Tyrkiet

Landkort 

Stort marked med stærk vækst

Foto 
Kim Jørgensen
Danmarks ambassadør i Tyrkiet: – Jeg vil opfordre danske erhvervