburg
Dansk eksport af industri- og landbrugsvarer er steget 8 pct. i 2008, mens væksten i 2007 kun var 2,9 pct. Hvis man ikke vidste bedre, så skulle man tro, at alt var i god gænge. Men udsigterne for dansk eksport er ved udgangen af 2008 meget mørke. Finanskrisen, som startede i det små allerede i foråret 2007, nåede et foreløbigt maksimum den 15. september 2008, hvor USA’s fjerde største investeringsbank, Lehman Brothers, indgav sin konkursbegæring. Denne fallit førte til panik på de finansielle markeder. Frygten var, at når myndighederne tillod så stor en bank at gå fallit, så kunne ingen være sikre. Derfor frøs pengemarkederne til, og ligegyldigt hvor meget likviditet centralbankerne pumpede ud, så var ingen indstillet på at tage risiko på hinanden. Det livsnødvendige finansielle kredsløb truede med at gå i stå. Selv almindelige drifts- og handelskreditter blev vanskelige at opnå, og mange grundlæggende sunde virksomheder med snæver likviditet kom i knibe. I USA førte det til vedtagelsen af TARP (Troubled Assets Relief Program), en 700 milliarder dollar stor bemyndigelse til administrationen om at købe de såkaldte ”giftige aktiver”, som afleder deres værdi fra amerikanske boliglån, billån eller kreditkortlån. Sådanne aktiver var blevet næsten uomsættelige og udgjorde en dødvægt i bankernes balancer. Senere viste det sig, at administrationen formentlig aldrig havde tænkt sig at købe disse aktiver, men i stedet hellere ville bruge bemyndigelsen til direkte kapitalindskud i bankerne. Sådan havde man gjort i Sverige i starten af 1990’erne, ligesom det var den strategi, Gordon Brown i Storbritannien valgte, fordi man hermed får meget større effekt af de anvendte midler og bedre mulighed for at sikre skatteyderne mod tab. For den republikanske administration var det dog en ideologisk kamel at sluge i og med, man i de foregående 8 år havde fastholdt, at statsintervention i den finansielle sektor var af det onde. Brat faldende aktiekurser Men heller ikke denne store amerikanske hjælpepakke var tilstrækkeligt til at genskabe tilliden i den finansielle sektor, som nu for alvor bredte sig til Europa. Igen under ledelse af USA gennemførte man den 8. oktober en koordineret rentenedsættelse på en halv procent i USA, Euro-zonen, UK, Japan, Sverige m.fl. Dette gav en vis positiv effekt, men det var først, da Euro-landene, for lejligheden suppleret med Storbritannien, i weekenden den 11-12. oktober vedtog en kæmpeplan på næsten 2.000 milliarder euro og meget vidtgående garantier over for de europæiske banker, at der kom en mærkbar lettelse på de finansielle markeder. Denne plan blev efterfølgende fulgt op af lande uden for Euro-samarbejdet. Den store indsats virker indtil videre, og der har ikke været tilløb til tilsvarende systemiske panikker, som i september. Det er dog langt fra det samme, som at faren nu er drevet over, hvilket også kan aflæses i de brat faldende aktiekurser på de fleste finansielle selskaber. Hertil kommer, at nye lande nu er blevet inddraget i den finansielle turbulens. Ud over Island modtager Ukraine, Rumænien, Ungarn og Pakistan nu bistand fra IMF. Rusland har oplevet massiv kapitalflugt. Argentina er på vej mod en meget uholdbar situation. Selv Kina, som mange håbede ville kunne holde sig fri fra den økonomiske afmatning, viser nu svaghedstegn med faldende investeringer og stigende arbejdsløshed. Hele den vestlige verden er nu på vej i recession. National Bureau of Economic Research har for nylig meddelt officielt, at toppunktet i den forrige højkonjunktur i USA indtraf i december 2007, og at det er gået tilbage siden. Tyskland, Sverige, Storbritannien, Spanien, Frankrig m.fl. forventer negativ vækst i det kommende år. Udsigterne for den russiske økonomi og mange af landene i Centraleuropa er meget usikre. I Danmark forventes også meget lav vækst, måske negativ, i 2009, men fra et så højt aktivitetsog kapacitetsniveau, at væksten under alle omstændigheder ville være gået i stå. Skjulte jokere Som om det ikke kunne være nok, er der stadig flere store, skjulte jokere i spil, som kan gøre situationen endnu vanskeligere. For det første er der risikoen for, at flere af de store og systemisk vigtige finansielle institutioner får vanskeligheder. I november måtte de amerikanske myndigheder garantere City-Bank med mere end 300 mia. dollar og foretage et direkte indskud på ca. 20 mia. dollar. Andre, også i Europa, kan komme i knibe. Hvis myndighederne ikke er i stand til at redde dem, truer en finansiel panik. For det andet er der risikoen på valutamarkederne. Hidtil har man set en forventelig flugt til dollar og schweizerfranc, som man ofte ser i usikre tider. I USA har det mildnet krisen en smule for forbrugerne, da prisen på energi og andre importerede varer er blevet mindre. Men USA’s budgetunderskud forventes at vokse meget kraftigt i 2009 og kommende år, og risikoen er derfor, at de internationale markeder ikke i samme udstrækning vil turde efterspørge dollar. Det kan føre til et dollarfald, som kan bringe fornyet turbulens på finansmarkedet og true med inflation i USA. Og for det tredje er der risikoen for, at der lægges hindringer i vejen for den internationale handel – enten ved højere toldsatser, ved kvantitative begrænsninger, ved nye tekniske barrierer, eller ved statsstøtte til hjemlige virksomheder. Der er mange muligheder allerede inden for de eksisterende WTO-regler, og naturligvis endnu flere, som er i strid med WTO. Det gælder om at bremse sådanne initiativer i fødslen, inden de fører til skadelige dominoeffekter. Udsigterne for den globale økonomi er derfor mørke. Vi må forvente faldende efterspørgsel på Danmarks eksportmarkeder. Hidtil har dansk eksport imidlertid klaret sig overraskende godt. Det er også erfaringen, at dansk eksport typisk vinder markedsandele under lavkonjunkturer. Det hænger sammen med, at sammensætningen af danske eksportvarer med vægt på fødevarer, medicin og miljø- og energiteknologi er mindre konjunkturfølsom end mange andre landes. Men det skyldes formentlig også, at danske virksomheder ofte er meget fleksible og hurtigt kan omstille produktionen til nye produkter og nye markeder. Endvidere øges danske virksomheders modstandsdygtighed af den betydelige outsourcing, der er foretaget i de senere år, som både har styrket konkurrenceevnen og giver flere instrumenter at spille på, når afsætningen falder. Endelig har mange danske virksomheder haft store overskud i en årrække, og er finansielt er godt rustet til i en modgangstid at finde nye kunder og vinde nye markedsandele. Den globale krise kan således nok ramme danske eksportvirksomheder på afsætningen, men for mange indeholder den også muligheder for en strategisk styrkelse af markedspositionen og dermed for at placere sig i en fordelagtig stilling, når økonomien igen kommer op i omdrejninger.
ThailandDanmark og Thailand fejrede 150 års venskabDansk erhvervsdelegation i Thailand til diplomatisk jubilæum Tekst og foto: Jakob Østergaard Nøhr Kronprinsparret stod i slutningen af november i spidsen for den største danske erhvervsdelegation i Thailand nogensinde. Anledningen til besøget var fejringen af 150 års jubilæum for diplomatiske forbindelser mellem Danmark og Thailand. I alt deltog 33 danske virksomheder i delegationen, som både bestod af garvede spillere på det thailandske marked og virksomheder, der søgte nye bekendtskaber i Østen. En del af virksomhederne havde afsæt i energi- og miljøsektoren, der generelt var i fokus under besøget. Blandt andet Energi-Midt, der har været med i udviklingen af lavenergihuse i Thailand, og INTERTEC WIND, som er med til at opføre Thailands tre første vindmølleparker. Netop udenlandske investeringer inden for energi- og miljøteknologi er værdsat i Thailand, hvor 2008-2009 er udnævnt til officielt investeringsår af Thailand Board of Investment (BOI), der promoverer Thailand som investeringsland og letter adgangen for udenlandske investorer. Få uger før det danske besøg gik BOI i offensiven og lancerede seks sektorer, deriblandt energibesparende- og alternativ energi-industri, hvor udenlandske investorer kan opnå en række fordele. Andre industrier, der kan opnå fordele inden for højteknologiske produkter, er fremstilling af miljøvenlige materialer, mega-projekter, turisme og højteknologisk landbrugsindustri Hvis BOI godkender de udenlandske projekter til at høre under en af de seks sektorer, kan investorerne blandt andet slippe for at betale selskabsskat i otte år og fordoble fradraget for omkostninger til transport, elektricitet og vand.
Kronprins Frederik blev kongelig leverandør af energi til Grundfos vandpumper, da virksomheden udstillede deres pumpecykel. Win-win situation gennem Danidaprojekt
Jørn Würtz, næstformand, og EnergiMidt skal være med til at nedsætte energiforbruget i de thailandske hjem Der er langt fra Midtjylland til Thailand, men EnergiMidts engagement i Sydøstasien har været billige lærepenge takket være Danida. Det midtjyske energiselskab leder et projekt, der har udviklet tre typer lavenergihuse. Alle tre typer er enfamiliehuse inddelt i lav-, mellem- og højindkomsthuse, så der er noget for enhver pengepung. Selvom der er forskel i prisen, kan alle tre typer spare mindst 40 procent på elforbruget i forhold til traditionelle thailandske huse. Projektet startede i 2005 og er Danidas sidste projekt i Thailand. – Det er interessant for os at udvikle lavenergihuse, da vi også arbejder meget med solceller. Det er en formidabel kombination. Vi har meget tættere forbindelser inden for EU, og her kan vi gøre brug af den viden, som vi opsamler i Thailand, siger Jørn Würtz, næstformand i EnergiMidt. Den viden kan hurtigt vise sig at være gratis. Af projektets samlede størrelse på tre mio. kroner skulle partnerne stille med 10 procent. Danida ordnede resten. Samtidig får Energimidt royalties for hvert af de nye lavenergihuse, der bliver bygget. Det er imidlertid ikke af den grund, at Jørn Würtz gerne ser fremad. EnergiMidt er ikke stor nok til at fortsætte aktivt i Thailand, mener han. Derimod ser han muligheder for Thailand. – Det her vil jo virkelig betyde noget for Thailands CO2-forbrug. Og ikke mindst betalingsbalancen, da Thailand importerer en stor del af deres energi, siger han. Idéen om lavenergihuse har bidt sig fast i Thailand. Lav- og mellemindkomsthuse er allerede blevet opført i udkanten af Bangkok, og en lokal entreprenør er i gang med at opføre højindkomsthuse i en såkaldt eco-village, som HKH Kronprins Frederik besøgte under besøget. Første vindmølleparker i thailand har danske medejere
Claus Poulsen, projektdirektør, og INTERTEC WIND er med til at opføre Thailands første vindmølleparker til samlet 200 MW Egentlig er vindforholdene i Thailand generelt for dårlige til at drive vindmøller, men regeringens klimaambitioner udløser subsidier og en række fordele til udenlandske virksomheder, som vil være med til at gøre landet grønnere. Det vil INTERTEC WIND A/S være en del af, og firmaet er nu i gang med planlægningsfasen til tre vindmølleprojekter, der tilsammen skal producere 200 MW. Netop planlægningsfasen er vigtig ved dårlige vindforhold. INTER-TEC har kigget nærmere på 15-20 udvalgte steder til at opføre vindmøller på, men kun tre har klaret kravene til at gøre driften rentabel. Den viden og erfaring, der skal til for at kunne udpege de steder, er nogle af INTERTECs styrker, mener Claus Poulsen, projektdirektør. – Man skal virkelig kunne ramme de rigtige sites for ikke bare at fyre en masse penge af, siger han. Firmaet har flere lokaliteter i kikkerten, men der mangler stadig endelige svar på, om vindforholdene er gode nok til at gå videre med en egentlig planlægning. Det politiske klima, som trak i Østen, har samtidig tvunget INTERTEC til at se uden for Vesten. Italien er hovedmarkedet. Firmaet har været med i lang tid og klaret sig godt på dette marked. Men det er usikkert kun at satse på ét marked i en branche, som i stor grad afhænger af den politiske holdning, der kan ændres, som vinden blæser. Første vindmølleparker i Thailand har danske medejere
Falck Nutec har nydt godt af høje oliepriser, som har været med til at øge væksten med 50 procent, fortæller Peter Svarrer, adm. direktør. Med den verdensomspændende økonomiske krise hængende som en sort sky over mange internationale selskaber, er det ikke mange virksomhedsledere, der melder om vækst på 50 procent for det kommende år. Det holder ikke Falck Nutec tilbage, der nyder godt af tidligere tiders opadgående kurver og medfølgende høje oliepriser. – Der er jo ikke noget land, der vil have ry for, at folk kommer til skade, når de arbejder offshore for dem, siger Peter Svarrer, administrerende direktør i Falck Nutec. Thailand importerer store dele af deres energibehov, og de stigende oliepriser fik landet til intensivere jagten på olie i undergrunden. Falck Nutec, eller ’Træning’ som Peter Svarrer kalder det, uddanner hovedsageligt offshore borebisser i at håndtere ulykker. Præventivt, og under og efter en nødsituation. Og i takt med at boreplatformene bliver ældre, bliver ulykkerne flere og flere. Det koster mere end en mio. US dollars i omkostninger og tabt fortjeneste pr. dag at holde en boreplatform lukket, når arbejdstilsynet kommer på besøg efter enhver ulykke. Nu udvider virksomheden med et træningscenter i Bangkok. Et af i alt ni nye centre, så selskabet i fremtiden vil have træningsfaciliteter 26 steder i verden. Efter et par år skal centret i Bangkok gå fra at uddanne 2.500 kursister til 5.000 om året. Falck Nutec er ikke ene om at træne borebisser, men de uddanner kun efter engelske og norske standarder, der er de mest krævende og udformet efter forholdene på Nordsøen. – Vi er de bedste. Både hvis vi selv skal sige det, men vist nok også, hvis du spørger vores konkurrenter, siger Peter Svarrer, og fortsætter: – Og det er i hele verden. Nigeria eller Bergen, vi kører de samme træningsprogrammer. KinaFinanskrise kan give muligheder i KinaAf Lene Winther
Kina har længe været en af verdens hurtigst voksende økonomier og har de sidste årtier nydt godt af en buldrende fremgang på gennemsnitligt ni procent om året. Sidste år nåede væksten næsten op på 12 procent. Nu forudser den seneste rapport fra Verdensbanken, at kineserne i 2009 kun kan forvente en stigning på 7,5 procent. Finanskrisen er for alvor nået til Kina, hvor landets høje økonomiske vækst daler. Men krisen kan også bringe nye muligheder for danske virksomheder, der vil finde fodfæste på det kinesiske marked.
Jeppe Tranholm-Mikkelsen, Danmarks ambassadør i Kina: To gange om året strømmer udenlandske handelsfolk til Canton Fair, som er Kinas største handelsmesse. Men dette efterår var anderledes. Særligt de vesteuropæiske og amerikanske købere holdt sig væk fra messen i den sydkinesiske Guangdong-provins. Imens spredte bekymringen sig hos de kinesiske producenter. Der var pludseligt skræmmende langt imellem ordrerne, der skulle holde hjulene i gang hjemme på fabrikkerne. Det svigtende fremmøde ved årets Canton Fair i starten af november var et sikkert tegn på, at den globale finanskrise for alvor havde ramt Kina. Kina har længe været en af verdens hurtigst voksende økonomier og har de sidste årtier nydt godt af en buldrende fremgang på gennemsnitligt ni procent om året. Sidste år nåede væksten næsten op på 12 procent. Nu forudser den seneste rapport fra Verdensbanken, at kineserne i 2009 kun kan forvente en stigning på 7,5 procent. Det er den laveste vækst siden 1990. Verdensbanken spår også, at væksten i eksporten vil falde drastisk fra dette års 11 procent til cirka 3,5 procent næste år. Stadig høj vækst i Kina Særligt Sydkina, som er kendt som hele verdens fabrikshal, er ramt af faldende efterspørgsel fra USA og Europa. Ifølge Guangdong-provinsens statistikker har over 50.000 virksomheder drejet nøglen om de første ni måneder af 2008. På samme tid er over 90.000 registreret som nye virksomheder, men mange af dem er kun små enkeltmandsforetagender. Arbejdsløse migrantarbejdere flokkes i øjeblikket på banegårdene for at vende hjem til deres provinser på landet. Imens har den kinesiske regering kastet en redningskrans ud i form af en pakke på 586 milliarder dollars, som skal holde væksten i gang og arbejdsløsheden nede. Men den danske ambassadør i Beijing siger, at man skal passe på med at overdrive krisens negative virkning på Kina. – Ingen ved med sikkerhed, hvad krisen kommer til at betyde for Kina. Man skal huske på, at krise i Kina betyder en vækst på under otte procent om året, hvorimod andre landes vækst er gået i stå eller måske endda i recession. Der er tale om en krise på et helt andet niveau. Der er altså stadig betydeligt flere muligheder i Kina end på andre markeder, siger Jeppe Tranholm-Mikkelsen. Han forklarer, at krisen på længere sigt kan være med til at accelerere de strukturelle forandringer, som allerede var i gang, før finanskrisen satte ind. Nemlig Kinas bevægelse fra at være hele verdens værksted til at være verdens største marked og videnssamfund. I Sydkina er udviklingen slået igennem i de seneste par år. Stigende omkostninger og strammere reguleringer blandt andet med en ny arbejdslov i starten af året har tvunget flere virksomheder fra den mest arbejdsintensive del af produktionen som tekstil, sko og legetøj til at lukke, flytte længere ind i Kina eller til lande som Vietnam, hvor produktionen er billigere. Imens bevæger Kina sig op ad værdikæden og satser i stor stil på innovation og viden. Det, og den kinesiske middelklasses stigende købekraft, giver fortsat danske virksomheder gode markedsmuligheder i Kina, lyder det fra Jeppe Tranholm-Mikkelsen. Krise giver muligheder i Kina De danske forretningsfolk i Kina kan godt mærke, at krisen kradser. Virksomheder, som sælger til det kinesiske hjemmemarked, melder om nedgang i salget, og virksomheder med produktion i Kina har mindre at lave. Hos tøjfirmaet IC Companys måler man væksten i produktionen ved at sammenligne tal fra sidste års kollektion med den nye kollektion. De sidste par år har der været en vækst på omkring 20 procent. I år er der ingen vækst, og måske bliver den negativ. – Det er lidt chokerende, og vi håber hver dag, at krisen får en ende, siger produktionschef i Kina, Bjarne Hultquist. Men han siger, at der også er enkelte lyspunkter. Eksempelvis har krisen tvunget prisen på råvarerne ned. Også andre danske forretningsfolk ser muligheder i krisen. Den danske møbelbutik Bolia, som er ejet af dynekongen Lars Larsen, åbnede for første gang i Shanghai i juli måned, kun kort tid før finanskrisen for alvor trak overskrifter i hele verden. Ifølge direktør og franchise-tager for selskabet Bolia Asia, Nis Peter Lorentzen, er det svært at sige, om salget har været skuffende. Forventninger er med vilje sat lavt, da kineserne først skal lære Bolia at kende. Men han bekymrer sig ikke om fremtiden. Han mener, at der kan åbne sig et lille vindue for kapitalstærke virksomheder med langsigtede Kina-planer. Flere af de svagere konkurrenter bukker nemlig under for tiden. Derfor bliver det lettere at finde god beliggenhed til butikkerne og attraktive medarbejdere. – Hvis man er kapitalstærk nok til at kunne klare 12 måneder uden overskud, er det et rigtigt godt tidspunkt at komme herud, siger Nis Peter Lorentzen. IndienUNDERLEVERANDØRER SATSER PÅ INDIENS GRØNNE BØLGEIndien rejser fire tusinde vindmøller årligt. Det skaber stort eksportpotentiale for danske underleverandører, der stod i hver fjerde stand på indisk vindmesse. Mange starter produktion og datterselskaber for at være tæt på markedet. Af Poul Bonke Justesen Når strømmen gang på gang falder ud i Chennais (Madras) messecenter i Sydindien, står det lysende klart i mørket, hvorfor 45 repræsentanter fra 20 danske virksomheder er draget af sted til et af verdens hurtigst voksende markeder for vindenergi. Landets enorme mangel på strøm har skabt en grøn bølge med politisk og erhvervsmæssig bevidsthed om, at vindmøller er fremtidens løsning i Indien. – Strømafbrydelserne er jo næsten gratis reklame for os, joker en salgschef internt til sine danske konkurrenter/kollegaer blandt de 11 underleverandører, der gør fremstød ved Wind India 2008 i slutningen af november. Behovet for alternativ energiproduktion er til at få øje på. 500 millioner indere, særligt i de fattige landdistrikter, har ikke adgang til elektricitet. Derfor satser regeringen på at sætte ekstra skub i vindindustrien med de såkaldte ”Generation Based Investments”, der giver skattefradrag på generering af grøn strøm. I dag er der i Indien installeret møller med en samlet ydelse på 9.000 megawatt, og i de kommende år forventer man, at der årligt kommer 2.000-3.000 megawatt til. Det svarer til omkring 4.000 nye møller om året. De nye tendenser skaber ikke alene gode forretningsmuligheder for vindmølleproducenterne, men også for underskoven af omkring 50 danske underleverandører, der kan byde ind med miljøvenlige og energieffektive løsninger til Indien.
Underleverandøren SSP Technology opretter to fabrikker på Indiens hastigt voksende marked for vindenergi. Direktør Rune Schytt-Nielsen (th.) forventer en vækst på 60-70 procent de kommende år. Virksomheden udvikler forme, der kan producere 25 procent lettere møllevinger end i dag. Det vil optimere strømproduktionen betydeligt. Fagre nye Indien Lederen af Det Danske Handelskontor i Bangalore, Sune Kjeldsen, har i samarbejde med Danish Wind Energy Group under Dansk Eksportforening arrangeret det danske fremstød, der udgør en fjerdedel af messens stande. – For to år siden var der kun mig, LM Glasfiber og Vestas til stede, så jeg er positivt overrasket over, hvor godt Danmark er repræsenteret. Jeg frygtede, at messen ville stå i skyggen af den globale finanskrise, men kun én dansk virksomhed har meldt fra, og det var på grund af travlhed. De vil i stedet besøge Indien i starten af det nye år. Jeg ser udviklingen som et tegn på, at danskerne for alvor har fået øje på vækstpotentialet i indisk vindenergi, siger Sune Kjeldsen. Danske Vestas og indiske Suzlon, der har en markedsandel på omkring 60 procent, er de to hovedaktører, som driver store dele af markedet. Men i de næste år kommer der langt mere aktivitet og konkurrence. Ud af omkring 20 store indiske vindproducenter kan tre vokse sig op i ”Suzlon-størrelsen”. Det vil udvide markedet markant, vurderer Sune Kjeldsen.
Hvis man vil udnytte Indiens potentiale fuldt ud, er det utilstrækkeligt at arbejde hjemme fra Svendborg. Salgschef Thomas Kaare Jensen (tv.) og salgs- og projektingeniør Claus Kejling (th.) fik skabt gode kontakter på vindmessen i Chennai (Madras). Næste skridt er at etablere sig lokalt, så C.C. Jensen kan sælge nicheproduktet til de fire tusinde møller, der bliver rejst årligt: Oliefiltre, der forlænger oliens og gearets levetid flere gange. Mangler ny teknologi Indien kan dog ikke løfte udviklingen alene. Derfor har danskerne voldsomt travlt med at præsentere sig i standene, og der ”netværkes”, så det summer af lavmælte, fortrolige stemmer i krogene. Aktiviteten er særlig høj hos den store gruppe af underleverandører, der netop har taget eller er ved at tage de store skridt til Indien for at etablere sig seriøst. En vindmølle består typisk af mellem 8.000-10.000 komponenter, og Danmark har specialiseret sig i disse højteknologiske løsninger, der skaber høj effektivitet i produktionen. – Særligt underleverandørerne har gode eksportmuligheder, for Indien er et unikt marked, hvor der både etableres moderne MW-størrelse møller, og desuden sælges der over SSP Technology er et godt eksempel på en virksomhed, der har sat sig for at effektivisere produktionen af vindenergi. Virksomheden fra Kirkeby på Sydfyn udvikler vingeforme, som kan forøge møllens energiproduktion. – Hvad nytter det, at vi er dygtige til at spare på CO2, hvis vi ikke støtter udviklingen i Indien og andre udviklingslande? Vores vision er at levere teknologi, der rager ind i fremtiden. Vi vil gøre alternativ energi mere kosteffektivt, så der produceres mere strøm for færre penge. Lige nu arbejder vi på teknologi, der kan producere lettere vinger. Om tre-fire år lancerer vi vingeforme, der reducerer prisen på opstillet megawatt med 25 procent, siger direktør Rune Schytt-Nielsen. Satsningen på lettere, mere effektive møllevinger ser ud til at være et guldæg. Selv om SSP Technology først gik i gang med det indiske marked for halvandet år siden, går virksomheden nu flere gear op. Planen er at bygge to fabrikker om cirka et halvt år, en i det populære vindmølleområde ved Chennai og en ved den indiske vestkyst. Her skal to gange 50 medarbejdere producere og rådgive kunderne i Indien. Rune Schytt-Nielsen regner med, at investeringerne giver godt igen. I 2008 bliver omsætningen i Indien på 63 millioner kroner, og der forventes en vækst på 60-70 procent de følgende år – samme fremdrift som i resten virksomheden. Billigere og grønnere C.C. Jensen er en anden teknologivirksomhed med stort potentiale i Indien. Med 10 datterselskaber og 100 medarbejdere i udlandet har den familieejede virksomhed godt tag i de største markeder med deres nicheprodukt inden for vindenergi: Oliefiltre til vindmøllers gearbokse og hydrauliksystemer. CJCTM filter-systemerne øger møllens drift og kan forlænge oliens levetid tre-fire gange. Løsningen giver både en billigere og grønnere produktion. – Væksten i Indien er meget interessant, for der kommer så mange nye og stærke indiske virksomheder, at de ikke alene producerer til hjemmemarkedet, men også er begyndt at eksportere. Markedet passer godt til vores virksomhed. Når inderne opsætter de mange små møller, betyder det, at vi kan sælge mange filtre. Derudover skal vi have gang i eftersalget til de ti tusinde møller, der er opstillet i forvejen, siger salgschef Thomas Kaare Jensen. Gennem to år har C.C. Jensen bearbejdet Indien ”med venstre lillefinger”, som han udtrykker det. Nu er tiden moden til at ekspandere kraftigere, og det kræver formentlig en lokal tilstedeværelse. – Det var utilstrækkeligt at komme i gang hjemmefra, så nu har vi besluttet at oprette os lokalt i Sydindien inden for en årrække. Når man har et nicheprodukt som vores, betyder det, at vi skal åbne markederne selv. Derfor vil vi først begynde med et salgsog servicekontor, og efter to-tre år åbner vi for produktion, siger Thomas Kaare Jensen og slutter: – Men der kommer også store udfordringer, for der er kulturelle stopklodser, som kan bremse vores vækst. Inderne er ikke vant til at bruge filtre og rengøre olien, da de bare skifter olien ud, når den er løbet tør. Den mentalitet skal vi arbejde på at ændre og tilpasse. GlobalizeGlobalize – kortlægning af virksomheders internationale strategiske udfordringerDanmarks Eksportråd har udviklet et nyt, computerbaseret værktøj, der både giver en omfattende analyse af virksomhedens internationale position og følger den op med en handlingsplan. Af Lise Thorsen Danmarks Eksportråd har udviklet et nyt og meget omfattende værktøj, der giver et øjebliksbillede af den enkelte virksomheds internationale situation. Systemet hedder Globalize og er opbygget omkring ca. 150 spørgsmål. Spørgsmålene stilles direkte til topledelsen i virksomheden af en medarbejder i Eksportrådet, som sørger for at få alle svar registreret i systemet. Derefter udprintes en overskuelig rapport med relevante grafiske illustrationer. – Vi fokuserer på virksomhedens internationale strategiske udfordringer, siger eksportrådgiver Jens Peder Jensen, og lægger ud med at sætte de referencerammer, man opererer inden for.
– I Danmarks Eksportråd stræber vi efter at være virksomhedernes foretrukne partner omkring problemløsninger. Derfor har vi udviklet et nyt system, der kortlægger virksomhedernes strategiske udfordringer på det internationale marked, siger eksportrådgiver Jens Peder Jensen – Det kan være de geografiske rammer, hvor vi både fastslår, hvilke produkter der findes på markedet, og hvilke ressourcer og specielle markedsudfordringer der er. Efterfølgende går man i gang med spørgerunden, som begynder med at definere, hvilke forhold i virksomhedens omverden, der har betydning, og fortsætter med at gennemgå virksomhedens interne struktur set i relation til de internationale konkurrenter, der er aktive i det geografiske markedsområde som danner referencerammen. (Se faktaboks). – Spørgsmål og svar kan vi efterfølgende kvantificere, så vi får målt, hvor vigtige de er i det samlede billede, og hvor stærkt virksomheden står på hver enkelt faktor i forhold til de internationale konkurrenter i referenceområdet, forklarer Jens Peder Jensen. Globalize-systemet er standardiseret til at tage den nøjagtige puls på virksomhedens internationale markedsudfordring – f.eks. prisdannelse, distributionssystemer og konkurrenter, og samtidig på virksomhedens egne udfordringer – f.eks. i form af medarbejderressourcer og økonomisk styrke. Dermed får virksomheden et nøjagtigt, grafisk billede af den øjeblikkelige situation og kan justere sine handlinger, så de passer til den strategiske internationale ambition. – Det kan f.eks. også handle om graden af bureaukrati i det pågældende område. Hvor omfattende det er, og om virksomheden er positioneret til at håndtere det. Der kan være markeder, hvor den bureaukratiske indflydelse ikke er særlig stort, og andre, hvor den er mere omfattende. Og så betyder det meget for virksomhedens muligheder, om den er indstillet på en indgående international markedsbearbejdning. – Vi kan sagtens komme ud for, at en virksomhed udviser en høj grad af styrke på parametre, som i grunden har mindre betydning – eller er uden betydning. Det giver ledelsen et fingerpeg om, at ressourcerne med fordel kan lægges over på andre dele af virksomheden, hvor udkommet i internationaliseringsprocessen bliver noget højere, siger Jens Peder Jensen. GLOBALIZE Globalize er Danmarks Eksportråds nyeste analyseværktøj, som giver dig overblik over og indsigt i din virksomheds position på det globale marked. Du får en dokumenteret kortlægning af virksomhedens stærke og svage sider i forhold til det at agere på det internationale marked. Den strategiske profil danner derefter grundlag for en konkret handlingsplan for virksomhedens internationale aktiviteter. Hvis du vil vide mere: Ring til Danmarks Eksportråd, kontoret for kunderelationer og internationalisering, på 33 92 08 84 eller send en mail til kur@um.dk Helt ned i detaljen Globalize-systemet er opdelt i en lang række underpunkter for at give så nøjagtigt et billede af virksomheden som muligt. Når man først har fået skabt et billede af virksomhedens internationale position i konkurenterne, kan man nemmere se, hvor det kniber og hvilke faktorer, man skal ændre på for at gøre det bedre. FØLGENDE PUNKTER KORTLÆGGES I GLOBALIZE-SYSTEMET: - Omverdensforhold: Omfatter de vilkår og regler, som sætter betingelserne for branchen nu og tre år frem. Det er evnen til at udnytte eller imødegå de vilkår og tendenser, der betyder noget for virksomhedens fokusområde, som er væsentlige for virksomhedens succes. Underpunkter: - Markedsforhold: Handler om at tage stilling til hvilke forhold, der særligt har betydning for virksomhedens evne til at klare sig under de givne konkurrencevilkår på markedet. Underpunkter: - Virksomhedsforhold: Er en vurdering af de kompetencer, ressourcer og organisationsmæssige fordele, som virksomheden skal kunne honorere under de gældende omverdens- og markedsforhold for at kunne fastholde eller forbedre sin konkurrencemæssige position. Underpunkter: - Corporate Social Responsibility: Integrering af sociale og miljømæssige løsninger i forretningsdriften og i samarbejdet med virksomhedens interessenter på et frivilligt grundlag. Underpunkt: - Innovation: Virksomhedens evne til at udvikle, implementere og lancere nye ideer på markedet. Enten i form af et nyt produkt eller en ny service, eller som forbedring i organisationen eller processen. Innovation er processen, der skal omdanne viden til øget profit og/eller sociale og miljømæssige forbedringer. Underpunkter: Alle underpunkter brydes ned på endnu flere parametre, sådan at f.eks. underpunktet ”samfund” deles op i befolkningens købekraft, befolkningsudvikling, familiemønstre, social ulighed, sundhedsforhold, religiøs fanatisme osv. – Hvis der f.eks. er tale om en højteknologisk virksomhed, som viser sig at ligge dårligt rent forskningsmæssigt – ja, så kan ledelsen se, at det er en god idé enten at starte et samarbejde med eksterne forskningsinstitutioner eller selv sætte nogle forskningsprogrammer i gang. Alt sammen for at kunne forbedre den teknologiske platform, virksomheden lever af på det internationale marked, siger Jens Peder Jensen og understreger så: – Globalize gør det muligt præcist at definere problemet, og efterfølgende lave en handlingsplan for at løse det. Eller i det mindste forbedre de punkter, hvor profilen måske ikke er så stærk, som man kunne tænke sig. Og i den fase er det meget vigtigt, at virksomheden kan samle nogle eksperter omkring bordet, eller at vi som rådgivere sammen med virksomhedens ledelse kan udvikle en handlingsplan, som giver endnu mere international mening. Globalize-systemet dokumenterer og analyserer altså den pågældende virksomhed og får både stærke og svage sider frem i lyset. Det gør den internationale strategiske udvikling af virksomheden mere åbenlys at gå til, og det er systemets styrke. Ofte vil det være en god idé at gentage det efter eksempelvis tre måneder, for at holde øje med om virksomheden er på rette vej – om den holder fast i de intentioner, der kom ud af den første test, og også er i gang med at føre dem ud i livet. I Danmarks Eksportråd er man meget tilfreds med at have fået det nye produkt ind på hylden til de øvrige tilbud, man har til virksomhederne. – Globalize er et helt nyt system, siger Jens Peder Jensen, og der findes os bekendt intet tilsvarende på markedet. I Danmarks Erhvervsråd sættes kunderne i centrum, og vi har en vision om at være virksomhedernes foretrukne partner omkring internationale problemløsninger. Derfor er Globalize et nyttigt værktøj i vores samarbejde med virksomhederne. Global mindlabIntensiv opmærksomhed med Global MindlabDanmarks Eksportråd tilbyder koncentreret rådgivning til virksomheder, som ønsker at styrke deres internationale profil. Gennem et Global Mindlab-forløb sætter eksperter sig sammen med virksomhedens topledelse til en dags intensiv brainstorm. Af Lise Thorsen En dags intensiv opmærksomhed på virksomhedens muligheder på det internationale markeder et af de nyeste tilbud fra Danmarks Eksportråd. – Vi afsætter en dag, hvor vi koncentrerer os om den enkelte virksomheds muligheder for at ekspandere på det internationale marked, siger Henrik Petersen, der er internationaliseringsrådgiver i Eksportrådet. – Vi finder eksperter, der kender til forholdene for det marked, virksomheden fokuserer på, og sammen med dem gennemgår vi mulighederne for den pågældende virksomhed, fortsætter han. Eksperterne ude fra kan være f.eks. være brancheorganisationer eller fra andre virksomheder, der kender til området, men som ikke selv er direkte konkurrenter. Sammen med dem sidder Eksportrådets egne medarbejdere, der har ekspertise på de områder, virksomheden er interesseret i. – Det kan være eksportrådgivere eller folk fra innovationscentrene, siger Henrik Petersen, og emnerne kan blandt andet være valg af marked, valg af distributionskanal, adgang til internationale forskningsresultater, nye materialer, eller med- og modspillere på det relevante marked.
Inden mødet har Danmarks Eksportråd en tæt dialog med virksomheden og udarbejder en slags drejebog med de informationer, som Global Mindlab’et skal have fokus på. Og som opfølgning på mødet får virksomheden en samlet rapport om de temaer og problemstillinger, som er blevet drøftet på dagen, og også de forslag til handlingplan, som dagen som regel munder ud i. – Vi hjælper virksomhederne med at lave strategisk udvikling og giver dem samtidig et værktøj til at styre strategien, supplerer eksportrådgiver Jens Peder Jensen. Danmarks Eksportråd følger gerne op på den strategiplan, der bliver resultatet af virksomhedens Global Mindlab, og hjælper den videre. – Det kan f.eks. være i form af en nærmere beskrivelse af markedet, og af de potentielle partnere eller et forslag om at sætte et datterselskab i gang. Det betyder, at eksportrådgiverne kan komme med et kvalificeret bud på, hvor lang tid de enkelte elementer i strategiplanen vil tage, og hvornår de skal sættes ind – Vi etablerer et kvalificeret team på ca. seks personer, som kan rådgive virksomheden i løbet af én intensiv dag. Vi arbejder i et computerprogram, som er sat op, så alle kan spørge og svare ind samtidig, hvilket gør forløbet meget dynamisk. Alle spørgsmål og svar ligger sammen med analysen i den afsluttende rapport, som virksomheden modtager umiddelbart efter Mindlab-dagen. Det betyder, at alt er dokumenteret, så man nøjagtig ved hvem, der har sagt hvad og på hvilken baggrund, og samtidig analyserer vi virksomhedens styrker og svagheder. Det er alt sammen af stor værdi for virksomheden, siger Jens Peder Jensen. Eksportrådet trækker i høj grad på egne medarbejdere på repræsentationerne ude i verden i det omfang, det er nødvendigt. – Vi har stået for et Global Mindlab, der omhandlede Polen og Baltikum, og et hvor Tyskland og USA var inde i billedet. Ved begge lejligheder havde vi kaldt relevante innovations- og eksportrådgivere hjem fra repræsentationerne. Samtidig inviterer vi folk fra erhvervslivet, som selv har prøvet problemstillingen, og med succes gennemført lignende løsninger tidligere, fortæller Jens Peder Jensen. Problemstillingen kan f.eks. være, om virksomheden skal vælge at forsøge sig på det polske marked eller det baltiske. Det er vigtigt at finde ud af, hvor man får mest for ressourcerne – især hvis de er begrænsede. Hvis virksomheden ender med at vælge det polske marked – ja, så kunne næste spørgsmål f.eks. være, hvordan den opnår en omsætning på tre mio. kr. i løbet af det kommende år. Konkluderende om Global Mindlab siger Jens Peder Jensen: – Vi føler, der er et behov for intensiv sparring hos mange virksomheder, ligesom flere har brug for at få dokumenteret angrebsstrategien. – Vi har været i gang et års tid, og vi er faktisk stolte over de paneler, vi har sat sammen til de enkelte Mindlabs. De har været rigtig gode, og vi er glade for de erhvervsfolk, der bakker op om Global Mindlab, og hvis ekspertise vi kan trække på. Der kommer naturligvis både følsomme og fortrolige oplysninger frem under et Global Mindlab. Men hos Eksportrådet har man ikke været ude for, at det gav problemer, og virksomhederne får da også mulighed for at godkende deltagerne på forhånd.
– En intensiv dag, hvor vi koncentrerer os om den enkelte virksomheds muligheder for at ekspandere på det internationale marked – det er idéen bag Global Mindlab, siger Henrik Petersen, internationaliseringsrådgiver i Eksportrådet.
PROCESSEN BLEV DET VIGTIGSTE
– Det var virkelig en øjenåbner at finde ud af, hvor meget hjælp, der er at hente hos Eksportrådet – også for mindre, eksportorienterede virksomheder, siger Søren Søgaard Jensen, der er adm. dir. for virksomheden KATAKA. Virksomheden KATAKA havde behov for at få tjekket deres eksportplaner og få dem set efter i sømmene af friske øjne. Det fik de på en Global Mindlab-session. Af Lise Thorsen KATAKA er en dansk virksomhed, som producerer aktuatorer – den mekanik, der sidder i f.eks. hæve/sænkeborde. Firmaets produkt adskiller sig fra andre på markedet ved at være mindre og mere kompakt. – Vi var ved at være klar med vores produkt og havde behov for at finde ud af, hvordan vi kunne få det videre ud i verden. Og vi havde især brug for at få folk udefra til at se på os. Det siger Søren Søgaard Jensen, som er administrerende direktør i KATAKA. – Vi kan sagtens selv lave en strategi, men vi manglede nogle bud på, hvordan man helt praktisk angriber markedet, tilføjer han. Virksomheden havde på forhånd lavet en plan, som man gerne ville have testet, og satte sig derfor sammen med medarbejderne i Danmarks Eksportråd og planlagde forløbet af dagen, så alle vidste, hvad der ville være relevant for Kataka at få med hjem. – Vi sparkede en masse bolde op i luften, og så regnede vi med at få nogle tæv, efterhånden som boldene faldt ned igen. Vi ville simpelthen have syretestet vores plan, siger Søren Søgaard Jensen. GLOBAL MINDLAB Hvad er det: En eksklusiv rådgivningsydelse til virksomheder på det internationale marked, som har behov for at få styrket deres vækststrategi med fokus på internationalisering. Arrangør: Danmarks Eksportråd. Hvad sker der: Rådgivere fra Danmarks Eksportråd vil sammen med udvalgte eksterne eksperter give virksomhedens ledelse en dags intensiv strategisk sparring. Det sker på basis af et forudgående interview med virksomhedsledelsen og en elektronisk selvtest. Virksomheden vil efterfølgende modtage en samlet rapport med status og strategiplaner. Pris: 35.000 kroner eksklusiv moms. Små og mellemstore virksomheder kan opnå et tilskud på 50 procent af prisen. For at opnå tilskud må virksomhedens årlige omsætning ikke overstige 50 millioner kroner, og virksomheden må højst have 50 ansatte. Hvis du vil vide mere: Ring til Danmarks Eksportråd, kontoret for kunderelationer og internationalisering på telefon 33 92 08 84, eller send en mail til kur@um.dk Fantastisk godt team Søren Søgaard Jensen havde egentlig regnet med at få en færdig plan med hjem fra Mindlab-dagen, der var lige til at føre ud i livet. Men sådan gik det ikke. – I stedet blev det selve processen i den fælles brainstorming, der blev det vigtigste for os, siger han. Mindlab-dagen kom f.eks. til at betyde, at ledelsen i KATAKA for alvor fik øjnene op for, hvor meget Danmarks Eksportråd kan bistå med i kraft af sine mange repræsentationer verden over. – Systemet kan umiddelbart virke lidt forvirrende, så det var virkelig en øjenåbner, at der er så meget hjælp at hente for en mindre, eksportorienteret virksomhed, siger Søren Søgaard Jensen. Global Mindlab-teamet var sammensat af både folk fra Eksportrådet og eksterne partnere. Og det har Søren Søgaard Jensen kun ros til overs for. – Det var et fantastisk godt team, og vi har haft stor glæde af at tale videre med nogle af de erhvervsfolk, der var med, understreger han og nævner samtidig, at prisen for Mindlab-dagen var meget rimelig. Kommende eksportfremstød og messerOversigt over de arrangementer, som Danmarks Eksportråd er involveret i. Der er blandt andet fælles eksportfremstød, messer i udlandet, seminarer i Danmark og i udlandet, konferencer og erhvervsfremstød. Du kan læse mere på http://www.eksportraadet.dk under ”Eksportfremstød” i menuen til venstre på siden. Du kan også få yderligere information hos Danmarks Eksportråd på telefon 3392 0000. Januar 2009 Fælles Eksportfremstød i Italien for design på MACEF–messen i Milano Eksportfremstød i Tyrkiet på ”SMM Istanbul 2009” inden for skibsbygningsindustrien Februar 2009 Dansk-Italiensk Vindenergikonference i Rom Kollektiv dansk fællesstand på Mobile World Congress Gulfood 2009 Marts 2009 Fremstød og markedsføringsplatform for danske design- og interiørprodukter April 2009 Eksportfremstød i Tyskland på ”Energy and fuel cells” Hannover Industrimesse (Subcontracting) 2009 ”Danish Technology for Ukranian farms” Maj 2009 Eksportfremstød i Singapore på IMDEX Asia (Int. Maritime Defence Exhibition & Conference) ICEF – Fremstød for dansk møbeldesign på erhvervsfremmende messe i New York Juni 2009 Eksportfremstød i Malaysia på ”OGA 2009” inden for offshore industrien September 2009 Bygg reis Deg 2009 For mere information og tilmelding se http://www.eksportraadet.dk
Umberto
– UMBERTO giver os mulighed for at gå helt ned i de små, men vigtige detaljer, siger eksportrådgiver Claus Hermansen. Hjælp til at vælge det rigtige outsourcing-landDanmarks Eksportråd har skabt et analyseværktøj, der kan hjælpe virksomheder med at afgrænse valgmuligheder i forbindelse med outsourcing. Af Lise Thorsen Mange muligheder og mange faktorer skal tages i ed, når en virksomhed overvejer at outsource sin produktion helt eller delvist til udlandet. Derfor har Danmarks Erhvervsråd skabt et nyt analyseværktøj, kaldet UMBERTO. UMBERTO giver virksomhederne et realistisk og detaljeret overblik over, hvor i verden det vil være mest rentabelt at lægge et nyt kontor, produktionshal, logistikcenter eller lignende. Systemet giver et billede, der er nuanceret ned til mindste detalje, samlet på et sted og gør dermed fundamentet for den endelige beslutning så sikkert som muligt. – UMBERTO er et softwareprogram, der trækker på anerkendte og pålidelige kilder, som bliver løbende opdateret, og som giver en indledende, men detaljeret scanning af hvor, det vil være mest hensigtsmæssigt at etablere sig, siger eksportrådgiver for energi og miljø Claus Hermansen. Hver hovedparameter – f.eks. betydningen for virksomheden af politisk risiko og hver delparameter f.eks. en regerings evne til at håndhæve egen lovgivning – vægtes særskilt på en skala fra 0 til 100 procent. – Lad os f.eks. sige, at en virksomhed overvejer at etablere sig i Asien. Virksomheden ved på forhånd, at den skal bruge 500 kvadratmeter kontor og 10.000 kvadratmeter lagerhal med aircondition. Ved at lægge disse tal ind i UMBERTO analyseværktøjet med angivelse af, om virksomheden ønsker at leje faciliteterne eller købe jorden og selv bygge, kan vi med UMBERTO-programmets regressionsanalyse efterfølgende vægte eller ”benchmarke” oplysningerne mod hinanden, f. eks for Vietnam, Kina og Thailand. – Hvis vi så samtidig skruer på et andet parameter, eksempelvis prisen for at udstationere en dansk manager, med alt hvad det inkluderer af omkostninger til international skole til børnene, hjemrejser osv., vil vi sandsynligvis opdage, at det er billigere at ansatte en lokal manager- også selv dette indebærer, at virksomhedens ledelse hjemmefra hovedkontoret i Danmark skal rejse ud nogle flere gange om året. Tilsvarende hvis etableringskriterierne ændres fra at leje lokaler til at købe jord og bygge selv. Så kan det være, at hele etableringsbilledet rykker sig, således, at Kina bliver mere interessant end Thailand eller omvendt. Alle de vægtede kriterier kan relativt måles imod hinanden. Andre parametre, som UMBERTOs analyseresultater genereres på grundlag af, er blandt andet landets indkomstfordeling, uddannelsesniveau, udbredelsen af PC’er og dækningsgraden af bredbånd og internet i det pågældende land. Hvis virksomheden f.eks. producerer komponenter til trådløs opkobling, er det væsentligt, at kende befolkningens købekraft samt hvor stor en andel, der tjener penge nok til at kunne være potentielle kunder.
UMBERTO giver virksomhederne et realistisk og detaljeret overblik over, hvor i verden det vil være mest rentabelt at lægge et nyt kontor, en produktionshal, et logistikcenter, eller lignende. Her er det et outsourcingcenter i Manila på Philipinerne. Vi kan alt – undtagen at skrive under Den stedlige lovgivning er endnu en faktor, som betyder noget for virksomhedens investering. Hvis det er en grøn og meget miljøbevist virksomhed, er det af betydning, om der så at sige er medvind i etableringslandet – både mht. lovgivning på området og ikke mindst i relation til etableringens praktiske udfordringer. – Koruption, politisk stabilitet og regeringens evne til at implementere egen lovgivning er eksempler på andre faktorer, som UMBERTO måler på, siger Claus Hermansen og understreger, at selv om nogle forhold i det enkelte land kan være alvorlige nok, behøver de ikke nødvendigvis at have direkte betydning for den danske virksomheds etablering. Hvis den udvikler software i Indien, betyder analfabetismen blandt de fattigste indere ikke noget for indtjeningen, for virksomheden vil primært skulle ansætte indere med en højere uddannelse. Derfor vil den alene skulle koncentrere sig om, hvor stor en andel af befolkningen, der har en uddannelse. Infrastruktur er naturligvis væsentlig for alle virksomheder, der overvejer at etablere sig i udlandet. Og her måler UMBERTO helt ned i de små, men uhyre vigtige detaljer. – Hvis en virksomhed producerer tunge elementer og således er afhængig af god infrastruktur, er det selvfølgelig vigtigt at vide, om der er havnefaciliteter, der er store nok til at kunne udskibe emnerne, f.eks. tårne til vindmøller. Men det er lige så vigtigt, at vejnettet er så stabilt, at det kan holde til et stort akseltryk. Så gør det måske knap så meget, at it-dækningen i det samme land er mindre omfattende. Igen er det faktorer, der kan måles op imod hinanden, siger Claus Hermansen. UMBERTO er således tænkt som et analyseværktøj – der kan anvendes til den indledende afdækning af hvilke markeder der – på et komparativ sammenligneligt datagrundlag – giver svaret på hvilket etableringsmarked der er mest oplagte, bedømt ud fra virksomhedens forretningsstrategi, CSR og risikovillighed. Efterfølgende UMBERTO-analysen kan Danmarks Erhvervsråds verdensomspændende net af ambassader, generalkonsulater og handelskontorer – der både har lokalkendskabet og det indgående sektorkendskab på markedet – bistå virksomheden med det videre forløb. – Vores sektoransvarlige eksportrådgivere ude på repræsentationerne kan f.eks. hjælpe med at finde egnede bygninger eller jord til at bygge på. De kan hjælpe med at få styr på det lokale regelværk, godkendelses- og ansøgningsprocedurer samt assistere med identifikation og udvælgelse af den bedste lokale arbejdskraft til produktion og ledelse. Omfanget af Danmarks Eksportråds assistance til virksomheden afhænger helt af, hvilket mandat virksomheden giver repræsentationen, siger Claus Hermansen. Medarbejderne fra repræsentationerne kan også arrangere møder og tage med ud som bisidder sammen med virksomhedens medarbejdere. Det giver ofte både tillid og mere pondus at have en repræsentant fra Ambassaden – og dermed det officielle Danmark med. – Det eneste, vi ikke kan, er at føre pennen, når kontakten skal underskrives, siger Claus Hermansen. UMBERTO: Benchmark-analysen beregner og sammenligner etableringsomkostninger og de årlige driftsomkostninger fra 50 lande i et værktøj og efter nøjagtig det setup, du måtte ønske. Oplysningerne er primært baseret på data fra Economist Intelligence Unit og Watson Wyatt, som begge er internationalt anerkendte kilder. Du får f.eks. sammenlignelige data på følgende områder:
Hvis du vil vide mere: Ring til Danmarks Eksportråd, kontoret for kunderelationer og internationalisering på telefon 33 92 08 84, eller send en mail til kur@um.dk JapanJAPAN ER ANDERLEDES MEN IKKE UOVERVINDELIGDen danske ambassade i Tokyo planlægger i samarbejde med Copenhagen Business School (CBS) i København et kursus for danske topledere den 11.-20. maj 2009. Kurset foregår i henholdsvis Danmark og Japan. Tekst og foto: Kent Dahl
Naboen til den danske ambassade i Tokyo er en fransk inspireret restaurant, og japanske forbrugere er generelt meget glade for europæiske livsstilsprodukter. Kvinder iklædt kimono er et særsyn. Under den velkendte overflade er der dog nogle kulturelle forskelle. Japanere er besværlige pernittengryn, der gør en dyd af at hænge sig i detaljer. Lovgivningen er ugennemsigtig og fuld af barrierer. Du skal holde dig vågen igennem utallige kedelige møder om dagen, og din lever bliver brutaliseret om aftenen. Danske erhvervsfolks grunde til ikke at forsøge sig på det japanske marked er mange. Handelsråd Jesper Vibe-Hansen fra Den Danske Ambassade i Tokyo hører dem ofte, når han møder erhvervsledere under besøg i Danmark. De underholdende, og ofte forudfattede meninger, står i kontrast til den danske eksport til Japan, som lå på over 10 mia. kr. i fjor. Japan er Danmarks største eksportmarked i Asien, og samtidig vokser den indirekte eksport til Japan fra danske fabrikker udlandet. Stødpude I årlige rundspørger foretaget af det Europæiske Handelskammer i Tokyo svarer langt de fleste udenlandske firmaer, at de har øget deres salg og indtjening de seneste år. Det afspejler sig i de tilkendegivelser, som Vibe-Hansen får, når han taler med ledere i de omkring 60 danske datterselskaber i Japan. Under den nuværende globale økonomiske afmatning betegnes Japan som stødpude, fordi japanske kunder generelt har ry for at være meget trofaste imod deres eksisterende leverandører. Alligevel afskriver visse erhvervsledere på forhånd Japan og forsøger sig i Kina, hvis høje vækstrater trækker stor opmærksomhed. Men Japan er stadig verdens næststørste økonomi med en teknologisk førerposition, som står for godt 50 pct. af Asiens BNP. Mens misbrug af varemærker og patenter florerer i Kina, så er det ikke et udbredt problem i Japan. – Vi vil gerne afmystificere Japan, siger Vibe-Hansen og fortsætter: Ja, japanerne gør tingene på en lidt anderledes måde. Men du skal blot være opmærksom på nogle normer og retningslinier. Du behøver ikke vride vrangen ud af dig selv for at gøre forretning i Japan, pointerer han. Kursus Derfor planlægger Ambassaden i samarbejde med Copenhagen Business School (CBS) i København et kursus for danske topledere mellem den 11.-20. maj 2009. Kurset starter på CBS, hvor gæstetalere og lærerkræfter præsenterer cases baseret på danske og udenlandske virksomheder i Japan. Det vil eksempelvis være Bang & Olufsen, Ecco, Novozymes, Grundfos og designeren Bo Bendixen. Direktør Freddy Svane fra Landbrugsrådet fortæller sin historie om Japan. Han var ambassadør i Tokyo indtil i sommer. Direktør Michel Deuleran fra Maersk Line giver også sit bidrag. – Japan er ikke eksotisk. På overfladen ligner samfundet det, som vi er vant til i Europa. Men japanerne kommunikerer og leder på en anden måde. Det kan virke forvirrende i starten, siger lektor Lisbeth Clausen fra CBS, som har skrevet en bog med cases på danske firmaer i Japan. Loyalitet Hun fortæller, at danske firmaer således har nemt ved at etablere kontor, ansætte personale og skabe de ydre rammer, når de starter i Japan. Men selv om japanerne generelt er godt uddannede, så skal der ledes på en anden måde end i Danmark. Japanere er generelt ikke selvkørende. Det er lederne, som tager initiativ og ansvar. Derfor er det vigtigt at etablere et hierarki med gode mellemledere, som den danske leder kan kommunikere med. Det er her, at han vejrer stemningen i organisationen og får informationer om markedet. – Hvis du kan skabe gode rammer, så får du til gengæld nogle af de bedste medarbejdere i verden, siger Clausen. Japanere er generelt utrolig loyale, grundige og meget pligtopfyldende. De møder til tiden og arbejder længe, hvis det kræves. Tokyo Efter to dage i København flytter kurset til Tokyo, hvor deltagerne vil få mulighed for at besøge nogle af de danske datterselskaber og japanske virksomheder. Via receptioner og møder vil Ambassaden give deltagerne mulighed for at knytte lokale kontakter i Japan. – Et lokalt netværk har meget stor værdi, når du gør forretning i Japan, siger Vibe-Hansen. – Den rigtige introduktion kan være afgørende, tilføjer han. Tidligere formand for Det Danske Handelskammer og direktør for Carl Hansen i Tokyo, William Boesen, er en af dem, som vil give sine erfaringer videre. Deltagere på kurset vil også høre fra Tommy Kullberg, hvordan han succesfuldt lancerede Ikea i Japan for to år siden. Forinden havde Ikea fejlet to gange i Japan. I dag er Kullberg selvstændig rådgiver og hjælper blandt andet H&M med at få fodfæste i Japan. Formelle Japanere er generelt mere formelle end danskere, og på kurset vil der blive undervist i japansk etikette. – De kulturelle forskelle må dog ikke overfortolkes, advarer Vibe-Hansen. Ifølge Vibe-Hansen har det japanske samfund ændret sig mærkbart, siden han jævnligt besøgte landet som marketingchef for Danske Slagterier først i 1990'erne. Der er stadig mange mørke jakkesæt og slips. Men den yngre generation er langt mere udadvendte i deres væremåde. De taler mere engelsk og har ofte besøgt indtil flere lande i Europa. Over 10 procent af den japanske befolkning rejser udenlands årligt, og det er ikke længere et særsyn at se udlændinge i gadebilledet. Ikke helt uinteressant så er prisniveauet faldet betydeligt, selv om Japan stadig har ry for at være et dyrt land. Efter 10 års deflation er det først nu, at en spæd inflation viser sig. Huslejerne er faldet markant, og det samme er den japanske yen. Modsat er interessen for Danmark vokset. Japanske livsstilsblade bringer ofte reportager om skandinavisk design og livsstil. Danmark er en populær destination for japanske turister. Ifølge Clausen fra CBS er der nu adskillige japanske forskere, som arbejder i Danmark. – Vi kan ikke længere eksportere cementfabrikker til Japan. Men markedet er blevet modent for mange af de ting, som Danmark fremstiller, mener Clausen og henviser til urfirmaet Skagen Design, som har gjort Japan til sit størst eksportmarked på kun tre år. For eksportører af forbrugsgoder og serviceydelser har det japanske marked et væsentligt fortrin. Omkring halvdelen af landets 127 mio. indbyggere bor i de tre største byer, og japanerne har meget ensartede indkøbsmønstre inden for forskellige målgrupper. – Succes i Japan er samtidig et stærkt kort, hvis man sælger i resten af Asien, siger Vibe-Hansen. – Japanerne opfattes som trendsættere. Deres smag og indkøbsmønstre efterlignes til en vis grad i andre asiatiske lande. For yderligere information om kurset se: http://www.ambtokyo.um.dk/da Har fået Japan som nøglemarkedBROEN har stille og roligt opbygget Japan til et nøglemarked over de sidste syv år. Nu er det imidlertid begyndt at gå hurtigt. BROEN er blevet leverandør til syv ud af de otte største fabrikanter af laboratoriemøbler i Japan, og dækker nu den største del af markedet. Et tæt samarbejde med den danske ambassade i Tokyo har været nøglen til succes. Tekst og foto: Kent Dahl
Direktør Jesper Torp fra BROEN A/S i Assens med eksportrådgiver Kazuyasu Shiomi fra den danske ambassade på vej til et møde i Tokyo. Når en af BROENs japanske kunder lige skal sikre sig, at en container med armaturer nu også er på vej, så ringer han til eksportrådgiver Kazuyasu Shiomi på den danske ambassade i Tokyo. Den japanske handelsmedarbejder kan hurtigt bekræfte, at leverancen ankommer på den lovede dato. – Det skaber tryghed, at vores firma har en repræsentant i Japan, siger direktør Jesper Torp fra BROEN A/S i Assens. Han kom første gang i kontakt med Shiomi, da BROEN bad ambassaden om at lave en markedsundersøgelse for det japanske marked i 2001. Siden har den 47-årige japaner arbejdet som konsulent og medvirket i alle BROENs forretningsmøder i Japan. På baggrund af blandt andet den strategi har det danske firma stille og roligt opbygget Japan til et nøglemarked over de sidste syv år. Gigantisk marked Nu er det imidlertid begyndt at gå hurtigt. BROEN er blevet leverandør til syv ud af de otte største fabrikanter af laboratoriemøbler i Japan, og dækker nu den største del af markedet. Samtidig har firmaet netop lagt sidste hånd på levering af mere end 20.000 armaturer til et nyt laboratorium i Astellas Pharmaceutical Co. Bestillingen til flere millioner kroner forventes snart at blive overgået af en ny kæmpeordre, som BROEN arbejder på. Torp spår, at BROEN vil kunne fordoble sin allerede betydelige omsætning i Japan over de næste fem år. Den danske direktør medgiver gerne, at det er en udfordring at gøre forretning i Japan. Godt nok ligner Japans moderne infrastruktur den, som han møder i Singapore og Hongkong. På de to markeder er forretningskulturen ligefrem og minder om den, han kender fra Europa. Men Japan skal tackles på en anden måde, og det kræver mere tid og ekstra ressourcer. – Til gengæld er det japanske marked gigantisk i forhold til et »nemt« marked som for eksempel Singapore, siger Torp og tilføjer, at han ikke vil betegne japanerne som besværlige eller svære at arbejde med. De går blot mere ned i detaljerne end eksempelvis amerikanere og europæere.
Sjældent én beslutningstager Da han startede med at besøge BROEN s potentielle kunder tilbage i 2002, havde han svært ved at udvælge beslutningstageren blandt de mange japanere, som sad rundt om mødebordet. Det samme problem møder de fleste andre danske erhvervsfolk, når de besøger en ny japansk kunde. – Nogle danskere kan blive meget frustrerede, siger Shiomi, som ofte bliver bedt om at tage danske eksportører direkte til beslutningstageren i japanske firmaer. I Japan er der sjældent én beslutningstager. Medarbejdere fra forskellige afdelinger trækkes ind i beslutningsprocessen, der tages i fællesskab. Derfor gælder det om at tilfredsstille alles behov for viden. Når Torp afholdt firma- og produktpræsentationer, læste Shiomi tilhørernes kropssprog. De viste interesse på forskellige tidspunkter i præsentationen. På den måde kunne Torp uddybe disse emner på efterfølgende møder. – På et tidspunkt kan du fornemme, hvem de andre lytter mest til, siger Shiomi. Derfor er man nødt til at besøge samme kunde flere gange, og BROEN har haft medarbejdere i Japan 4-5 gange årligt siden 2001. BROEN og andre danske eksportører er også oppe imod japanske kunders trofasthed over for deres leverandører. Den første fabrikant af laboratoriemøbler skiftede fra en japansk leverandør til BROEN efter halvandet år. – Vi kunne bevise, at vi havde et bedre produkt, siger Torp. – Og vi havde en referenceliste. Japanerne vil ikke være prøveklud. Selv om han nu kender de japanske kunder, så er Shiomi stadig med til alle møder i Japan. Tidligere var det imod timebetaling, men nu har BROEN hyret ham for et vist antal timer årligt. – Jeg ønsker at vise konsistens over for vore japanske kunder, siger Torp. Kunderne kan også stå over for en sproglig udfordring. Ikke alle japanske teknikere er flydende til engelsk. – BROENs kunder kan ringe til mig 24 timer i døgnet på min mobiltelefon, siger Shiomi, der har opbygget et indgående kendskab til BROENs produkter via salgsmøder og adskillige besøg på fabrikken i Assens. Med en 24 timers telefonservice er der også kunder, som ringer med klager. Måske har BROEN ikke svaret på en e-mail, eller nogle prøver er kommet for sent. – Vi har været nødt til at gå os selv efter i sømmene, erkender Torp og fortæller: – I Japan laver man ikke så detaljerede kontrakter. Et ord er et ord. Efter visse salgsmøder har Shiomi spurgt mig, om jeg virkelig kunne holde det, som jeg lovede på mødet. Nogle gange har jeg måtte modificere mine udtalelser bagefter. I Japan kan du ikke konkurrere på pris alene. Du skal yde service. NetværkNetværksgrupper skal hjælpe flere til eksportFlere af de virksomheder, der følger Danmarks Eksportråds eksportforberedelsesprogram skal gå videre til eksport. Derfor har Danmarks Eksportråd oprettet netværksgrupper, hvor små og mellemstore virksomheder mødes og udveksler erfaringer. Samtidig hjælper netværksgrupperne dem til at holde fokus på eksport. Af Signe H. Damkjær Hvad gør man, hvis man designer modepelse, og ens agent stikker af med hele oplaget til Canada? Eller hvis agenten bliver uvenner med den største kunde i Australien? Eller sætter sit eget mærke i firmaets pelse? Designeren Annika Hueg Kærsaa fra firmaet Caan deler åbenhjertigt sine erfaringer med de cirka 30 fremmødte virksomheder. Eksportfokus er taget til netværksmøde i Hellerup, hvor eksportforberedelseskonsulent Klaus Hell har stillet sin dagligstue til rådighed. I dag handler det om, hvordan man bruger agenter, og hvordan man laver de bedste aftaler med dem. For få til eksport Knap en tredjedel af de virksomheder, der deltager i eksportforberedelsesprogrammet, går videre til en egentlig internationalisering med konkrete eksportaktiviteter inden for det første halve år. Det vil Danmarks Eksportråd gøre noget ved. – Vores mål er at få tallet op på 40 procent, siger Freya Petersen, der er SMV-teamleder i Danmarks Eksportråd. Derfor har Danmarks Eksportråd netop oprettet netværksgrupper. Virksomheder kan deltage i netværksgrupperne, så snart de er begyndt på eksportforberedelse. Der findes fem netværksgrupper i alt. Tre i Jylland og to på Sjælland. Netværksgrupperne består af 30-35 små og mellemstore virksomheder. – Med netværksgrupperne vil vi hjælpe virksomhederne med at holde fokus på eksport ved at opbygge en relation til og imellem virksomhederne i gruppen. Netværksgrupperne tager på hvert møde et emne op, som deltagerne har ønsket at vide noget mere om. Derudover fortæller to oplægsholdere om deres erfaringer med emnet. Efter mødet og indimellem er der mulighed for flere uformelle networkingsseancer og samtaler. – Mange af virksomhederne er kommet langt og har lavet en handlingsplan, men alligevel kan de godt bruge hjælp til at gøre det endnu bedre. Det er dem, netværksgrupperne kan hjælpe, fortæller Freya Petersen. – Jeg var lidt afventende i starten, da det jo er virksomheder inden for mange forskellige brancher, vi har samlet i netværkerne. Men allerede på det første møde, var det en glæde at se, hvor godt folk tog imod det, og hvor meget de brugte hinanden. Det er tydeligt, at netværket gør en forskel for de mennesker, der kommer, siger hun. Nogle af dem, der får direkte vejledning i dag, er dagens to oplægsholdere Annika Kærsaa fra Caan og Ib Schneider fra Glyca-Nova/AS, en bioteknologisk virksomhed, der udvikler kosttilskudsprodukter fra svampe. Værtindegave Kort tid efter Annikas oplæg summer lokalet af energisk mumlen og klapren på omdelte, trådløse tastaturer. Gode ideer, råd og forslag bliver diskuteret i mindre grupper og skrevet ned til Annika. Mere struktur. Har du en bogholder? Overvej ekstern ledelse. Det er nogle af de råd, der går igen. Snart har Annika et helt sæt kommentarer på storskærm til, hvordan hun kan forbedre sin virksomhed, som tak for hendes oplæg. Det samme får Ib Schneider, vice president i GlycaNova. Ligesom Annika får også han som tak en række forslag til forbedringer med hjem. Simplificer budskabet. Gå væk fra det videnskabelige. Ansæt Michael Laudrup. Netværksgrupperne kalder det en såkaldt værtindegave. Konceptet er, at virksomhederne på skift er vært ved møderne. Værten får mulighed for at præsentere sin virksomhed og frembringe en problemstilling, som han ønsker at dele med deltagerne og få feedback på. – Det er klart, at det virker inspirerende at få råd fra netværksgruppen, fordi det er folk uden bioteknologisk baggrund, der har en helt anden tilgang til tingene, siger Ib Schneider. – Det var helt fantastisk at få så mange gode forslag. Det var rigtig spændende at være med, siger en tilfreds Annika Hueg Kærsaa efter mødet.
Designeren Annika Hueg Kærsaa fra firmaet Caan er med i en netværksgruppe, hvor små og mellemstore virksomheder mødes og udveksler erfaringer. Hun ser en styrke i, at virksomheden her kan få råd fra nogen, der er i en helt anden branche, og som derfor tænker på en anden måde. Synåle og ubåde Men hvordan kan folk, der arbejder med den kinesiske IT-branche eller udvinder medicin af svampe hjælpe Annika, der designer farvede modepelse? – Det er netop det, der er styrken ved netværksgrupperne, mener Freya Petersen. Man gør normalt, som resten af branchen gør. Men her kan virksomhederne få råd fra nogen, der er i en helt anden branche, og som derfor tænker på en anden måde. De får nogle input, som de ellers aldrig ville få, og de bliver tvunget til at præsentere deres produkter på en måde, så andre, der ikke er fra deres branche, kan forstå dem, siger hun. Det er Annika enig i. – Især når det handler om så brede emner som ledelse og agenter. Det ved de jo lige så godt som alle andre. Selvfølgelig kan de ikke rådgive om, hvilke messer, jeg kan være med på. Men det er der så nogle andre, der kan. Helt konkret fik jeg et telefonnummer på en buntmager med hjem i tasken, siger hun. – Vi sidder jo netop i netværket, for principperne for eksporten er de samme, tilføjer Ib Schneider. – Det er jo ligegyldigt, om man laver synåle eller ubåde. Først i midten af 2009 kan Danmarks Eksportråd måle, om antallet af virksomheder, der går videre til eksport, kommer op på de 40 procent. MellemøstenDen Arabiske Halvø: RIVENDE UDVIKLING TRODS FINANSKRISEPå Den Arabiske Halvø er de enorme reserver af oliemilliarder en solid stødpude mod finanskrisen. Under finanskrisen pumpes milliarder af dollars ud til nye projekter for at stimulere økonomierne i en region, der i forvejen er præget af en hæsblæsende udvikling med massive investeringer og stigende forbrug. Den danske eksport til regionen står imidlertid slet ikke mål med markedspotentialet. Danmarks Eksportråd vil nu sætte øget fokus på den arabiske halvø og tilbyder danske virksomheder én samlet indgang til regionen. Tekst og foto: Claus Clausen
Per Tangsgaard Jensen, Eksportrådets regionale koordinator i Mellemøsten: Vækst, vækst og atter vækst. Sådan kan man sammenfatte udviklingen på den arabiske halvø, hvor GCC-landene (Golfstaternes Samarbejdsråd, Golf Cooperation Council) har nydt godt af olieprisens himmelflugt de senere år. De enorme olierigdomme kombineret med en overordentlig stor investeringslyst, har været grundstenen til årlige real-vækstrater på mellem seks og otte procent, og placeret oliestaterne i gruppen af højvækstlande. Hektisk byggeaktivitet og infrastrukturprojekter præger den arabiske halvø, og araberne forbruger løs i de nye store shoppingmalls, der skyder op i hobetal. Det største marked af GCC-landene, Saudi Arabien, tegner sig for halvdelen af Den Arabiske Halvøs samlede BNP, men også De Forenede Arabiske Emirater (består af Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Ras Al Khaimah, Sharjah og Umm Al Quwain) samt Qatar, Bahrain, Oman og Kuwait er inde i en rivende udvikling. Alle landene indgår i et tæt økonomisk samarbejde i GCC, som blandt andet indebærer en fælles toldunion, og kun Yemen står på den arabiske halvø uden for GCC.
De rige oliestater har dog også mærket den globale finanskrise, og flere af landene har sat økonomisk sikkerhedsnet under deres banker. Olieprisen er gået fra rekordprisen i sommer på 147 dollar per tønde, til nu cirka 40 dollar (ved redaktionens slutning primo december), og har naturligvis stor betydning på indtægtssiden, men til forskel for en række lande i den vestlige verden har GCC-landene ingen problemer med likviditet. Landene har kæmpe kapitalreserver, som nu pumpes ud på markederne i det omfang, det er nødvendigt, for yderligere at stimulere økonomien og erhvervslivet. Saudi Arabiens Kong Abdullah Bin Abdul Aziz Al-Saud bebudede for eksempel i november, at Saudi Arabien vil investere yderligere 400 milliarder dollars i en lang række infrastrukturprojekter over de næste fem år. For knap tre år siden offentliggjorde man desuden en liste over projekter, der planlægges igangsat frem til år 2020. Projekter til en værdi på godt 600 milliarder dollars. I alt skønnes værdien af igangværende projekter i GCC-landene at være 1.500 milliarder danske kroner, og godt 75 procent af den værdi ligger i De Forenede Arabiske Emirater og Saudi Arabien. Mens GCC-landene fastholder kursen midt i det finansielle stormvejr, halter det imidlertid med den danske eksport til regionen, og har gjort det gennem en årrække. Den samlede danske eksport til GCC har de seneste syv år ligget omkring 4-5 milliarder kroner årligt. – Vi er ikke på den arabiske halvø i tilstrækkeligt omfang, når man kigger på markedsmulighederne og udviklingen i regionens import med stigninger på 15-20 procent. Den danske eksport til regionen har jo nærmest været statisk siden år 2000 og sammenholdt med importstigningen på den arabiske halvø, er det virkelig et område, hvor vi ikke er fulgt med i forhold til markedsandel. Vi har set, at andre nordiske lande som Sverige og Finland har fået bedre fat i markedet hernede, siger Hans Klingenberg, der med base i Riyadh, Saudi Arabien, er Danmarks ambassadør i Saudi Arabien, Bahrain, De Forenede Arabiske Emirater, Kuwait, Uman, Qatar og Yemen. Én forklaring på efterslæbet i den danske eksport er, at de danske virksomheder har haft rigeligt at se til på de traditionelle markeder, vurderer Hans Klingenberg. – Som dansk økonomi har udviklet sig med fuld beskæftigelse og fulde ordrebøger, er det fuldt forståeligt, at virksomhederne har kastet sig over vækstmarkeder, som ligger mere lige for. Man har måske også været tilbageholdende over for de mellemøstlige markeder, fordi kulturen fremstår som fremmedartet. Der er imidlertid i Mellemøsten sket store tilnærmelser mod de internationale spilleregler, og man har åbnet meget mere op de senere år. OLIEOMSÆTNING FOR TRILLIARDER AF DOLLAR Konsulentbureauet McKinsey og Co anslår, at GCC vil have olieomsætning for mere end fem trilliarder dollar frem til år 2020, så længe prisen pr. tønde holder sig over 50 dollar. Selv med en pris på 30 dollar pr. tønde vil GCC-landene have en omsætning på tre trilliarder dollar frem til år 2020. Forud for et OPEC-møde i Kairo sidst i november erklærede Saudi-Arabiens olieminister, Ali al-Naimi, at oliepriserne må bringes tilbage til et prisniveau på omkring 75 dollar. Det er første gang i en årrække, at verdens førende olieproducent har talt om et bestemt prisniveau som mål. – Der er god logik i prisen 75 dollar pr. tønde. Hvorfor? Fordi jeg tror på, at 75 dollar er prisen for den marginale producent. Hvis verden vil lade sig forsyne fra alle kilder, så må vi beskytte priserne over for dem. Jeg mener, at 75 dollar er en fair pris, sagde Ali al-Naimi. Udtalelserne fra Ali al-Naimi bragte en vis lettelse i Vesten, da der er bekymring for, at OPEC vil forsøge at presse oliepriserne op mod 100 dollar under en recession. Ved redaktionens slutning primo december, var prisen på en tønde olie cirka 40 dollar, efter i sommer at have været oppe på rekordhøje 147 dollar. Saudi Arabien blev som det sidste GCC-land optaget i WTO for to år siden. Verdensbanken rangordner verdens lande efter, hvor nemt det er at gøre forretning i de pågældende lande, og her indtager Saudi Arabien en 16. plads – faktisk foran Sverige, der er nr 17 (Danmark indtager en 5. plads). Det gælder dog stadig for markederne på den arabiske halvø, at de ikke er de lettest tilgængelige. Men her står de danske repræsentationer klar med hjælp til netværk og myndighedskontakt. – Personlige kontakter er helt afgørende, når man skal gøre forretninger på den arabiske halvø, og her kan man også trække på vores netværk, siger Hans Klingenberg. Tegningesagerne, i den danske offentlighed bedre kendt som Muhammedkriserne, har også spillet en rolle for danske virksomheders tilbageholdenhed over for Mellemøsten som region. Tegningesagerne ramte hårdest på markederne i Saudi Arabien og Kuwait, men i dag bør det ikke skræmme potentielle danske eksportører, vurderer Hans Klingenberg. – Det er stadig i bevidstheden hos en del af den saudiske befolkning og i visse forbrugerkredse, men i erhvervskredse og B2B er man mindre berørt. Fødevareområdet har været mest berørt, men som dansk eksportør bør man ikke længere lade sig skræmme af Tegningesagerne. Holdningen i saudiske erhvervskredse er, at vi nu er kommet videre.
Eksportråd øger fokus I Danmarks Eksportråd vil man nu sætte øget fokus på den arabiske halvø, og tilbyder danske virksomheder én samlet indgang til regionen. En ny regional mellemøstlig koordinator, Per Tangsgaard Jensen, er blevet ansat på Generalkonsulatet i Dubai og skal være tovholder på indsatsen. – Der er tale om en region med et kæmpestort potentiale for danske virksomheder. Med Eksportrådets nye regionale samarbejde tilbyder vi virksomhederne en samlet kortlægning af mulighederne i regionen. Man behøver som virksomhed kun henvende sig ét sted, og Generalkonsultatet i Dubai bliver således en ”one-stop-shop”. Herfra koordinerer vi med de øvrige danske repræsentationer i regionen, siger Per Tangsgaard Jensen, der kommer fra en stilling i det private erhvervsliv. Her har han i de seneste tolv år haft hele Mellemøsten, og en god del af Nordafrika, som sin arbejdsplads. Per Tangsgaard Jensen peger på, at Eksportrådets regionale samarbejde i Mellemøsten ikke kun omfatter GCC-landene. – Der er enormt potentiale i GCC-landene, men vi har også fokus på lande som Libanon, Syrien, Jordan, Egypten og Iran. Tager du eksempelvis Egypten, har du her en befolkning på 76 millioner mennesker, som får stadig mere købekraft. Egypten er også et land med en lang række løbende infrastrukturprojekter, siger Per Tangsgaard Jensen.
Per Tangsgaard Jensen, Eksportrådets regionale koordinator i Mellemøsten: Unge befolkninger Kigger man på alderspyramiden i Mellemøsten, gælder det også for en række lande, at befolkningen er meget ung. I for eksempel Saudi Arabien er 43 procent af befolkningen under 28 år, og en tredjedel under 15 år. – Alt andet lige vil de meget unge befolkninger skabe øget efterspørgsel på en lang række basale ting. Der skal opføres flere boliger, infrastrukturen skal udbygges, de skal have rent vand, de skal have undervisning, der skal være hospitaler, de skal have fødevarer og forbrugsvarer, for blot at nævne nogle eksempler. Landene hernede, herunder også Saudi Arabien, er med massive investeringer i fuld gang med at ruste sig til de unge generationer, siger Per Tangsgaard Jensen. I forhold til byggeriet vurderer Per Tangsgaard Jensen, at finanskrisen vil medføre et mere kontrolleret og sundt aktivitetsniveau – for eksempel i Dubai, der har haft meget heftig byggeaktivitet i de seneste år. – Byggeriet kommer ikke til at gå i stå, men det kommer omvendt heller ikke til at foregå i samme vilde tempo, som vi har set hidtil. I Abu Dhabi, der jo sidder på meget store oliereserver, arbejder man på at kopiere den udvikling, som vi har set i Dubai. Finanskrisen gør, at det vil blive mere kontrolleret, hvilket kun er sundt for udviklingen. Stigende dansk interesse Per Tangsgaard Jensen fortæller, at Generalkonsulatet i Dubai oplever et stigende antal henvendelser fra danske virksomheder, som er begyndt at interessere sig for det mellemøstlige marked. – Det forhold, at finanskrisen ikke kommer til at påvirke de olieproducerende lande her på halvøen i nær samme omfang som andre af vore danske eksportmarkeder, gør, at vi får nye forespørgsler om at undersøge markedet. Det er ikke det samme, som at eksporten nu allerede er i stigning, men det viser interessen fra dansk erhvervsliv, siger Per Tangsgaard Jensen. Du kan på de næste sider læse mere om markederne i Saudi Arabien, Dubai og Egypten samt møde danske virksomheder, der har sat fokus på de mellemøstlige markeder. Yderligere information
De Forenede Arabiske Emirater
Saudi Arabien
Syrien
Oman
Qatar
Egypten
Bahrain
Jordan
Kuwait
Vejen til korrekt opførsel på Den Arabiske Halvø
Foto Claus Clausen Hvordan skal jeg være klædt? Araberne på Den Arabiske Halvø bærer den traditionelle hvide kjortel med diverse hovedtilbehør afhængigt af, hvilket land, de kommer fra. Det forventes, at vestlige mænd i kontortiden – især ved besøg i ministerier osv. – bruger habit og slips. Lette, halvt forede habitter anbefales, gerne lyse til brug om dagen og mørke til aftenbrug. Der bør medbringes almindeligt dansk tøj. Alt, hvad der kan betegnes som kort, stramt og udfordrende, bør undgås. Kvinder bør ubetinget altid være konservativt klædt. Arme, skuldre og ben (ned til knæene) bør være tildækkede. Derudover skal kvinder i Saudi-Arabien ubetinget bære den sorte abaya samt tørklæde til at dække håret, når de færdes offentligt i det saudiske samfund. Hvad må jeg IKKE medtage i min kuffert? Besøgende til Saudi-Arabien bør være opmærksomme på, at indførsel af produkter indeholdende enhver form for alkohol eller svinekød – herunder som tilsætningsstoffer – er strengt forbudt. Der er dødsstraf for overtrædelse af narkotikalovgivningen. Samtidig bør man være opmærksom på overholdelse af de indførte importrestriktioner, som følge af fortsatte tilfælde af BSE (kogalskab) i Europa. Sidstnævnte giver sig for eksempel udslag i, at der er et forbud mod import af oste, produceret på basis af kalveløbe. Hvordan er etiketten i regionen? Selv om den arabiske forretningsmand sædvanligvis er i besiddelse af humor, er venlig, gæstfri og uformel, må dette ikke tages som et tegn på, at alle etiketteregler kan henlægges. En araber bør aldrig opfordres til at afføre sig sin hovedbeklædning, hverken indendørs eller udendørs. Den europæiske vane at sidde med korslagte ben således, at skosålen peger hen imod et andet menneske, bør undgås, da den anses for uhøflig. Hverken madvarer eller drikkevarer bør modtages eller indtages med den (urene) venstre hånd. Hvordan skaber jeg gode kontakter? Etablering af gode personlige relationer er en forudsætning for at gøre forretninger på den Arabiske Halvø. En handel er i højere grad et anliggende mellem personer end mellem abstrakte juridiske enheder. Det er derfor vigtigt at give sig tid til at etablere den personlige tillid. Vestlige principper om virksomhedsledelse har ringe udbredelse i arabiske firmaer. Selv i store virksomheder er der en forbavsende ringe uddelegering af ansvar og beslutningskompetence. Man må derfor søge at etablere kontakt på så højt et niveau som muligt og være forberedt på, at den første pris ikke bliver den sidste. Araberne er drevne forhandlere og nyder forhandlingens kunst. Den danske virksomhed bør så vidt muligt udsende folk med status og udstyret med myndighed til at forhandle på virksomhedens vegne. Den arabiske virksomhedsleder kan træffe hurtige og selvstændige beslutninger, når han er tilfreds med forhandlingsresultatet. Han forventer, at modparten kan gøre det samme. Kan jeg ikke bare holde kontakten via e-mail? Det er uhyre vanskeligt at opretholde kontakten alene ved skriftlig kommunikation. Den mundtlige kommunikation er i araberens bevidsthed langt vigtigere end den skriftlige. Arabiske virksomheder er meget tilbageholdende med at give oplysninger i skriftlig form, hvorimod der er rimelig gode muligheder for at opnå de ønskede oplysninger ved personlige kontakter. Hyppige personlige kontakter er derfor nødvendige, og araberen skal naturligvis møde den samme person hver gang, ellers begynder man forfra. Korrespondance, samtaler og forhandlinger med arabere foregår hen over en kulturel kløft. Der er mange muligheder for misforståelser. Araberne vil af natur gerne være imødekommende. De vil sjældent direkte kritisere eller sige klart nej. Men hvis man opfatter en venlig imødekommenhed som et tilsagn, bliver man skuffet. En aftale er først indgået med sikkerhed, når den er underskrevet. Skriftlige aftaler skal affattes på arabisk og et fremmedsprog, normalt engelsk. Det er meget vigtigt at sikre sig, at de to sprogversioner nøje svarer til hinanden. Hvordan foregår et normalt møde? Den arabiske forretningsmand er ikke slave af sin kalender. Det er næsten umuligt at træffe aftaler om møder med flere dages varsel. Man bør være forberedt på, at der kan være flere besøgende til stede under mødet, og den sidst ankomne har altid det første ord. Møder lægges som regel mellem kl. 9 og 12. I private virksomheder kan man undertiden få aftaler sent på eftermiddagen eller om aftenen. Det forventes, at den danske besøgende overholder mødetidspunktet, hvorimod det ikke er givet, at den arabiske forretningsmand kommer på det angivne tidspunkt. Det kan anbefales, at der ikke tilrettelægges møder med for kort interval. Der bør være afsat tid til at vente på samtalepartneren og til at lokalisere mødestedet. Endvidere opleves ofte, at møder trækker ud pga. indkommende telefonsamtaler og andre forstyrrelser. Endelig må man være opmærksom på trafikintensiteten og mangelen på vejnavne og -numre. En chauffør siger altid ja til adressekendskab, hvor det i praksis ofte burde være et ”nej“. Hvilke hellig- og fridage har de i Saudi-Arabien? Den saudiske kalender har kun to helligdagsperioder Eid el Fitr ved afslutningen af Ramadanen (fastemåneden, hvor forretningsbesøg bør undgås) og Hajj-perioden (pilgrimstiden) Private virksomheder lukker i disse perioder fra to til fem dage. Offentlige kontorer holder lukket i flere uger. De to perioder følger den arabiske kalender og rykker derfor hvert år ca. 11 dage tilbage i tid i forhold til den vestlige kalender. Den arabiske weekend er torsdag og fredag. Hvordan påvirker det dybt religiøse samfund ens dagligdag? Den danske forretningsmand, der første gang besøger regionen, bør indstille sig på et kulturchok. Det arabiske samfund er konservativt og meget religiøst præget. Islam er dominerende i samfundet specielt i Saudi-Arabien, og der er en omfattende religionsdyrkelse. I Saudi-Arabien overholdes de fem daglige bedetider således, at alle forretninger lukker, serveringen på restauranter (bortset fra de internationale hoteller) afbrydes, ofte slukkes lyset, og på kontorerne og i virksomhederne afbrydes arbejdet. Man vil overalt se mennesker begive sig til moskeerne eller til de særligt etablerede bedesteder, der findes i alle kontorer og virksomheder. Er det sikkert at rejse til regionen? På Udenrigsministeriets hjemmeside, http://www.um.dk, kan oplysninger indhentes om visumpligt/pasregler, vaccinationer, generelle rejsetips og risikovurderinger ved rejse i de enkelte lande. ”Nu ruller bolden”For danske Nordic IT har opstartsfasen i Mellemøsten været sej, men nu er forretningen kommet rigtig godt i gang. ”Potentialet er større, end jeg troede”, lyder det fra firmaets direktør. Tekst og foto: Claus Clausen
Til venstre Jesper Delff Nielsen, regional leder i Mellemøsten for Nordic IT sammen med Lars Hansen, administrerende direktør i Nordic IT. Her fotograferet uden for den bygning, hvor Nordic IT har kontor i Dubai Silicon Oasis. – Kan du se den høje bygning derude, som mest af alt minder om en ananas? Det er dér, vi har kontor, siger Jesper Delff Nielsen og peger, mens vi i hans Jaguar type S, 4,2 V8, har sat kurs mod Dubai Silicon Oasis i Dubai, en frizone for IT-virksomheder. I Dubai er en Jaguar nærmest at regne for en standardbil og med priser på under en femtedel af de danske bilpriser, koster en Jaguar i Dubai ikke mere end en ny Golf i Danmark. Dertil kan man lægge, at benzinen ikke koster mere end to-tre kroner literen. Jesper Delff Nielsen er regional leder i Mellemøsten for den danske IT-virksomhed Nordic IT, som åbnede kontor i Dubai i maj sidste år. Med i bilen er også Nordic ITs administrerende direktør, Lars Hansen, som kommenterer den heftige byggeaktivitet, vi suser forbi langs den tolvsporede motorvej. – Da jeg var her for tre måneder siden, var de her bygninger der slet ikke. Det er utroligt, hvor hurtigt det går, konstaterer direktøren. Nordic IT, der har sine rødder tilbage i koncernen GN Store Nord, men senere blev solgt fra som selvstændigt selskab, har specialiseret sig i at levere kommunikationssystemer og IT-managementsystemer til især shippingbranchen. Systemerne er bygget op på en software, som gør blandt andet kommunikationen mellem rederi og skibe mere effektiv og systematisk. For eksempel kan systemet samle al kommunikation med et bestemt skib og på den led sikre videndeling i såvel rederiet som på skibet. Men også til virksomheder og institutioner i finans- og energisektoren afsætter Nordic IT deres systemer. Virksomheden har hovedkvarter midt i Hellerups maritime miljø i Danmark, men er foruden i Dubai direkte og indirekte repræsenteret i England, Tyskland, Norge, Holland, Hong Kong, Kina, Rusland, Ukraine, Baltikum, Singapore og Nordamerika. Mellemøsten kom for alvor på landkortet for godt to år siden. Kunde stillede krav – Vi har også tidligere fra tid til anden haft opgaver og projekter i Mellemøsten, men nu var der pludselig en kunde, der stillede som krav, at vi skulle være etableret i regionen, hvis vi skulle være leverandør, fortæller Lars Hansen, da vi er kommet frem til Nordic ITs lokaler i den nyopførte skyskraber. Direktøren kunne godt se et muligt potentiale i regionen, og der blev taget kontakt til det danske Generalkonsulat i Dubai. Herfra fik man også bekræftet potentialet, og nu begyndte tingene at gå stærkt. Beslutningen om at etablere sig i Dubai blev taget ret hurtigt, og Jesper Delff Nielsen, der netop var vendt hjem fra en udstationering i Singapore, så en udfordring i at få et nyt kontor op at stå i Dubai. – Tanken har hele tiden været, at vi ville bruge en etablering i Dubai som ”hub” til hele regionen. Dubai er samtidig et naturligt valg, da det er et handelscentrum, hvor også en meget stor del af shippingbranchen er til stede, siger Lars Hansen. Hård opstart I maj sidste år kunne Nordic IT så officielt åbne dørene i Dubai. Virksomheden er oprettet som et selvstændigt datterselskab. – Det kan vi gøre, fordi vi ikke sælger en fysisk vare hernede, men en IT-ydelse og desuden er etableret i en frizone. Sælger du en fysisk vare, er der krav om, at du skal have en arabisk sponsor, som ejer 51 procent af virksomheden, siger Jesper Delff Nielsen. Opstartsfasen i Dubai har været ”hårdere og længere“, end Lars Hansen havde regnet med. – Jesper har knoklet og gjort en helt fantastisk indsats. Men det har været et langt, sejt træk at få forretningen løbet i gang hernede. Selvom vi er etableret i en frizone, har der været meget bureaukrati. Og det tager lang tid at opbygge de rigtige relationer til kunderne. Konkurrencen er hård, og de personlige relationer er meget vigtige. Jesper Delff Nielsen supplerer: – Der har været tale om benhårdt salgsarbejde, hvor vi har skullet rundt igen og igen til de potentielle kunder, som primært er i shippingbranchen. I vores branche er referencer utrolig vigtige, og her har vi heldigvis en lang liste af gode referencer at trække på. I Danmark er vi godt kendte i shippingbranchen, men hernede har vi indtil videre fat i godt en femtedel af markedet. Nordic IT skilter ikke i markedsføringen i Mellemøsten med, at de er et dansk firma. – Muhammedkriserne er ikke glemt hernede, og jeg er flere gange blevet konfronteret med sagen under forretningsmøder. Det er ikke ligefrem et salgsparameter at være et dansk firma. Vi slår i stedet på, at vi er et internationalt firma med kontorer over hele verden, siger Jesper Delff Nielsen. Foruden ham bemandes kontoret i Dubai to medarbejdere, hvor den ene er tekniker, og den anden skal assistere Jesper med salg og marketing. – Netop den lokale tilstedeværelse er vigtig hernede, men selve supporten kan vi varetage fra vores kontorer overalt i verden. Det betyder også, at vi kan tilbyde support døgnet rundt, fordi vi er repræsenteret i forskellige tidszoner, siger Jesper Delff Nielsen.
Store ordrer Volumenmæssigt har Nordic IT imidlertid fået nogle gode solide ordrer i hus blandt den femtedel af markedet, som man er ved at få godt fat i. – Jeg er overrasket over, hvor stort et potentiale der har vist sig i regionen. Det er større, end jeg troede, og det gælder ikke alene i De Forenede Arabiske Emirater, men for eksempel også i Iran, hvor vi ligeledes har fået fodfæste på markedet. Forretningsmiljøet i Iran er meget mere vestligt, end man tror. Selvom der også er hård konkurrence, er der faktisk i Mellemøsten også et ganske stort, urørt marked for vores forretning, siger Lars Hansen, der oplever stor loyalitet, når først kunderne er om bord. – Vi var for eksempel i Abu Dhabi i går, og her oplevede vi, at en af vores kunder introducerede os til nye mulige kunder. Vi har oplevet det samme i andre sammenhænge hernede. Det siger igen noget om, at de personlige relationer er vigtige, og at en allerede eksisterende kunde introducerer os til nye potentielle kunder, er jo den bedste markedsføring, vi kan få, siger Lars Hansen. Han ser for sig, at Mellemøsten bliver et nyt strategisk indsatsområde for Nordic IT. – Vi er godt i gang med at sprede os ud i regionen til Abu Dahbi, Qatar, Kuwait samt Syrien og Jordan. Nu ruller bolden i Mellemøsten, og den ruller stadig stærkere med en stejl vækstkurve. Regionen er for os et strategisk fokusområde på linie med det kinesiske marked, hvor vi også netop har åbnet kontor i Shanghai. Araberne skal lære at kvalitetsgrille
Af Claus Clausen Med et klima, der indbyder til udendørsliv en stor del af året, har Den Arabiske Halvø en lang grillsæson. Araberne elsker da også at grille, og tager gerne en éngangsgrill med ud i ørkenen eller til stranden. Men at grille er som regel ikke forbundet med den store gastronomi for araberne, hvilket Weber-Stephen Nordic, med domicil i danske Nørresundby, nu vil ændre på. – Vi vil kort fortalt lære araberne det samme, som Weber gennem de senere år har lært den danske befolkning: Nemlig at man kan lave god og lækker mad på en grill. Til at begynde med vil vores primære målgruppe dog være vestlige udstationerede, som allerede er bekendt med Weber-produkter, siger Lennart Bønnelykke, der med base i Dubai nu skal præparere det mellemøstlige marked for Weber. Weber startede op i Mellemøsten i august i år, og inden man tog beslutningen, rådførte man sig med det danske Generalkonsulat i Dubai. Herunder fik man udarbejdet en markedsrapport, der kortlagde potentialet i De Forenede Arabiske Emirater (FAE), samt pegede på barrierer og muligheder. – Det har været et rigtigt godt redskab og betød for eksempel også, at vi allerede fra begyndelsen havde en god kortlægning af mulige salgskanaler, siger Lennart Bønnelykke. Som andre steder i verden satser Weber på at være repræsenteret i supermarkedskæder, isenkræmmere, byggemarkeder og havecentre. – Vi er nu i fuld gang med det benhårde salgsarbejde, hvor vi skal ud at banke på døre og vise, at Weber er landet på Den Arabiske Halvø. Inden for et år skulle vi gerne være præsenteret i 50 butikker. Blandt andet skal vi have grill-entusiaster ud i butikkerne og vise, hvordan man på en Webergrill kan tilberede sund, nem og lækker mad. Folk bosat i mellemøsten spiser meget ude og indtager meget fastfood. Vi vil gerne være med til at vise, at mad på grillen kan tilberedes på en sund måde, og at der kan gøres en ekstra oplevelse ud af at grille. Grillkonceptet skal gerne forbindes med en eksklusivitetsfaktor, siger Lennart Bønnelykke.
Købestærkt segment Weber har allieret sig med et lokalt PR-firma, der skal stå for markedsføringen. Derudover har Weber-Stephen Nordics egen marketingsafdeling i Danmark udarbejdet en fotoserie målrettet Den Arabiske Halvø – herunder med fotos af en karavane af kameler lastet med Webergrill. – Vi er nu gået i gang med FAE som marked, og næste skridt bliver Saudi Arabien og dernæst øvrige GCC lande (GCC består af Saudi Arabien, De Forenede Arabiske Emirater, Qatar, Bahrain, Oman og Kuwait, red). På sigt vil vi i regionen også gerne begynde at bearbejde Egypten, Libanon og Jordan. I GCC har du en højsæson for grill, der strækker sig fra oktober til april. I Egypten, Libanon og Jordan taler vi fra april til september, så disse markeder vil supplere hinanden godt, siger Lennart Bønnelykke. Også i projektsalg af boliger ser Weber et potentiale i regionen. Ofte udbydes eksklusive boligprojekter, som der er mange af, med ”pakker”, hvor man tilkøber bestemt udstyr – det kan være møbler af et bestemt design, tv af et bestemt mærke, en pool af et bestemt mærke og så videre. – Vi henvender os hernede til et købestærkt segment, og vi kan sagtens se for os, at disse byggerier også får indskrevet i kontrakten, at der følger en Weber-luksusgrill med i byggeriet, siger Lennart Bønnelykke. Nogle af de større Webergrill koster i omegnen af 20-25.000 danske kroner, og Weber er allerede i Dubai kommet med i et dansk koncepthus, hvor en række danske mærkevarer er udstillet.
Lennart Bønnelykke, salgsdirektør for Weber i Mellemøsten, i et havecenter i Dubai, hvor Weber er blevet etableret med en stor stand. Vil servicere byggesektoren
Man skønner, at cirka hver fjerde byggekran på verdensplan står i Dubai. Den danske virksomhed M-Tec vil med deres produkt ”Trackunit” tilbyde entreprenører i regionen systematisk service af entreprenørmaskiner. På billedet en af de utallige byggepladser i Dubai. Af Claus Clausen M-Tec A/S fra nordjyske Pandrup har også i år åbnet kontor i Dubai. Virksomheden har udviklet et GSM-baseret telematic-produkt ”Trackunit”, der gør det muligt at sørge for systematisk service af entreprenørmaskiner. Når maskiner og køretøjer først er blevet udstyret med ”Trackunit”, kan de via GSM selv fortælle, hvor de står, og hvornår det er tid til service. – Man skønner, at cirka hver fjerde byggekran på verdensplan i øjeblikket står i Dubai, så der er et stort potentiale for os. De kunder, vi går efter, er så store, at de ejer en hel park af maskiner, som de enten selv benytter, udlejer eller sælger. De har et behov for at kunne bevare overblikket over driften, og det kan de med vores produkt, siger Svend M. Hansen, direktør for M-Tec. Interessen for Dubai tog fart under et besøg i regionen for et års tid siden. – Der er jo i hele regionen et meget højt aktivitetsniveau med bygge- og anlægsprojekter. Selvom det i Dubai nu går lidt ned i fart, er der stadig stor aktivitet og en meget stor portefølje af byggerier, som skal gøres færdig. Hos naboen Abu Dhabi bygger man jo i meget stor stil, og i takt med at byggekranerne bliver færdige i Dubai, flyttes en stor del af dem til Abu Dhabi. Også Saudi Arabien er meget interessant for os. Vi er ikke i tvivl om potentialet i regionen for vores produkt, siger Svend. M. Hansen. Nødvendigt at være til stede Med ”Trackunit” kommer maskinerne løbende til eftersyn, og entreprenørerne undgår, at byggeriet standses på grund af pludselige sammenbrud. En række entreprenørvirksomheder i Dubai har testet det nordjyske produkt og er kommet positive tilbage. – Vi har imidlertid også fundet ud af, at det er nødvendigt for os at være tilstede på markedet, hvis vi skal have kontrakter. Entreprenørerne kræver en tæt kontakt, og den kan vi ikke varetage fra Danmark. Derfor besluttede vi i begyndelsen af i år at etablere os med eget salgskontor i Dubai, siger Svend M. Hansen. Tung proces Etableringsprocessen har dog ikke været smertefri. – Det har været en tung proces, men også en lærerig proces. Der har været meget bureaukrati og papirarbejde, som skulle overvindes. Men nu er vi i fuld gang, siger Svend M. Hansen. M-Tec blev etableret i 1998 og har i dag indtaget en position i markedet som underleverandør til industrien inden for elektronik og finmekanik. Virksomheden har hidtil koncentreret sig om nærmarkederne Norge, Sverige, Finland og Tyskland i forhold til eksport. M-Tec forventer at fordoble sine salgstal næste år og mærker ikke den store effekt af finanskrisen. – I Danmark er de danske entreprenører lidt tilbageholdne, men i for eksempel Norge har vi meget travlt, siger Svend M. Hansen. Danfoss øger fokus på MellemøstenDanfoss har opereret i Mellemøsten i mere end 40 år. Oprindeligt var det Danfoss-kompressorer, der lagde grunden til eksporteventyret. Siden hen er nye produkter kommet til, og kunderne i regionen tilbydes nu hele Danfoss-sortimentet. Høje vækstrater gør, at Mellemøsten er blevet et strategisk fokusområde for Danfoss. Af Claus Clausen
Mads Helge, regional salgsdirektør for Danfoss i Mellemøsten: I Danfoss-terminologi dækker Mellemøsten over den Arabiske Halvø, Levanten (Jordan, Libanon og Syrien), Egypten, Iran, Irak, Pakistan samt Østafrika. I dag har Danfoss aktiviteter i alle disse lande på forskellige niveauer. Regionen styres fra det regionale kontor, der er placeret i Dubai. Herfra koordineres indsatsen i de øvrige lande i Mellemøsten, som serviceres via en eller flere distributører. – Set hen over de sidste 10 år har Danfoss' forretning i Mellemøsten været i en forrygende udvikling, hvor tocifrede vækstrater ikke har været usædvanlige. Væksten har været drevet af tre ting: Organisk vækst med afsæt i den meget høje befolkningstilvækst samt en meget ung befolkning, der stiller krav om infrastruktur og skaber forbrug. Samtidig har udviklingen i oliepriserne skabt et finansielt grundlag for væksten. Endelig har Danfoss haft øget fokus på regionen, hvilket er sket via etablering af Danfoss' eget selskab i Dubai, samt en øgning af produktsortimentet, siger Mads Helge, der er regional salgsdirektør for Danfoss i Mellemøsten. Har tillid til udviklingen På trods af den globale afmatning, der opleves i øjeblikket, har Danfoss stor tillid til, at Mellemøsten fortsat vil være en strategisk interessant region at operere i. Koncernen forventer dog, at væksten reduceres i en kortere periode, hvor der tages bestik af situationen, og hvor prisniveauer og tillid skal genetableres. – Det er faktisk en meget sund udvikling, da økonomien, i flere af landene, var begyndt at vise tegn på overophedning. Så efter en tilpasningsperiode forventer vi, at væksten starter igen drevet af en høj organisk vækst. Det kræver dog, at olieprisen stabiliserer sig på et niveau, der matcher det niveau, de toneangivende lande, som eksempelvis Saudi Arabien, har lagt til grund for deres nationale budgetter, siger Mads Helge.
BRIK kontra Mellemøsten Danfoss har i de seneste år haft fokus på BRIK-landene (Brasilien, Rusland, Indien og Kina), da disse lande har været lokomotiv for den globale vækst. – Set i forhold til BRIK-landene, er Mellemøsten ikke på niveau, når vi regner i absolutte tal. Omvendt er Mellemøsten i kraft af de meget høje vækstrater blevet et strategisk fokusområde for Danfoss. Overordnet ser vi høje vækstrater i de fleste af landene, men prioritering og allokering er naturligvis nødvendig, så vi har valgt at give højest prioritet til De Forenede Arabiske Emirater, Saudi Arabien, Egypten, Iran og Pakistan, siger Mads Helge. Danfoss holder dog også nøje øje med andre markeder i regionen. – Ikke overraskende er udviklingen I Irak noget, som vi følger opmærksomt. Landet står over for en gennemgribende, genopbygning, og det er begrænset, hvad der er af lokale spillere til at dække efterspørgslen. Samtidig er der et internationalt ønske om at supportere genopbygningen. Hvilket formentlig vil ske via internationale ressourcer samt blive finansieret af Iraks egne olieforekomster. Tæt dialog med ambassader Danfoss har et tæt samarbejde og tæt dialog med de danske ambassader og konsulater i Mellemøsten. – Vi er løbende i kontakt med repræsentationerne for at udveksle synspunkter om de politiske og økonomiske forhold i landene. Eksempelvis har vi brugt konsulatet i Dubai til at etablere relationer med de øverste myndigheder i De Forenede Arabiske Emirater. Og senest har vi benyttet den danske ambassade i Riyadh til at diskutere komplikationer ved etablering af virksomhedsstruktur under gældende arabisk lovgivning, siger Mads Helge. Har syvdoblet pipeline
Peter Biltsted, regional leder for Milestone Systems i Mellemøsten, ved den nye Metrohøjbane i Dubai (til venstre i billedet). Såvel Metroen som de mange nye motorveje kræver videoovervågningsudstyr. Dertil kommer de mange nybyggerier og offentlige infrastrukturprojekter. I år forventer Peter Biltsted, at Milestone Systems runder 130 millioner kroner i omsætning på Den Arabiske Halvø. Af Claus Clausen Det danske IT-firma Milestone Systems, som producerer software til videoovervågningsudstyr har været på Den Arabiske Halvø siden 2003 via en lokal repræsentant. Salget har gennem de sidste fem år fulgt en stejl opadgående kurve. Ikke mindst har Milestone Systems nydt godt af det store bygge-boom i Dubai, hvor blandt andet nye hoteller og shopping malls skal have installeret videoovervågningsudstyr. – Vi har på Den Arabiske Halvø haft årlige vækstrater på gennemsnitligt 60 procent, men har alligevel set et potentiale for yderligere at udvide og styrke salget i regionen, siger Peter Biltsted, der er regional leder for Milestone Systems i Mellemøsten, Afrika samt Australien og New Zealand. Firmaet etablerede sig i Dubai for 14 måneder siden med Peter Biltsted som regional leder. – Det er utroligt vigtigt at være til stede på dette marked. Vi har syvdoblet vores pipeline udelukkende ved, at vi nu er til stede på markedet. Det har stor betydning at være tilgængelig, opbygge relationer og vise engagement i markedet. For eksempel er jeg lige blevet inviteret til Saudi Arabien for at drøfte en stor ordre til et lufthavnsbyggeri. Vi var aldrig blevet inviteret, hvis vi sad i Danmark. Det sker udelukkende, fordi vi er til stede på markedet, siger Peter Biltsted. Ikke mindst i Saudi Arabien ser Milestone Systems et stort potentiale i forbindelse med de mange planlagte infrastrukturprojekter. Det samme gælder i Abu Dhabi, Kuwait og Qatar. Også Iran har Milestone Systems fokus på. Byggeriet i Dubai er gået ned i tempo, men det mærker Milestone Systems endnu ikke på omsætningssiden. – Det er først, når bygningerne står færdige, og man begynder på de elektriske installationer, at man også installerer videoovervågningsudstyr. De nuværende byggerier skal fortsat gøres færdige, og vi får stadig nye projekter. Men på sigt må vi forvente lidt lavere aktivitet i Dubai. Potentialet i regionen er imidlertid så stort, at det vil have mindre betydning for vores vækst hernede, siger Peter Biltsted, der også vil bruge kontoret i Dubai som en base i forhold til at dække virksomhedens markeder i Afrika, Australien og New Zealand.
Muhammedkriserne har ikke påvirket Milestone Systems forretning og omsætning i Mellemøsten. – Vi sælger primært til en underskov af installatører, som bruger vores software. Der er tale om B2B, og desuden bliver vi nok mere set som en international virksomhed end som en dansk virksomhed, siger Peter Biltsted. Milestone Systems har i dag kontorer over det meste af verdenen og sidder på godt 30 procent af verdensmarkedet for software til videoovervågningsudstyr. For 2008 venter Peter Biltsted, at omsætningen på Den Arabiske Halvø runder 130 millioner kroner. Milestone Systems har i dag kontorer over det meste af verdenen med partnere i over 90 lande, der installerer deres løsninger. Milestone sidder på godt 17 procent af verdensmarkedet for IP software til videoovervågningsudstyr. For 2008 venter Peter Biltsted at licensomsætningen på Den Arabiske Halvø runder 20 millioner kroner. For 2008 venter Peter Biltsted at licensomsætningen på Den Arabiske Halvø runder en vækst på over 60 procent. ”Kæmpe vækstpotentiale”Af Claus Clausen
– Vi flytter simpelthen mere af vores fokus til Mellemøsten, siger Gert Laumann (t.v), der netop er blevet udstationeret i Dubai som regional leder for Blücher i Mellemøsten. Sammen med Blüggers regionale salgsleder i De Forenede Arabiske Emirater, Veeresh Shirigannavar (t.h), skal han nu vinde nye markedsandele. Blücher, der producerer skræddersyede afløbsløsninger i rustfrit stål til industrien, såvel offentlige institutioner som til private husstande, er også en af de danske virksomheder, som nu øger sit strategiske fokus på Den Arabiske Halvø. – Vi har haft salg i regionen gennem de sidste to år, men ser et klart potentiale for at øge vores omsætning yderligere. Vi flytter simpelthen mere af vores fokus til Mellemøsten, siger Gert Laumann, der netop er blevet udstationeret i Dubai som regional leder for Blücher i Mellemøsten. Sammen med Blüchers regionale salgsleder i De Forenede Arabiske Emirater, Veeresh Shirigannavar, skal han nu vinde nye markedsandele. – Der er tale om et enormt marked, som også har en meget høj byggeaktivitet. Vi kan gøre os gældende med skræddersyede afløbsløsninger, uanset om det gælder byggeri af hoteller, hospitaler, industrivirksomheder, villaer og luksuslejligheder. Her er et kæmpe vækstpotentiale for vores produkter, siger Gert Laumann, der peger på Abu Dhabi, Saudi Arabien, Bahrain og Qatar som fokusområder. Også Syrien og Jordan er interessante for Blücher. – I Dubai vil vi nok se en afdæmpning i byggeriet, men der vil fortsat være et marked for os, siger Gert Laumann, der fra sin base i Dubai også skal have fokus på markederne Indien, Asien og Australien. Blücher har gennem de seneste to år leveret løsninger til en bred vifte af byggerier på Den Arabiske Halvø – ofte til mere luksusbetonede projekter. – Vi har for eksempel leveret løsninger til en sheiks palads og til en rigmands yacht. Her er tale om et særdeles pengestærkt segment, siger Veeresh Shirigannavar.
Kvalitet og leveringssikkerhed er også væsentlige konkurrenceparametre på markedet i Mellemøsten. – Alle vores produkter bliver produceret i Danmark for at sikre, at kvaliteten er 100 procent i orden. Og så er det en konkurrenceparameter, at vi holder vores aftaler, og vi leverer til tiden. Det er ikke nogen selvfølge på Den Arabiske Halvø, siger Veeresh Shirigannavar. Muhammedkriserne har ikke haft indflydelse på Blüchers salg i Mellemøsten. – Vi har ikke oplevet nogen effekt. Ofte er der også tale om B2B-salg, hvor vores løsninger indgår i et større hele, siger Gert Laumann. Virtuelt kontor på GeneralkonsulatetOgså det danske arkitektfirma schmidt hammer lassen architects satser nu strategisk på Mellemøsten som et potentielt vigtigt marked. Af Claus Clausen
Carsten Hyldebrandt blev for et år siden blev ansat til systematisk at arbejde med schmidt hammer lassen architects globaliseringsproces. Det danske arkitektfirma har netop åbnet ”virtuelt” kontor på det danske Generalkonsulat i Dubai, som skal være første skridt mod en egentlig etablering i regionen. Arkitektfirmaet schmidt hammer lassen architects har haft fokus på Mellemøsten som region gennem tre-fire år men går først nu dedikeret ind i markedet, fortæller Carsten Hyldebrandt, schmidt hammer lassen architects. – Mellemøsten er et strategisk fokusområde for os. De mange bygge- og anlægsprojekter gør det til et interessant marked for os, siger Carsten Hyldebrandt, der for et år siden blev ansat til systematisk at arbejde med arkitektfirmaets globaliseringsproces. schmidt hammer lassen architects har været inviteret til at deltage i flere større projektkonkurrencer i regionen henover de sidste år, både i Saudi Arabien, Dubai og Abu Dhabi. – Vi har så ikke haft held til at vinde dem, og det har helt sikkert betydet noget, at vi ikke er fysisk tilstede på markedet. I Mellemøsten vil bygherren gerne have den personlige og daglige kontakt, siger Carsten Hyldebrandt. schmidt hammer lassen architects har netop åbnet ”virtuelt” kontor på det danske Generalkonsulat i Dubai, som skal være første skridt mod en egentlig etablering i regionen. – Det betyder, at vi i første omgang har forretningsadresse i Dubai, at vi har kontorfaciliteter, og at vores telefon bliver taget, når man ringer lokalt. Det er her og nu en rigtig god løsning for os, men målet er på sigt, at vi vil etablere os i regionen med en lokal afdeling. Vi vil nu gå mere dedikeret til markedet og være mere fysisk tilstede, siger Carsten Hyldebrandt.
Invitation fra Saudi og Abu Dhabi Arkitektfirmaet er netop blevet inviteret til at deltage i en ny konkurrence i Abu Dhabi. Her handler det om en masterplan MASDAR for et højtprofileret bæredygtigt konferencehotel. – Vi kan allerede nu se, at fokus i byggeog anlægssektoren er rykket fra Dubai til Abu Dhabi. Vi følger denne udvikling på tæt hold, og justerer vores planer og strategier løbende.Vi er netop blevet inviteret til en stor kongres i Saudi Arabien i maj, hvor vi ser muligheder for at vise vores kernekompetencer inden for kulturbyggeri og uddannelsesinstitutioner. En stor del af Mellemøsten og dele af Nordafrika har også vores interesse, hvis vi kigger mere bredt i regionen. Vi vil bruge Dubai som base og springbræt til disse markeder. Vi har stor glæde af at sparre med Generalkonsulatet i Dubai. Thomas Frederik Bay (eksportrådgiver og generalkonsul, red.) samt Per Tangsgaard Jensen (Eksportrådets regionale koordinator i Mellemøsten, red) har jo et kæmpe netværk i regionen, som vi også har nydt godt af, siger Carsten Hyldebrandt. Fokus på bæredygtighed For schmidt hammer lassen architects er bæredygtighed afgørende afsæt for projekterne i Mellemøsten og projekter generelt. – Vi lægger vægt på, at det er bæredygtige projekter, der har en rigtig profil i forhold til energi og miljø. Vi arbejder blandt andet med nogle nye facadetyper af højtisolerende glas, hvor også dybden giver nogle særlige skyggevirkninger. Vi arbejder generelt med at reducere energiforbruget med 30-40 procent i vores projekter, og bestræbelserne flugter godt med arabernes nye fokus på bæredygtighed, siger Carsten Hyldebrandt. Udenfor Danmarks grænser har schmidt hammer lassen architects kontorer i London og Oslo. Derudover har arkitektfirmaet i de senere år også haft stort fokus på Kina som marked og har udviklet flere masterplaner med dertil hørende projekter med stor succes. På flere af disse markeder har der været tale om et tæt samarbejde med den lokale ambassade både til afdækning af potentielle kunder samt til deciderede markedstiltag. – Med udviklingen i verden i dag må vi som global tegnestue kunne indstille os på at være med i de attraktive projekter i nye vækstområder i verden. I den sammenhæng bruger vi også de lokal baserede konsulater som spydspids for vores netværk til at kunne åbne døre ”rigtige” døre, siger Carsten Hyldebrandt. En fordelagtig placering
Sangeeta Kauchhur, Sirius Consultants nye regionale leder i Mellemøsten: Dubai ligger — med under tre timer i flyvemaskine fra de lukrative markeder i Mellemøsten, Nordafrika, Indien og Sydøstasien – nærmest genialt i forhold til telekommunikation. Derfor har televirksomheden Sirius Consultants valgt den fremadstormende lille ørkenstat som brohoved til verdensmarkedet. Af Charlotte Lund Dideriksen Med sine omkring halvanden million indbyggere er Dubai ikke så interessant som marked i sig selv for en virksomhed, der arbejder med telekommunikation. Til gengæld ligger landet strategisk rigtigt godt i forhold til interessante markeder, der oplever vækst i telekommunikationen – og så skader det hverken netværket eller Sirius Consultants profil, at hovedkontoret ligger dør om dør med verdens førende virksomheder. – Dubais hjemmemarked er ikke så vigtigt for os, men både geografisk og finansielt er landet et rigtigt godt udgangspunkt til for alvor at træde ind på det globale verdensmarked. Især markederne i Mellemøsten, Sydøstasien, Indien og Afrika, fortæller Torben Baltzer, der er Chief Executive Officer i Sirius Consultants, et firma, der har specialiseret sig i at skabe løsninger inden for telecommunikations ved at fastlægge processer og procedurer for virksomheder. En eksklusiv klub Den danske telekommunikationsvirksomhed er på ingen måde det eneste firma, der er kommet på den idé at slå sig ned i det stenrige ørkenland. – 25 af verdens top 100 virksomheder har valgt at lægge deres kontorer her i Dubai, så vi er bestemt kommet i godt selskab, påpeger han. For at profilere virksomheden bedst muligt i forhold til interesserede kunder valgte Sirius Consultants at placere virksomhedens nye hovedkontor i den eftertragtede DIC-bydel – forkortelsen står for Dubai Internet City, og det er en såkaldt Free Zone, hvor virksomhederne har særligt lempelige vilkår. Men det har ikke været helt nemt for virksomheden at opnå den celebre adresse. – Du skal både kunne påvise et større bankindskud og have en hel række godkendelser af både Dubai og Danmark, så det har taget omkring et halvt år at få lov til at flytte ind, fortæller Torben Baltzer. Han påpeger, at det i reglen går hurtigere, hvis man samarbejder med en lokal partner. Men eftersom Sirius Consultants ønskede at bevare deres fulde uafhængighed, valgte de i stedet at gå igennem den danske ambassade, der hjalp dem med de nødvendige tilladelser. Men al besværet til trods har Torben Baltzer bestemt ikke fortrudt, at virksomheden gik efter den eksklusive placering. – Det er en stor fordel at ligge i et internationalt vækstcenter, det styrker vores profil som en seriøs og konkurrencedygtig samarbejdspartner. Skattefordel Det er ikke kun beliggenheden, der taler til landets fordel som investeringsmulighed. Sangeeta Kauchhur, Sirius Consultants nye regionale leder i Mellemøsten, peger på, at styrets massive fokus på at tiltrække virksomheder til landet, har gjort Dubai til et eftertragtet og sikkert marked, hvis man sammenligner det med de omkringliggende lande. – Der bliver gjort utroligt meget for at brande området som en lukrativ forretningsmulighed, så myndighederne er normalt på virksomhedernes side og gør meget for at hjælpe dem, fortæller hun og påpeger samtidig, at set gennem danske briller må landets skattesystem dog siges at være landets største attraktion. – Skattestrukturen må siges at være yderst favorabel for udenlandske investorer. Hvis man ser bort fra de fem procent, der betales i customs duty, er landet helt skattefrit for øvrige afgifter. Global profil Efter Torben Baltzers mening er det vigtigt for en dansk virksomhed med mellemøstlige ambitioner at profilere sig som en international, og dermed ikke en dansk, virksomhed. – Selvom det kan være lidt ærgerligt ikke at skilte med sin nationalitet, kan det i mange tilfælde være en fordel. I forbindelse med politiske genvordigheder, som eksempelvis Tegninge-sagen, er det en klar ulempe at blive sat i bås med den upopulære sag. Derfor bør man så vidt muligt brande sig selv som en global virksomhed, mener Torben Baltzer, der også understreger vigtigheden af at være til stede på markedet. – Det personlige netværk er vigtigt hernede og bliver prioriteret meget højt af de lokale virksomheder – så hvis man vil noget hernede, er det det vigtigt at gøre det til en prioritet, fastslår han. Dine eksportmedarbejdere i Mellemøsten
Sigurd Andersen, eksportrådgiver i handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh
Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh
Dina Hamed, handelsmedarbejder på den danske ambassade i Kairo
Per Tangsgaard Jensen, Eksportrådets regionale koordinator for Mellemøsten med base på det danske Generalkonsulat i Dubai
Astrid Svitzer Ching Nielsen, Eksportrådgiver på det danske Generalkonsulat i Dubai
Thomas Frederik Bay, eksportrådgiver og generalkonsul på det danske Generalkonsulat i Dubai
Den danske ambassade i Riyadh
Det danske Generalkonsulat i Dubai Yderligere information: Den danske ambassade i Riyadh, Saudi Arabien Det danske Generalkonsulat i Dubai Det danske handelskontor i Kairo Saudi ArabienSAUDI ARABIEN UNDER FORVANDLINGDen største økonomi på den arabiske halvø, Saudi Arabien, har en vision om på to årtier at forvandle sig fra olieeksporterende nation til et væksthus, hvor økonomien i langt højere grad lægges an på industrieksport. Fire nye byer skal være økonomiske nervecentre og kommer til at fokusere på fire hovedsektorer inden for Saudi Arabiens økonomiske udvikling: Petro-kemikalier, aluminium, stål og fosfater. Af Claus Clausen I den yderste afkrog af den arabiske ørken på Det Røde Havs kyst har mere end 38.000 asiatiske arbejdere døgnet rundt i snart tre år været i gang med at opføre verdens største petrokemiske fabrik. Arbejdet foregår i en skov af kraner, og selve bygningen af det kæmpemæssige projekt er flere gange blevet forsinket af mangel på materialer, hvilket har betydet, at prisen på gigantprojektet er vokset med mere end ti milliarder dollars. Når fabrikken efter planen står færdig inden udgangen af 2009, hvilket stadig vil være rekordtid, vil den kunne levere plastic til så forskellige forbrugsgoder som mobiltelefoner, fjernsyn, legetøj og sende Saudi Arabien ind på det globaliserede marked med lynets hast. Projektet, ”Petro Rabigh”, er blot et hjørne af den udvikling og forvandling, som Saudi Arabien har sat i gang. Projektet indgår som en del af fire nye ”økonomiske” byer, landet er i gang med at bygge, og som skal bringe antallet af økonomiske byer i Saudi Arabien op på i alt seks. En investeringsplan på mere end 500 milliarder dollar skal bringe landet ind i den globaliserede verden og få en bid af den udviklingskage, som de andre lande i regionen allerede spiser af. Visionen er, at Saudi Arabien, verdens største olieproducent, skal gøres mindre afhængig af udviklingen i olieprisen.
Output som Singapore De fire byer vil komme til at fokusere på fire hovedsektorer inden for Saudi Arabiens økonomiske udvikling: Petro-kemikalier, aluminium, stål og fosfater. Observatører vurderer, at byerne vil blive fire gange større end Hong Kong, have tre gange så mange indbyggere som Dubai og et økonomisk output på størrelse med Singapore. Den ene af byerne, King Abdullah Economic City, skal ikke blot være en industriby, men også fungere som et uddannelses- og handelscentrum for hele regionen. Byen skal skabe arbejdspladser og give boliger til den kraftigt voksende befolkning. – Det er den saudiske regerings ambition, at udenlandske virksomheder i de nye byer vil skabe over en million job, specielt i servicesektoren, til landets mange arbejdsløse. Håbet er, at de nye byer vil bringe Saudi Arabien op blandt de 10 bedste investeringslande i verden allerede i 2010. Skabelsen af nye og varige job er et vigtigt fokusområde for den saudiske regering, da mere end en tredjedel af befolkningen er under 15 år, siger Hans Klingenberg, Danmarks ambassadør i Saudi Arabien. LANDEFAKTA SAUDI ARABIEN
BRANCHER MED VÆKSTPOTENTIALE Handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh vurderer, at følgende brancher har et særligt vækstpotentiale i Saudi Arabien: Byggesektoren, farmaceutiske produkter og fødevarer. De store indtægter fra olieindustrien investeres i infrastruktur, mens den unge og kraftigt voksende befolkning driver efterspørgslen på konsumvarer op.
Hans Klingenberg, Danmarks ambassadør i Saudi Arabien, peger på, at også dansk knowhow og teknologi kan gøre sig gældende i forhold til de mange projekter i landet.
Sigurd Andersen, eksportrådgiver i handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh, telefon +966 1 488 0101, e-mail sigand@um.dk
Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh, telefon +966 1 488 0101, e-mail tarals@um.dk SAUDISK TAKT OG TONE Det saudiske samfund er konservativt og meget religiøst præget, hvor islam er dominerende overalt i samfundet. Det er derfor vigtigt at indstille sig på at søge at forstå den fremmedartede kultur, inden man tager af sted. Den danske virksomhed bør udsende folk med status og en rimelig grad af myndighed, som kan forhandle på firmaets vegne. ØKONOMISKE BYER UNDER OPFØRELSE De fire nye økonomiske byer i Saudi Arabien er: King Abdullah Economic City Jizan Economic City Knowledge Economic City Prince Abdulaziz bin Mousaed Economic City
Store kapitalfonde Hans Klingenberg peger på, at også dansk knowhow og teknologi kan gøre sig gældende i forhold til de mange projekter i Saudi Arabien. – Der er også store saudiske kapitalfonde, som støtter forskellige tiltag. Kommer man med idéen, vil det således ofte kunne finansieres lokalt, og éns risiko begrænses betydeligt. For eksempel er der fonde, som tilskynder grøn energi. Araberne hviler sig ikke bare op ad olien, men interesserer sig for miljø- og energiteknologi til for eksempel opvarmning og nedkøling af den store ejendomsportefølje. Olien skal primært sælges til Vesten, så også den vej rundt har man en interesse i at nedbringe og effektivisere energiforbruget. Alle de olieproducerende lande har fonde, som støtter projekter og nye tiltag, så det er ikke alene i Saudi Arabien, at disse muligheder er til stede, siger Hans Klingenberg. Saudi Arabiens Kong Abdullah bebudede i november, at landet vil investere yderligere 400 milliarder dollars i en lang række infrastrukturprojekter over de næste fem år. – Det er et meget stort tal, som viser lidt om markedets vækstmuligheder. Man vil fremme infrastrukturen, og det gælder projekter i bred forstand, siger Hans Klingenberg. Den danske eksport til Saudi Arabien har, trods de store muligheder på markedet, nærmest været statisk de sidste fem-seks år. Sidste år var der betydelig vækst i forhold til 2006, men i år er eksporten gået tilbage med godt 11 procent sammenholdt med samme periode 2007 (eksporttal til og med august). Saudi Arabien var sidste år Danmarks 34. største eksportmarked. – Vi skal gerne have vendt udviklingen, så vi får del i de enorme succeser, som vores konkurrenter nyder godt af hernede. Den arabiske halvø er lidt glemt af dansk erhvervsliv. Det er sagt helt uden bebrejdelse, for virksomhederne har naturligt nok haft rigeligt at se til i de senere år. Men der er grobund for at styrke den danske eksportprofil og danske virksomheders tilstedeværelse på disse markeder, siger Hans Klingenberg. 13 danske virksomheder har i dag datterselskaber i Saudi Arabien og cirka 100 er repræsenteret ved agenter. Yderligere information KONTORTID FRA LØRDAG TIL TORSDAG Åbningstider for private virksomheder og offentlige myndigheder er oftest 8-12 og 16-20. Private virksomheder har åbent fra lørdag til torsdag og de offentlige kontorer fra lørdag til onsdag. I øvrigt overholdes de fem daglige bedetider, således at arbejdet på kontorer og i virksomhederne afbrydes. De offentlige kontorer holder lukket i forbindelse med de to helligdagsperioder Eid Al Fitr og Hajj-perioden. Desuden skal man holde sig for øje, at forretningsbesøg bør undgås under Ramadanen.
Stærke bånd mellem USA og Saudi Arabien G20 blev dannet på G7-mødet den 25. september 1999 i erkendelse af, at en række lande uden for G7-området (omfatter USA, Japan, Tyskland, Frankrig, Italien, Storbritannien og Canada) har fået så stor betydning, at visse problemstillinger angående vækst og stabilitet i verdensøkonomien, kun kan løses med deres deltagelse. Det er nødvendigt at have lande som Kina, Indien, Saudi-Arabien, Brasilien og Sydkorea med. Foruden G7-landene består G20 af Argentina, Australien, Brasilien, Indien, Indonesien, Kina, Mexico, Rusland, Saudi-Arabien, Sydafrika, Sydkorea, Tyrkiet og EU.
”WE WILL DO WELL”Usamah M. Al-Kurdi er medlem af Majlis Ash Shura – en forsamling, der fungerer som rådgivende organ for Saudi Arabiens Kong Abdullah. Her midt i finanskrisen kan udenlandske virksomheder med fordel rette blikket mod Saudi Arabien, lyder rådet. Tekst og foto: Claus Clausen
Nok mærker Saudi Arabien også til finanskrisen, men for udenlandske virksomheder kan ørkenlandet være en oase midt i krisen. Sådan lyder et af budskaberne fra Usamah M. Al-Kurdi, der er medlem af Majlis Ash Shura – en forsamling, der fungerer som rådgivende organ for Saudi Arabiens Kong Abdullah Bin Abdul Aziz Al-Saud. – Til trods for finanskrisen vil forretningsmulighederne fortsat have et meget stort potentiale i Saudi Arabien – ikke mindst for udenlandske virksomheder. Der er i øjeblikket kreditproblemer overalt, men ikke her. Den unikke situation i Saudi Arabien er, at vi ikke mangler kapital. Jeg siger til udenlandske virksomheder, at Saudi Arabien kan være deres frelser midt i finanskrisen: Uden nødvendigvis at skulle stille med en masse penge, kan man som udenlandsk virksomhed gøre sig gældende i Saudi Arabien, hvis man har det rette produkt, den rette ekspertise, knowhow og teknologi, siger Usamah Han peger på tre grunde til, at Saudi Arabiens økonomi vil fortsætte sin positive udvikling. For det første gennemgår landet store reformer, og der investeres fortsat massivt. Herunder har Kong Abdullah Bin Abdul Aziz Al-Saud netop offentliggjort, at der skal investeres yderligere 400 milliarder dollars i infrastrukturprojekter over de næste fem år. For det andet blev Saudi Arabien for to år siden medlem af WTO, og det har også afspejlet sig positivt i landets udvikling, og i den måde hvorpå Saudi Arabien bliver set i udlandet. Og for det tredje er Saudi Arabiens Kong Abdullah Bin Abdul Aziz Al-Saud en stor drivkraft i udviklingen. – Han er en meget aktiv person og har en lang liste af initiativer. Han formår at holde alle fokuseret på mål og retning, siger Usamah M. Al-Kurdi.
Momentum for Saudi Arabien Foruden at være medlem af Majlis Ash Shura, har Usamah M. Al-Kurdi også sin egen virksomhed, Alagat, som netop lever af at tiltrække udenlandske investeringer til Saudi Arabien. – Vi tager udenlandske virksomheder ind og guider dem – blandt andet med at finde partnere. Usamah M. Al-Kurdi har også stået i spidsen for Saudi Arabiens”National Chamber of Commerce” og har med egne ord ”rigtig gode forbindelser” i Saudi Arabiens private sektor. Et udsagn der ikke er nogen overdrivelse, at dømme på de mange personer, der tilfældigt kom forbi og hilste på under dette interview, som fandt sted i en hotellobby. – I slutningen af ugen plejer jeg at sortere og gøre orden i de visitkort, som jeg får i løbet af ugen, kommenterede Usamah M. Al-Kurdi en stor bunke af indhentede visitkort. Hans egen virksomhed Alagat har oplevet projekter, som er blevet sat på ”hold” på grund af krisen. – Jeg har set enkelte eksempler, hvor amerikanske og pakistanske investorer har måttet trække sig. Men faktisk tror jeg, at finanskrisen vil gøre det lettere for Saudi Arabien at tiltrække udenlandske virksomheder. Før krisen var vi i skarpere konkurrence med andre lande som Kina, Sydkorea og Rusland, der også gennemgår store udviklinger. Den konkurrence er blevet mindre, og jeg tror, at vi kommer til at se en større interesse for Saudi Arabien. Det er et momentum for Saudi Arabien. Ikke mindst vil de store investeringer i nye projekter i Saudi Arabien også stimulere økonomien for både saudiske og udenlandske firmaer, siger Usamah M. Al-Kurdi og opsummerer: We will do well!
Byggesektor vil boome Usamah M. Al-Kurdi forventer vækst i Saudi Arabien på en bred vifte af områder: Bygge og anlæg, arkitektur, minedrift, projekter i relation til energiområdet – strømforsyning, olie, gas og petrokemi, logistik og transport, IT, anlæg og drift af jernbane samt vandforsyning. Ikke mindst er der en stor mængde projekter knyttet til Saudi Arabiens nye økonomiske byer (se også artikel side 44, red.). – Bygge og anlæg kommer til at boome her mere, end i noget andet område. Prisen på byggematerialer har ligget højt et stykke tid, men som et resultat af finanskrisen vil prisen på byggematerialer gå ned. Det er billigt at bygge nu.
Usamah M. Al-Kurdi, medlem af Majlis Ash Shura, rådgivende organ for Saudi Arabiens Kong Abdullah Bin Abdul Aziz Al-Saud: Et arabisk eventyrTegnestuen Henning Larsen Architects har skabt den overordnede plan for et af de største byggeprojekter nogensinde på Den Arabiske Halvø: Riyadhs nye finansielle centrum, der skal forene gamle og nye arabiske byggetraditioner samt blive en milepæl for Saudi Arabiens moderne udvikling. Tegnestuen har netop åbnet eget kontor i Riyadh og satser målrettet på Mellemøsten som strategisk fokusområde. Af Claus Clausen
Den danske tegnestue Henning Larsen Architects har udarbejdet masterplanen til Riyadhs nye finansdistrikt, King Abdullah Financial District. En kæmpe flåde af gravemaskiner, entreprenørmaskiner og lastbiler er nu gået i gang med at grave ud til den 160 hektar store byggeplads, der kommer til at rumme 3,3 millioner kvadratmeter over jorden samt cirka 1 million kvadratmeter under jorden. Pladsen under jorden skal blandt andet bruges til 40.000 parkeringspladser. – Projektet hernede er et eventyr for os. Et eventyr, som nu er blevet til virkelighed, siger Louis Becker, direktør og partner i Henning Larsen Architects. Vi møder ham i foyeren på Al Faisaliah Hotel i det centrale Riyadh en tirsdag eftermiddag sidst i november måned, hvor han har taget plads i de dybe læderstole sammen med Mette Kynne Frandsen, administrerende direktør og partner i Henning Larsen Architects samt Jacob Kurek, leder af Henning Larsen Architects nye kontor i Riyadh. Der serveres dadler og te af hotellets personale i foyeren, og stemningen er god hos de tre danskere. Senere på aftenen åbner de officielt kontor i Riyadh med en festmiddag for samarbejdspartnere og forretningsforbindelser. Tidligere på dagen har de været ude at besigtige dét projekt, der har lagt grundstenen til Tegnestuens arabiske eventyr: Byggepladsen, hvor man skal opføre King Abdullah Finansiel District, et helt nyt finansielt centrum i Riyadh. En kæmpe flåde af gravemaskiner, entreprenørmaskiner og lastbiler er nu gået i gang med at grave ud til den 160 hektar store byggeplads, der kommer til at rumme 3,3 millioner kvadratmeter over jorden samt cirka 1 million kvadratmeter under jorden. Pladsen under jorden skal blandt andet bruges til 40.000 parkeringspladser. – Jeg fik en klump i halsen, da jeg så, at man nu rent faktisk er gået i gang med forberedelserne. Vi har tegnet på det her projekt i næsten fire år, og nu er det altså virkelighed, siger Louis Becker. Når King Abdullah Financial District dukker op midt i et gigantisk motorvejskryds nord for byen om 5-7 år, vil den nye bydel tilføre nye kendetegn til byens skyline, mens den samtidig opretholder en række karakteristika fra det traditionelle ørkenlandskab. – Vores plan for byggeriet udgør ikke kun det største byggeprojekt hidtil set i Riyadh, men den påvirker også selve udviklingen af samfundet i landet. Vi planlægger en række nye initiativer, som vil ændre den måde, folk lever, arbejder og rejser på. Men samtidig sikrer vi, at disse initiativer er egnede til landet såvel som klimaet, siger Louis Becker. GLOBALT ARKITEKTFIRMA Henning Larsen Architects har 140 medarbejdere og omsætter for godt 150 millioner kroner om året. Godt 65 procent går til eksport. Ikonet Henning Larsen står i Danmark blandt andet bag Operaen og Handelshøjskolen i København. Henning Larsen er i dag 83 år og partner samt bestyrelsesformand for tegnestuen, der har til huse på Vesterbro. Inviteret til London Det arabiske eventyr, som Henning Larsen Architects nu udlever, har sine rødder helt tilbage i 1979. Her vinder Tegnestuen den prestigefyldte konkurrence om at tegne det saudiarabiske Udenrigsministerium. Byggeriet bliver afsluttet i 1984, og i mellemtiden tegner man også den danske ambassade i Riyadh. Herefter går der en årrække, hvor Henning Larsen Architects ikke har fokus på Mellemøsten. Først i år 2003 kommer man tilbage i forbindelse med nogle renoveringsopgaver for det saudiarabiske Udenrigsministerium. Tegnestuen er i dag meget strategisk og forretningsorienteret fokuseret. Tidligere var vi drevet af de interessante projekter, der nu var rundt omkring i verdenen, siger administrerende direktør Mette Kynne Frandsen. Opgaven på det saudiarabiske Udenrigsministerium bliver nøglen til at komme i snak med et engelsk ingeniørfirma. Dette firma er involveret i planerne om det nye finanscentrum i Riyadh, og kontakten bevirker, at Henning Larsen Architects sammen med en håndfuld andre internationale arkitektfirmaer bliver inviteret til interview hos bygherren i London. Her skal de fortælle om, hvordan de vil gribe opgaven an. – En af vores pointer var, at man skal lave et finanscentrum, som ikke kun lever og ånder i dagtimerne men også om aftenen og i weekenden. Der skal skabes nogle ”rum”, der er rare at være i sammen med kolleger, venner og familie. Saudiaraberne kan for eksempel godt lide at mødes, og man skal derfor også tænke skygge ind i byggeriet. Der skal også være kulturelle elementer og en boligdel. Der skal være caféer, butikker og restauranter. Ellers kan et finansdistrikt hurtigt blive en zone uden liv efter kl 17, pointerer Louis Becker. Bygherren delte de danske arkitekters tanker, og de fik opgaven med at tegne en såkaldt masterplan for byggeriet. Herefter begyndte en omfattende research. – Vi rejste jorden rundt med bygherren på nogle få måneder og så de 10-12 største finansdistrikter i verden. Samtidig rejste vi rundt i Saudi Arabien for blive klogere på klimaet og kulturen, fortæller Jacob Kurek, leder af Henning Larsen Architects nye kontor i Riyadh.
Fejrede nyt kontor Tog afsæt i gammel bydel Indtil nu har Riyadh primært udviklet sig i form af forholdsvis lave bygninger. The King Abdullah Financial District vil tilføre byen en helt ny profil med høje bygninger, hvor de højeste vil være op mod 400 meter. Det er yderligere planlagt at udnytte den eksisterende Wadi – et lavtliggende område i ørkenen, hvor der kommer små planter frem, efter regnen har faldet. Wadien bliver et grønt område med skygge, der kommer til at løbe gennem hele det finansielle distrikt. – Vores plan er inspireret af det gamle kvarter, Al-Dirriyah, der består af små pladser og snoede gader. Husenes højde er bestemt af længden af den skygge, de kaster på promenader og pladser, hvor kulturelle institutioner, museer, konferencecentre og idrætsanlæg vil blive placeret. Det finansielle distrikts store moske vil blive bygget på en af byens største offentlige pladser. Og i de snoede gader vil der være butikker, caféer og restauranter, som vil skabe stemning og liv døgnet rundt, siger Louis Becker.
Nye metoder til transport I dag er en bil nødvendig for at komme rundt i Riyadh, der med sine brede boulevarder nærmest er designet til biler. Der er meget få offentlige transportmidler, men når King Abdullah Financial District er bygget, vil forretningsfolk være i stand til at tage til deres møder til fods. – Tildækkede gangbroer over gadeniveau vil forbinde de forskellige bygninger, der således gør det muligt hurtigt at gå fra den ene bygning til den anden. Det vil bidrage til at skabe et nyt erhvervsklima og forhåbentligt fungere som model for nye måder at arbejde på i Saudi-Arabien, siger Jacob Kurek. For at reducere antallet af biler i gaderne i det finansielle centrum, bliver der konstrueret et ensportog, der kommer til at køre over gadehøjde. Dette tog bliver et af de første i Saudi-Arabien, og det er planen, at der i fremtiden skal bygges endnu et tog, der kan løbe gennem byen og hente pendlere fra parkeringspladser udenfor finansdistriktet, hvor vand og elektricitetsværker også vil blive placeret.
Henning Larsen Architects i Riyadh: Fra venstre er det Jacob Kurek, leder af tegnestuens nye kontor i Riyadh; administrerende direktør og partner, Mette Kynne Frandsen samt Louis Becker, direktør og partner. Mellemøsten som indsatsområde Selv om milliarderne ruller til de storstilede infrastrukturprojekter i Saudi Arabien er det ikke sådan, at hovedkræfterne bag Henning Larsen Architects kan trække sig tilbage og leve i ro og mag – hvis det altså var dét, de ville. – Vi har fået godt tyve millioner kroner for at udvikle selve masterplanen til The King Abdullah Financial District. Vi er totalrådgiver på projektet, så ud af de 20 millioner skal vi også betale vores samarbejdspartnere, for eksempel Møller og Grønborg der har stået for byplanlægningen. Nu er vi rykket over på den anden side af bordet som rådgiver for bygherren. Der er en lang række opgaver i tilknytning til byggeriet og vil være det i årene fremover. Vi sidder blandt andet i designpanelet for byggeriet og skal godkende byggeplanerne, siger Mette Kynne Frandsen. Hun peger på, at projektet med finansdistriktet kan blive et springbræt til nye opgaver i Saudi Arabien. – Nu smeder vi, mens jernet er varmt og opretter et nyt kontor hernede. Samtidig vil vi bruge kontoret som base til hele den arabiske halvø. Vi har allerede opgaver i Syrien og Jordan og skal for eksempel snart til Oman og Qatar, hvor vi også skal i dialog om projekter. Mellemøsten har som marked meget høj prioritet for os og er vores største indsatsområde, siger Mette Kynne Frandsen. TUNGT BUREAUKRATI Etableringen af et nyt kontor i Riyadh har ikke været uden sten på vejen. – Vi er i den grad stødt på tungt bureaukrati, og det kom bag på os, hvad det har krævet af licenser, dokumenter osv. Men heldigvis har vi haft Tarek (Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh, red.) til at åbne de rigtige døre for os. Uden ambassadens hjælp var vi næppe blevet etableret her i Saudi Arabien. Eller det var vi måske nok, men det ville have taget rigtig lang tid, siger Louis Becker, direktør og partner i Henning Larsen Architects. RESPEKTERET SOM KVINDE For Mette Kynne Frandsen var besøget i Saudi Arabien det første. – Jeg var lidt spændt på, om jeg som kvinde ville blive forskelsbehandlet. Det bundede meget i mine egne fordomme. At man som kvinde skal bære en abaya, er en del af det at være til stede. Saudiaraberne er meget åbne, og jeg har på ingen måde oplevet, at der er nogle forbehold, fordi jeg er kvinde. Jeg er blevet taget imod på præcis samme vis som Louis og Jacob. Mette Kynne Frandsen er imponeret over gæstfriheden. – Der er en utrolig gæstfrihed, og der bliver taget godt vare om os som gæster. Her oplever vi, at vi bliver inviteret med hjem privat om aftenen eksempelvis. Det vil jeg tage med mig hjem til vores tegnestue i Danmark, hvor vi ofte har udenlandske arkitekter, der opholder sig på tegnestuen i kortere eller længere tid. MUHAMMEDKRISEN IKKE GLEMT Henning Larsen Architects oplever stadig at blive konfronteret med Muhammedkriserne under møder og besøg i Saudi Arabien. – Det er ikke glemt. Så sent som tidligere i dag, var vi til møder her i Riyadh, hvor det blev nævnt. Under Muhammedkrisen tegnede vi blandt andet forslag til en bank samt et projekt til en diplomatskole. Her kunne vi have tegnet os gule og grønne, for det skinnede igennem, at man aldrig ville vælge et dansk firma. Problemet under den første og anden krise var dem, som vi ikke kendte i forvejen. I dag har det ikke samme betydning, men glemt er det ikke, siger Louis Becker, direktør og partner i Henning Larsen Architects. Fra vision til virkelighedHenning Larsen Architects har i samarbejde med det danske byplanlægnings og arkitektfirma, Møller og Grønborg, skabt visionen bag King Abdullah Financial District i Riyadh. Byplanlæggerne Johannes Vindum og Mads Jordan har arbejdet dag og nat på de lokale planer for byggeriet af alle grundene. – Det er detaljerede planer for de 100 grunde, herunder trafikadgang, aircondition, vand, kloakker og elektricitet, siger Johannes Vindum. Når King Abdullah Financial District er afsluttet, vil det danne en unik helhed, som man ikke vil kunne finde andre steder i verden, vurderer Johannes Vindum. – Byen bliver fantastisk. De tilstødende bygninger minder om de gamle bymure, der omkransede de traditionelle arabiske ørkenbyer, samtidig med at de signalerer, at her ligger en moderne metropol på linje med de finansielle centre i London og New York.
Stort marked for sundhed, medico og biotechSundhedssektoren i Saudi Arabien står over for store udfordringer. Regeringen skal fortsat finansiere sundhedsvæsenet for en befolkning, som stiger med næsten fire procent om året. Af Claus Clausen 43 procent af befolkningen i Saudi Arabien er under 28 år, og hvis befolkningstilvæksten forsætter, vil befolkningen i Saudi Arabien være fordoblet i løbet af 20 år. Den voksende befolkning efterspørger derved automatisk også flere ydelser fra sundhedssektoren. Saudi Arabien er regionens største og mest dynamiske marked for medicin og farmaceutiske produkter. Hele 65 procent af den samlede import til den arabiske halvø går til Saudi Arabien. Af Saudi Arabiens samlede import står det saudiske sundhedsministerium som den klart største enkelte importør, som alene aftager 65 procent af den importerede medicin og lægemidler. På Saudi Arabiens statsbudget for 2008 er der alene afsat godt 10 milliarder dollar til at finansiere sundhedsvæsenet. Nye sundhedscentre og hospitaler Hospitalssektoren i Saudi Arabien er delt i to: en offentlig og en privat sektor. Der er mere end 300 hospitaler; dertil kommer cirka 2.300 sundhedscentre, som tager sig af de mindre alvorlige sygdomstilfælde og forebyggende sundhedspleje. Flere af hospitalerne er specialehospitaler, hvoraf flere er anerkendt på verdensplan. Ambassaden erfarer, at det saudiske sundhedsministeriums seneste 5-årsplan inkluderer etablering af mere end 4.000 ekstra hospitalssenge og 400 nye sundhedscentre. På nuværende tidspunkt er bygningerne opført til mindst 88 nye hospitaler, og der er planlagt opførelse af 200 sundhedscentre. Til disse hospitaler og sundhedscentre er der brug for alt relevant udstyr. – Udover en udvidelse i antallet af hospitaler og sundhedscentre, er opmærksomheden også rettet mod en opgradering af det faglige kundskabsniveau. Der bliver i denne forbindelse efterspurgt avanceret udstyr til diagnosticering og helbredelse. Omkostningerne til indkøb af medicinal- og farmaceutisk udstyr er igennem længere tid steget hvert år, siger Sigurd Andersen, eksportrådgiver i handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh. Der findes også gode muligheder for danske firmaer, som kan tilbyde uddannelse og træning af læger og sygeplejersker. Tæt ved 80 procent af de ansatte på de fleste hospitaler er udlændinge, og på grund af den stigende arbejdsløshed blandt unge saudiere, søger regeringen at øge antallet af saudiske ansatte på hospitalerne.
Sigurd Andersen, eksportrådgiver i handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh: Flere lokale producenter Der findes flere og flere lokale producenter af medicin og lægemidler, og deres andel af markedet er steget støt over de sidste år. På grund af strukturen er det svært at skelne mellem amerikanske og europæiske firmaer, men de dækker tilsammen over 80 procent af markedet for importeret medicin og lægemidler. Sigurd Andersen peger på, at der ligger gode muligheder for danske virksomheder, der ønsker at producere i Saudi Arabien, enten via joint-ventures med en lokal partner eller ved hjælp af licensproduktion. Samtidig vil der også være mulighed for danske firmaer, som kan tilbyde råmateriale til de lokale producenter. – For at danske virksomheder kan sælge deres produkter til den offentlige sektor i Saudi Arabien, er det meget vigtigt at have en god saudisk agent, da kun lokale leverandører kan byde på offentlige licitationer. Ofte offentliggøres disse licitationer med meget korte tidsfrister, og derfor er det vitalt at have en agent med de rigtige kontakter. Samtidig er det også meget vigtigt at have en kvalificeret saudisk repræsentant, for at have succes med salg til den private sundhedssektor, siger Sigurd Andersen. FAKTA Hospitalerne i Saudi Arabien er traditionelt drevet af det saudiske sundhedsministerium, som er gratis for alle saudiere. Det saudiske sundhedsministerium driver 193 hospitaler med 28.488 senge, mens private firmaer driver 101 hospitaler med 9.456 senge, og andre offentlige instanser driver 39 hospitaler med 9.395 senge. Man søger dog at få større samarbejde med private firmaer omkring driften af hospitalerne, for at minimere udgifterne. ”Be Danish!”
Firmaet Salehiya Establishment har været partner med en række danske pharma og medicovirksomheder siden begyndelsen af 1970'erne. Firmaets administrerende direktør, Sultan M. Bin Saleh, ser mange ligheder mellem danske og saudiske forretningsfolk. ”Be Danish” lyder hans råd til danske forretningsfolk, der skal gøre sig i Saudi Arabien. Tekst og foto: Claus Clausen Når man træder ind i forkontoret hos den administrerende direktør Sultan M. Bin Saleh i Salehiya Establishment i Riyadh, ser man hurtigt, at der er tale om et firma, som har forbindelserne i orden. En række billeder på væggene viser firmaets topfigurer, der trykker hånd med statsledere og royale personer. Galleriet byder blandt andet på amerikanske præsidenter, og vores egen Prins Joachim er også i glas og ramme hos Salehiya Establistment. Prinsen aflagde besøg hos virksomheden i 2003, i forbindelse med et dansk erhvervsfremstød i regionen, hvilket Sultan M. Bin Saleh husker tydeligt. – I har en meget sympatisk og vidende prins, lyder rosen til Prins Joachim fra Sultan M. Bin Saleh, som tager imod på sit kontor. Der bliver serveret te, og interviewet kan gå i gang. Dog er der lige en vigtig indgående ”long distance” telefonsamtale, som skal klares på en af de tre telefonlinier. Som det er typisk for møder på den arabiske halvø, er der jævnligt afbrydelser af blandt andet telefonsamtaler. Sultan M. Bin Saleh noterer med sin Mont Blanc-kuglepen, mens de indgående e-mails på computeren sender en ekkolodslignende bliplyd, i takt med at de tikker ind. Kraftig vækst Salehiya Establishment er leverandør af pharma og medicoprodukter til sundhedssektoren i Saudi Arabien og har blandt andet danske Novo Nordisk samt Radiometer ”i stald”. – Min far etablerede firmaet i 1964, og otte år senere, i 1972, indgik vi den første kontrakt med et dansk firma, Radiometer. I 1979 begyndte forretningsrelationerne til Novo Nordisk, og siden har vi haft samarbejde med danske virksomheder som PNN Medical, Statens Serum Institut, S&W, Uno-medical (tidligere Pharma Plast, red.) og Dameca, fortæller Sultan M. Bin Saleh. Især Novo Nordisk og Radiometer har udviklet sig til solide forretninger for Salehiya Establishment. For både Novo Nordisk og Radiometer gælder, at de har haft meget kraftig vækst gennem årene i Saudi Arabien. Radiometer forventer at komme op på 20 ansatte i Saudi Arabien i 2009, mens Novo Nordisk i øjeblikket har 45 ansatte i Saudi Arabien. – Væksten har været organisk i Saudi Arabien. Vi har haft gode, solide olieindtægter og en stabil udvikling. Også befolkningstilvæksten har været støt stigende, og der har været en kraftig vækst i antallet af diabetes-patienter, siger Sultan M. Bin Saleh. Araberne er til fastfood og søde sager, men motion og sport bliver det ikke til meget af. Det sætter sine spor i form af diabetes. Det skønnes, at godt 25 procent af befolkningen i Saudi Arabien har diabetes. I 2004 oprettede Salehiya Establishment og Novo Nordisk i koordination med Sundhedsministeriet et nationalt diabetes center i Saudi Arabien. Centeret har som mission at informere og oplyse befolkningen om diabetes, samt uddanne diabetespatienter. – Jeg er meget stolt af, at vores virksomhed kan identificere sig med Novo Nordisk. Novo Nordisk er ikke kun kommercielt orienteret, men udviser også et stort socialt ansvar i Saudi Arabien. Man gør en stor indsats for at oplyse og uddanne. Man gør en stor indsats for at redde liv, siger Sultan M. Bin Saleh. Danskerne ”straight forward” Sultan M. Bin Saleh beskriver konkurrencesituationen på det saudiske marked som hård. Muhammedkriserne har ikke haft nogen væsentlig betydning for de danske medicofirmaers omsætning. – Der er tale om livreddende medicin og udstyr, så der har ikke været den store effekt for vores produkter. Man husker stadig tegningerne hernede, og reaktionen var med rette stærk. Men vi er kommet videre, og nu gælder det om at kigge fremad, siger Sultan M. Bin Saleh. Heller ikke finanskrisen vil få nogen større betydning for omsætningen af pharma og medicoprodukter i Saudi Arabien, vurderer Sultan M. Bin Saleh. – Vi sælger livreddende produkter, så vi tror på fortsat organisk vækst. Generelt er der i Saudi Arabien stor rigdom, og sundhedssektoren udvikles konstant. Hvad angår den økonomiske krise, er det kun sundt, at man nu stopper op og får ryddet ud i de dårlige forretninger. Krisen vil blive efterfulgt af en mere stabil fase. Sultan M. Bin Saleh så gerne, at han får flere danske pharma- og medicofirmaer med om bord. – Vi er specielt interesseret i danske virksomheder. Vi har et godt samarbejde med danske virksomheder, der er en meget afslappet atmosfære og gode sociale relationer. Danskere og saudiarabere har meget tilfælles, selvom der er tale om to meget forskellige kulturer. Danskerne er ”straight forward” – man er meget ærlige og åbne. Sultan M. Bin Saleh slår en åbenhjertig latter op. – En gang imellem kan åbenheden næsten blive for meget af det gode. Men der er klarhed om tingene. Ærlighed er en meget vigtig base her i Saudi Arabien. Til danske forretningsfolk, som skal til Saudi Arabien og gøre forretninger, har Sultan M. Bin Saleh ét råd: Vær jer selv – Be Danish! REGION MED STOR VÆKST Når økonomien forbedres i lande, som det også er sket på Den Arabiske Halvø med de enorme olierigdomme, sker der henover tid også et skifte i livsstil hos befolkningen. Hos araberne er den traditionelle arabiske mad gledet i baggrunden for fastfood og restaurationsmad. Samtidig er det fysiske arbejde begrænset, og motion bliver der ikke dyrket meget af. Alt sammen er det medvirkende til, at stadig flere arabere får diabetes. – Der findes ingen officielle nyere tal, men et skøn lyder på, at 25 procent af den voksne lokale befolkning har diabetes, siger Henrik Bendix Dahl, der med base i Dubai er regional leder for Novo Nordisk i Golfen. Det største marked for Novo Nordisk er Saudi Arabien, hvor Novo Nordisk har haft salg i mere end 30 år, men generelt har Novo Nordisk haft stor vækst i Golfen gennem de senere år. I alt har Novo 65 ansatte i Golfen, hvoraf 45 er ansat i Saudi Arabien. – Vi taler to-cifret vækst og væsentligt bedre vækst end i for eksempel Europa og Japan. Golfen er for Novo Nordisk et prioriteret marked, selvom væksten ikke helt kan måle sig med Kina, Indien og Rusland, siger Henrik Bendix Dahl. Novo Nordisk gør i regionen også en stor indsats for at uddanne sundhedspersonale i diabetes, ligesom man har oprettet sundhedscentre, der blandt andet skal sikre læring om diabetes. Novo Nordisk har ikke mærket afgørende indflydelse på omsætningen i kølvandet på Muhammedkriserne. – Vi har ikke set nogen stor påvirkning, og det hænger formentlig nøje sammen med, at vi sælger receptpligtig livreddende medicin. Det er en medicin, der er livsnødvendig, siger Henrik Bendix Dahl.
Henrik Bendix Dahl, regional leder for Novo Nordisk i Golfen og Afrika: Ovne og kølebaner til Saudi-ArabienLangstrakte forhandlinger og en anden tidsopfattelse er nogle af de udfordringer, som kikseproducenten DFE Meincke har mødt i Saudi-Arabien. Til gengæld giver den nyligt indgåede aftale om produktionsanlæg til en anslået værdi af 40 millioner kroner i ørkenstaten, Skovlunde-virksomheden lovende muligheder for at få foden indenfor på det mellemøstlige marked.
Den danske virksomhed DFE Meincke fra Skovlunde har netop hentet en ordre på tre anlæg til tre fabrikker – der blandt andet tæller en 200 meter lang ovn og mere end 400 meter kølebaner – til produktion af bagte snacks. Af Charlotte Lund Dideriksen
Malene Birksted Pedersen, salgsmanager i DFE Meincke: Når de saudiarabiske forbrugere i fremtiden stiller lækkersulten med kiks, frugtstænger eller fyldte småkager, kan de søde sager meget vel være bagt efter dansk opskrift. Den danske virksomhed DFE Meincke fra Skovlunde har netop hentet en ordre på tre anlæg til tre fabrikker – der blandt andet tæller en 200 meter lang ovn og mere end 400 meter kølebaner – til produktion af bagte snacks til en samlet værdi af 40 millioner kroner i det orientalske kongedømme. Men DFE Meinckes ambitioner om mellemøstlig ekspansion stopper ikke ved disse tre fabrikker i den olierige ørkenstat. Med denne investering håber den kikseproducerende virksomhed at kunne få fodfæste på det mellemøstlige marked – og dermed få et fornuftigt fundament for yderligere investeringer i de øvrige lande på den arabiske halvø. Vigtigt at være til stede Netop det at komme fysisk ind på markedet er en vigtig del af virksomhedens strategi, også i forhold til senere ekspansioner. – Vores baggrund for at investere i Saudi Arabien er, at vi ved, der er et marked med købedygtige kunder, som er meget villige til at investere. Derudover er Saudi Arabien en vigtig del af Mellemøsten, som generelt er et vigtigt marked. At have referencer i Saudi Arabien er derfor vigtigt for hele markedet, fortæller salgsmanager i DFE Meincke, Malene Birksted Pedersen, og fortsætter: – Perspektiverne er, at vi gerne skulle fortsætte vores ordretilgang i Saudi Arabien, både hos eksisterende kunder, men også komme ind hos producenter, vi endnu ikke har solgt til endnu. Vi vil gerne styrke vores position på det saudiarabiske marked, da det er et kapitalstærkt og lukrativt marked. I den forbindelse er det, efter hendes mening derfor en væsentlig fordel for en dansk virksomhed at få foden indenfor på et af de mere solide markeder i regionen, inden man giver sig i kast med investeringer i Saudi-Arabiens nabolande. – I selve Saudi Arabien vil vores investeringer nok ikke øges de kommende år. Derimod sætter vi en ekstra indsats ind omkring Dubai, idet det både ligger tæt på Saudi Arabien, og også må siges at være Mellemøstens samlingspunkt. I Dubai ønsker vi at optrappe tilstedeværelsen, både ved messer og med andre aktiviteter. Vi er meget bevidste om vigtigheden af at være fysisk til stede på dette marked, fastslår Malene Birksted Pedersen.
Spids blyanten Men den saudiske investering har også budt på udfordringer, i særdeleshed under tegninge-sagen, der satte en midlertidig stopklods for virksomhedens aktiviteter i ørkenlandet. – Muhammedkrisen betød et midlertidigt stop for ordretilgangen. Kunderne inviterede os stadig på besøg, men kunne af politiske årsager ikke handle med en dansk virksomhed. Genoptrykningen havde til gengæld ikke nogen effekt på vores relationer til det saudiarabiske marked, siger Malene Birksted Pedersen. Som på så mange andre områder indebærer investeringer i Mellemøsten, at man som dansk virksomhed tager højde for den lokale kultur. Dette gælder blandt andet den orientalske kultur for at forhandle om priser, og for at sondere terrænet før en bindende forretningsaftale kan indgås. – Prisen er altid et emne, når man forhandler i Mellemøsten. Det er en del af kulturen, at der forhandles frem til slutprisen. De saudiarabiske forretningsmænd er ofte dygtige til at forhandle og sammenligne tilbud, og det er vigtigt, at man har "spidset blyanten" inden man sætter sig ved forhandlingsbordet – og er helt klar til at redegøre i detaljer for tilbuddets indhold, siger Malene Birksted Pedersen. Hun blev selv overrasket over den, til tider yderst langstrakte ekspeditionsgang, hos de lokale kunder. – Det tager relativt lang tid, inden en interesse bliver til reel forhandling. Ofte er saudierne interesseret i at høre, hvad vi kan tilbyde, selvom en handel ikke er aktuel for dem – det kan betyde, at der kan gå op til et år før en reel forhandlingssituation. Man skal derfor være forberedt på, at det er en anden tidsopfattelse og måde at gøre forretning, end den vi er vant til i Europa. Arla vinder tabte markedsandele tilbageAf Claus Clausen Arla Foods, der var hårdt ramt af Muhammedkriserne på det attraktive marked i Mellemøsten, oplever, at de stille og roligt vinder markedsandele tilbage i regionen. Arla mangler dog stadig en tredjedel af forbrugerne på det vigtigste marked i Saudi Arabien. – Butikkerne er begyndt igen at åbne for de butiksaktiviteter, som vi tidligere har haft, men som har været uønskede i en periode, siger Finn Hansen, Arlas direktør for Mellemøsten. Han oplever, at Muhammedkriserne glider mere og mere i baggrunden som tema. – De seneste 3-4 måneder har jeg ikke oplevet at være blevet konfronteret med sagen, hvilket er en positiv udvikling. To tredjedele af omsætningen i Saudi Arabien er kommet tilbage, men Arla mangler stadig den sidste tredjedel. Hvor lang tid det tager, vil direktøren ikke spå om. Finn Hansen forventer, at finanskrisen også vil få en effekt på Arlas salg i Mellemøsten. – Vi følger det nøje. Mellemøsten er et af de sidste steder, som har mærket effekten af finanskrisen, og nu må vi se, hvor meget det på sigt vil ændre forbrugsadfærd. Men en vis påvirkning vil der givetvis komme, siger Finn Hansen. Arla kigger strategisk på Mellemøsten som én samlet region og etablerede sig for nylig i Dubai for at være tættere på markedet. – Det er en region med stærk købekraft, og derfor er det selvfølgelig også et strategisk vigtigt marked for Arla, siger Finn Hansen. Arla omsætter for over to milliarder kroner i regionen med luksusfødevarer som ost og smørprodukter. Den første Muhammedkrise kostede i omegnen af 400 millioner kroner, men af konkurrencemæssige grunde ønsker Arla ikke at komme ind på tabene i forbindelse med den anden Muhammedkrise. SØDE SAGER TIL ARABERNEAf Claus Clausen Virksomheden Lantmännen Unibake, der i Danmark nok er mest kendt for brød i regi af Hatting og Schulstad, har spottet, at araberne er til fastfood og søde sager. Med forbagte produkter som wienerbrød og croissanter har de ramt ned i en solid mellemøstlig efterspørgsel hos blandt andet hoteller, caféer og restauranter. Lantmännen Unibake har haft salg i De Forenede Arabiske Emirater i knap fire år og udvider nu til Saudi Arabien. – Vi har et godt marked i Emiraterne og starter nu op med en lokal partner i Saudi Arabien. Der er tale om et marked med stort potentiale, siger John Lindegaard Kjaer, Area Sales Manager hos Lantmännen Unibake. Han understreger, at man ikke kommer sovende til nye ordrer i Saudi Arabien. Konkurrencen fra blandt andet asiatiske lande er stor. – Vi konkurrerer på kvalitet, og på at kunderne kan effektivisere arbejdsprocesserne med vores forbagte produkter, siger John Lindegaard Kjaer. Set i lyset af den nuværende finanskrise har det været en god beslutning at gå ind i Mellemøsten, vurderer John Lindegaard Kjaer. – Mellemøsten er ikke på samme måde som den øvrige verden ramt af finanskrisen, og kigger man på købekraft og den aldersmæssige sammensætning af befolkningen i regionen, er der for os tale om et ganske interessant marked. Oliesektor og petrokemisk industri i vækst
Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh Landene omkring Golfen har verdens største olie- og gasreserver, og heraf er Saudi Arabien verdens største olienation med cirka en fjerdedel af oliereserverne. Undersøgelser viser desuden, at Saudi Arabien har omkring en fjerdedel af verdens kendte gasreserver – efter Rusland, Iran og Qatar. Generelt er der gode afsætningsmuligheder inden for stort set alle varegrupper i offshore industrien i Saudi Arabien. Anført af det statslige olieselskab Saudi Aramco investerer sektoren frem til år 2015 over 50 milliarder dollar for at klare den stigende efterspørgsel på olie og raffinerede produkter. – Saudi Aramco efterspørger kontinuerligt erfarne leverandører, kvalitetsprodukter og serviceydelser relateret til olie- og gasindustrien. Det er faktisk vanskeligt at forestille sig produkter og serviceydelser, som denne gigantorganisation ikke efterspørger, siger Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh. Større design, ingeniør- og projektstyringskontrakter gives normalt til udenlandske firmaer, som dog skal have en lokal partner eller sponsor. Mange byggeunderleverancer og mindre ingeniør-/designkontrakter gives normalt til lokale firmaer, som ofte ansætter udlændinge på de fleste niveauer til at udføre arbejdet. Ud over til den primære olie- og gasindustri er der ligeledes en stor efterspørgsel efter alle tænkelige produkter og serviceydelser til den stærkt voksende forarbejdende petrokemiske industri. Her er det primært det statslige selskab Saudi Basic Industries (SABIC) med hovedkvarter i Riyadh, og med talrige datterselskaber og produktionsenheder i industribyerne Jubail og Yanbu og andre steder i landet, som påkalder sig interesse. Denne koncern hører med sine 15.000 ansatte til blandt verdens største producenter af blandt andet petrokemiske produkter og kunstgødning. Der investeres betydelige summer i disse år, og produktionen udvides løbende. Stort fokus på fiskeopdræt
Selvom fiskeopdræt startede i Saudi Arabien tilbage i 1978, er udviklingen inden for de seneste år nærmest eksploderet. Ikke mindst fordi der langs de saudiske kyster er store områder, som er egnet til fiskeopdræt. – Der er hos forbrugerne en stadig stigende efterspørgsel efter fisk og skaldyr. 90 procent af den totale produktion af fisk og skaldyr kommer fra traditionelt fiskeri, mens kun 10 procent stammer fra fiskeopdræt. Overordnet ser det ud til, at produktionen fra traditionelt fiskeri langsomt vil falde, da man oplever højere flådeomkostninger og mindsket bestand på grund af overfiskeri. Derfor er fiskeopdræt med til dække den stigende efterspørgsel efter fisk og skaldyr. Danske virksomheder, der kan levere teknologi og knowhow i form af udstyr samt forædling til sektoren, kan med fordel kigge mod Saudi Arabien, siger Tarek Khalifa Al-Said, leder af handelsafdelingen på den danske ambassade i Riyadh. De Forenede Arabiske Emirater (FAE)Emiraterne bliver i overhalingsbanen
Byggeboom i Dubai. Trods en køling af det glohede byggemarked i Dubai, vil store byggeprojekter fortsætte mange år frem. Finanskrisen kan også mærkes i De Forenede Arabiske Emirater, men de enorme olieindtægter holder det høje aktivitetsniveau oppe. Danske virksomheder får i stigende omfang øjnene op for de store markedsmuligheder i Emiraterne og slår sig ned i smeltedigelen Dubai. Af Claus Clausen
Thomas Frederik Bay, eksportrådgiver og generalkonsul på det danske Generalkonsulat i Dubai: Et inferno af byggeri, byggekraner og høje skyskrabere. Dubai er overvældende og imponerende, når man nærmer sig byen ad de sekssporede motorveje. Intet andet sted i De Forenede Arabiske Emirater (FAE) er byggeboomet gået så stærkt som her i Dubai. Turismen og finansverdenen har slået sig ned i det forholdsvist frisindede Dubai, der de seneste år har oplevet en massiv tilstrømning af vestlige investeringer. Også danske virksomheder er i stigende omfang ved at få øjnene op for Dubai som handelscentrum i Golfen og bruger Dubai som springbræt til de øvrige emirater. – Gennem de senere år har interessen for De Forenede Arabiske Emirater været støt stigende hos dansk erhvervsliv. Hvor der for blot tre år siden var 35 danske virksomheder etableret i Emiraterne, fortrinsvis Dubai, Ras Al Khaimah og Sharjar, er tallet nu 150 danske virksomheder, der er repræsenteret med salgskontor, produktion eller gennem agent-virksomhed/partner. I Dubai skønner vi, at der nu bor 1.700 danskere mod 600 for tre år siden. Der kommer nu i snit en ny dansker til bystaten Dubai hver anden dag, siger Thomas Frederik Bay, eksportrådgiver og generalkonsul på det danske Generalkonsulat i Dubai. Nedkølingen af verdensøkonomien har ikke gjort interessen for de hovedrige arabiske emirater mindre hos dansk erhvervsliv. Hvis de nuværende oliepriser holder, står Emiraterne til at eksportere olie for over 6.000 milliarder kroner over de næste 12 år. Det svarer til cirka 60 millioner kroner i timen eller nok til at bygge en Storebæltsbro hver anden uge. – Her er et stort potentiale for danske virksomheder, og det bliver ikke mindre interessant af, at Emiraterne fastholder et højt aktivitetsniveau trods finanskrisen, siger Thomas Frederik Bay. Industrisektor i vækst Den danske eksport til FAE har hidtil været koncentreret om fødevarer, medicinske og farmaceutiske produkter, industrielle maskiner, kommunikationsudstyr og møbler. I 2007 var eksporten på 1.758 millioner, og det tal kan blive meget større, vurderer den danske generalkonsul. – Når man kigger på de mange projekter, investeringslysten samt købekraften i FAE, ligger det ligefor, at danske virksomheder har potentiale til at vinde markedsandele. For eksempel er der få aktører fra den danske bygge- og anlægssektor i FAE; det samme gælder virksomheder med knowhow inden for miljø- og energiteknologi. Det lyder måske lidt som at sælge sand i Sahara, når man tænker på al den olie, der findes hernede. Men olien er primært til eksport, og man er fremsynet med at tænke bæredygtighed og vedvarende energi. På miljøområdet bliver der også lagt stor vægt på kloakering og vandrensning. Det er områder, hvor vi i Danmark er meget stærke på teknologi og knowhow, siger Thomas Frederik Bay. Han peger på fødevarer, it og mode som andre vækstområder i FAE, hvor danske virksomheder kan gøre sig gældende. Købekraften er stor i FAE, og der er tale om unge befolkninger, som driver efterspørgslen på konsumvarer op. Også industrisektoren vokser i FAE, og i lighed med Saudi Arabien er der store fokusområder inden for strategiske industrier: Petro-kemikalier, stål, cement og aluminium. LANDEFAKTA DE FORENEDE ARABISKE EMIRATER
Køling af glohedt byggemarked Abu Dhabi og Dubai er de to metropoler og magtcentre i Emiraterne. Dubai har i de senere år haft et veritabelt byggeboom og er blevet Emiraternes handels- og finanscentrum, mens Abu Dhabi er hovedstad i FAE. Langt størsteparten af oliereserverne i FAE findes i Abu Dhabi, som leverer 94 procent af Emiraternes samlede produktion. Dubai og Sharjah-emiraterne producerer den resterende del. Abu Dhabi har reserver svarende til 109 års produktion på år 2000-niveau, og de totale reserver i Emiraterne er verdens tredjestørste svarende til knap ti procent af de kendte oliereserver på verdensplan. Med finanskrisen er der dog kommet en køling af det glohede byggemarked i Dubai. Nogle af de store entreprenører på markedet har måttet fyre folk, og boligpriserne er blevet justeret nedad. – Vi forsøger ikke at male noget skønmaleri af markedet, men faktum er, at vi fortsat vil se store byggeprojekter fortsætte i stor stil i mange år frem i Dubai. Det vil ikke foregå i samme hektiske tempo, som vi har set hidtil, men der vil fortsat være stor aktivitet. I Dubai er der alene i 2008 solgt grunde for 480 milliarder kroner. Der er mange steder ventetid på at få kontorlokaler i Dubai, så efterspørgslen er der. Dubai er et handelscentrum i regionen, og selvom byggeriet går ned i gear, vil der fortsat være et meget højt aktivitetsniveau i Dubai. For eksempel så man ved det nylige Cityscape Real Estate Show, at Dubai presser på med flere ambitiøse projekter, siger Thomas Frederik Bay.
Vil kopiere Dubai Dubai huser i dag store internationale firmaer og banker samt en kæmpe turismesektor, der fortsætter med at vokse. Emiraterne Abu Dhabi, Bahrain og Qatar er i fuld gang med at kopiere udviklingen i Dubai. Ikke mindst i Abu Dhabi, halvanden times kørsel fra Dubai, står de store byggeprojekter i kø. Blandt andet er man ved at udbygge en hel ø, Jezriat Saadiya (som betyder Lykkens Ø), der skal blive et internationalt kulturcentrum med fem museer i verdensklasse. Herunder skal der på øen være et Guggenheim-museum og et Louvre-museum. Det enorme byggeprojekt, der også skal rumme hoteller og forlystelser, forbindes med fastlandet af en bro med en 10-sporet motorvej. Projektet anslås at løbe op i 27 milliarder dollar frem til år 2018. – Hvor projekterne i Dubai i en vis udstrækning er finansieret af udenlandsk kapital, har man i Abu Dhabi kapitalen til selv at finansiere byggerierne. Som man siger lokalt: Vi bygger for kontanter og ikke på kredit! Vi kommer formentlig i de kommende år til at se Abu Dhabi gå gennem en lignende udvikling, som den Dubai har været igennem, vurderer Thomas Frederik Bay. Yderligere information
Handelsafdelingen på det danske Generalkonsulat i Dubai: TAKT OG TONE Der er i De Forenede Arabiske Emirater generelt tale om højt kosmopolitisk veluddannede samfund, og forretningskulturen er i vid udstrækning familiær med resten af verden. Dog er der punkter, man skal tage højde for i det arabiske forretningsmiljø. Forretninger baseres i høj grad på baggrund af personlige forhold og gensidig tillid. Ofte er virksomheder ejet af familier, hvor den endelig beslutningstager for virksomheden er familiens overhoved. Det er derfor vigtigt at identificere beslutningstageren, hvilket dog ikke mindsker vigtigheden af de første møder med forretningsmænd på lavere niveau, da de bidrager til at skabe og udbygge den gensidige tillid. DE FORENEDE ARABISKE EMIRATER Bystaten Dubai er en af de syv ministater, som udgør De Forenede Arabiske Emirater. De andre er hovedstaden Abu Dhabi, Ajman, Fujairah, Ras al-Khaimah, Sharjah og Umm al-Quwain. Efter at briterne i begyndelsen af 1960'erne fandt olie ud for Abu Dhabi, begyndte processen med at slutte de ni sheikdømmer under britisk traktatbeskyttelse ved Hormuzstrædet sammen i en enhed. Qatar og Bahrain endte med ikke at ville være med, så da briterne forlod området i 1971, blev De Forenede Arabiske Emirater (FAE) dannet af de syv øvrige emirater. Sheik Khalifra Bin Yayed Al Nahyan af Abu Dhabi er præsident i De Forenede Arabiske Emirater, mens regenten i Dubai, Mohammed Bin Rashid al-Maktoum, er vicepræsident og premierminister. KONTORTIDER Offentlige institutioner har åbent søndag til torsdag fra kl 07.30 til 14.30. Private virksomheder har åbent søndag til torsdag fra kl 08.00 til 17.00.
FAE var i 2007 Danmarks 38. største eksportmarke DUBAI ER TURISME OG FINANS Sheik Mohammed Bin Rashid al-Maktoum er den ubestridte leder af Dubai, som fylder 3.885 kvadratkilometer, hvoraf det meste er ørken. Godt to millioner mennesker bor i Dubai, hvoraf de cirka 80 procent er gæstearbejdere fra Sydøstasien. Kun godt fem procent af indtægterne i Dubai kommer fra olieindustrien. Turisme og finansverdenen har slået sig ned i det forholdsvist frisindede Dubai, der de seneste år har oplevet en massiv tilstrømning af vestlige investeringer. EN STOR SANDKASSE MIDT I ØRKENENAbu Dhabi og Dubai, de to metropoler og magtcentre i De Forenede Arabiske Emirater (FAE), var for blot 50-60 år siden kendetegnet ved varmt ørkensand med spredte grupper af beduiner og lerstenshuse hist og pist. Indtil midten af det 20. århundrede var Abu Dhabis økonomi baseret på kameldrift og dadelproduktion foruden fiskeri og perledykning i Golfen. Fundet af olie ud for Abu Dhabi i begyndelsen af 1960'erne ændrede imidlertid billedet totalt, og allerede i samme årti begyndte udbygningen af infrastrukturen i FAE. Dubai var det første sted i regionen, der for alvor begyndte at tænke i store spektakulære byggeprojekter for at tiltrække investorer og turister. På dette opslag kan du se et udpluk af projekterne i Dubai og Abu Dhabi.
1 Fra ørken til metropol Dubai før og efter byggeboomet gik i gang. 2 Dubai Land – temapark str XXL Megaprojekter som Mall of Arabia, verdens største shoppingmall med 1.200 butikker på 1,12 millioner kvadratmeter; Universal Stuidos, danske Legoland, Tiger Woods Dubai, Falcon City, Dubai Snowdome, Dubai Sports City, Dubai Autodrome og mange flere. Dubai er estimeret til at tiltrække 15 millioner turister i år 2010 og til at have 100 millioner besøgende om året i 2020. 3 Verdens ottende vidunder The Palm Island består af tre kunstige øer, som set ovenfra ligner palmetræer. Øerne, som også kaldes ”verdens ottende vidunder”, vil øge Dubais kyststrækning med mere end 400 kilometer og huse over 60 luksushoteller, over 10.000 villaer, over 5.000 lejligheder samt masser af restauranter og shoppingcentre. Den førsteaf de to øer, The Palm Jumeirah og Jebel Ali Palm er færdige, mens den tredje ø, The Palm Deira, pt. er sat på hold pga. den økonomiske krise. Dertil kommer et projekt kendt som ”The World”: 300 kunstige øer der danner et stiliseret verdenskort. Øerne skal sælges til velhavere verden over. 4 Fest til 150 millioner kroner Milliardærer, topmodeller og Hollywoodstjerner var alle på plads, da man med en fest til 150 millioner kroner fejrede åbningen af det overdådige Hotel Atlantis i Dubai sidst i november. Det 46 hektar store resort har kostet over 10 milliarder kroner, og åbningen blev markeret med et fyrværkerishow, der skønnes at være op mod syv gang større og dyrere end afslutningsshowet ved OL i Beijing i sommer. VIP-gæsterne blev blandt andet underholdt med en koncert af australske Kylie Minogue. Trods finanskrisen har hotellet siden åbningen haft en belægning på 80 procent på de over 1.500 værelser, som koster mellem 800 dollar for en overnatning i de mindste værelser til 35.000 dollar for hotellets største suite. 5 Skyskraber på 1 kilometer Allerede inden Burj Dubai (se andet steds på siden) står færdig, er der planer om at bygge en skyskraber på over 1 kilometer i højden. Skyskraberen skal efter planen udstyres med 150 elevatorer, og nogle af dem vil bevæge sig så hurtigt, at man kan nå at se solen gå ned to gange i løbet af en tur op til toppen af tårnet. 6 Verdens højeste bygning Verdens højeste bygning, Burj Dubai, har passeret 700 meter i højden og vil blive ca 100 meter højere (forventet 818 meter), når bygningen står færdig næste år. Elevatorerne vil stoppe på 162. etage, som ligger 624,1 meter over havet. Dubai er i øjeblikket hjemsted for 11 af verdens 100 højeste bygninger. Foruden Burj Dubai er tyve bygninger på 300 meter eller derover under opførsel. 7 Bevægelig skyskraber I Dubai skal det være vildt og højt, og med den planlagte skyskraber Dynamic Tower er endnu en spektakulær bygning på vej. Den 420 meter høje skyskraber skal kunne bevæge sig om sin egen akse, så hver af de 80 etager uafhængigt af hinanden kan bevæge sig rundt i hele horisonten. Det 8 Luksushotellet Burj Al Arab Luksushotellet Burj Al-Arab er bygget på en kunstig ø 280 meter fra kysten og er med sin karakteristiske form blevet et vartegn på det nye Dubai. Hotellet markedsfører sig selv som verdens eneste syvstjernede af slagsen og stod færdig i 1999. Hotellet har kun suiter, og størrelsen varierer fra 170 til 780 kvadratmeter. Prisen varierer ligeledes fra cirka 11.000 til godt 71.000 kroner pr overnatning. Så er der også i gennemsnit otte tjenestefolk til rådighed for den enkelte gæst døgnet rundt samt en særlig hovedpudemenu med 17 forskellige puder at vælge imellem. 9 På ski i Dubai I Dubai har man i shoppingcenteret Mall of the Emirates verdens største indendørs skiløjpe, der fylder 22.500 kvadratmeter eller hvad der svarer til tre fodboldbaner. Fra top til bund er der 400 meter med et fald på 60 meter. Kontrasten er stor fra den knastørre ørkenvarme til skiløjpens temperatur, som ligger på en til to graders frost. 10 Lykkens Ø i Abu Dhabi Byggekranerne er i Abu Dhabi i fuld gang med milliardprojektet Saadiyat Island (Lykkens Ø), der skal blive et internationalt kulturcentrum med fem museer i verdensklasse – herunder skal der på øen være et Guggenheim-museum og et Louvre-museum. Det enorme byggeprojekt, der også skal rumme hoteller og forlystelser, forbindes med fastlandet af en bro med 10-sporet motorvej. Projektet anslås at løbe op i 27 milliarder dollar frem til år 2018. Til venstre er museumsøen, som den vil se ud, når den er færdig i år 2012, og til højre Zaha Haddis koncerthus set indefra. Egypten
Egypten har 76 millioner forbrugere, der i disse år oplever en stigende velstand. EGYPTEN: AFRIKAS HØJESTE BNPEgypten er i vækst. Især inden for fødevareproduktion, informationsteknologi og miljørigtig energi tørster markedet efter investeringer. Derfor råder det danske handelskontor i Egypten danske virksomheder og investorer til at se nærmere på EU’s store naboland i syd. Af Charlotte Lund Dideriksen Der er mange gode grunde til at stifte nærmere bekendtskab med det egyptiske marked, lyder det fra det danske handelskontor i Kairo. Tre af de bedste er, at arbejdsløsheden i landet er på vej ned, væksten er stabilt opadgående på omkring syv procent igennem de seneste år, og regeringen har siden ryddet gevaldigt ud i det tunge bureaukratiske statsapparat.
Populært marked – Selvom visse beslutningsprocedurer stadig er meget tidskrævende, er bureaukratiet i Egypten blevet voldsomt reduceret siden 2004, hvor den såkaldte one stop shop-strategi, der skal gøre det nemmere at komme ind på markedet, blev introduceret. Det betyder, at samtlige tilladelser og autorisationer nu er samlet hos én myndighed, forklarer handelsmedarbejder Dina Hamed. Denne udvikling har – i samspil med Afrikas højeste BNP; de relativt lave lønomkostninger; Egyptens mangeårige rolle som et af de største markeder for Danmark uden for EU; og landets fordelagtige geografiske placering i forhold til adgang til mange regionale markeder – medført, at danske virksomheder i stigende grad har investeret i projekter på egyptisk jord igennem de seneste år. Dansk eksport til Egypten rundede en milliard danske kroner i 2007. – Strategisk ligger landet rigtigt godt mellem Europa, Suez-kanalen, Mellemøsten og Afrika, så regionalt er der mange muligheder – og man skal heller ikke glemme de 76 millioner forbrugere, der i disse år oplever en stigende velstand, påpeger Dina Hamed. Ikke fyord længere Ifølge handelskontoret er der plads til mange flere danske investeringer, især når det gælder landbrug og fødevareproduktion, klimavenlige energikilder og informationsteknologi – den såkaldte ICT sektor. Og man skal ikke være bange for at tone dansk flag. Selvom mange nok stadig kan fremkalde sig billeder af brændende ambassader, mener Dina Hamed ikke, at Tegninge-sagen, der førte til boykot af danske varer i store dele af Mellemøsten, har den store betydning i Egypten længere. – Sagen er ikke glemt, men den har efterhånden en meget lav prioritet i den egyptiske bevidsthed. Fra ambassadens side blev der gjort et stort arbejde for at informere virksomhederne om den danske presses vilkår, og det har de fleste vist forståelse for, fortæller hun. Kend kulturen Netop gensidig forståelse må siges at være det altdominerende mantra, når det gælder handelskontorets anbefalinger til investeringslystne virksomheder. – Det er vigtigt at sætte sig ind i kulturen og dens spilleregler før, man etablerer sig hernede, eksempelvis ved at lære lidt om de muslimske skikke og have forståelse for, at egypterne generelt er meget stolte af landets historie, siger Dina Hamed. I den forbindelse samarbejder den danske ambassade med lokale konsulenter, der tilbyder kurser i forståelse af den lokale forretningskultur. Men en af de vigtigste lektioner er, ifølge Dina Hamed, at man som dansk virksomhed skal være særligt opmærksom på, at de personlige relationer er et væsentligt grundlag for at have succes i den egyptiske forretningsverden. – Den personlige kontakt er, som i det meste af Mellemøsten, altafgørende i Egypten for et succesfyldt samarbejde. Det skal være en vigtig prioritet for en virksomhed fysisk at besøge kunder og forretningsforbindelser, for dermed at stifte bekendtskab med dem på et mere personligt plan – så det er bestemt ikke nok bare at sende en e-mail hernede. Kontaktoplysninger: Tlf.: (2) 2739 6500 (kancelliet) E-mail: caiamb@um.dk
Dina Hamed, handelsmedarbejder på den danske ambassade i Kairo: ROS FRA VERDENSBANKEN Verdensbankens ’Doing Business Report’ fra 2007 fremhæver Egypten som et af de førende lande, når det gælder arbejdet med at mindske bureaukratiet i forbindelse med etablering af nye virksomheder. Rapporten er nået frem til sine konklusioner ved at måle forskellige områder, eksempelvis ansættelse af medarbejdere, etablering af nye selskaber, indgåelse af kontrakter, betaling af skat og handel over grænser. Verdensbanken rangordner verdens lande efter, hvor nemt det er at gøre forretning i de pågældende lande, og her indtager Egypten en plads som nr 114. LANDEFAKTA: EGYPTEN
Denne side er Hele publikationen med grafik til publikationen "EksportFokus 0608". Version nr. 1.0 af 27-01-2009 Publikationen kan findes på adressen http://www.netpublikationer.dk/um/9236/index.htm
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| ©2009 Udenrigsministeriet | www.um.dk |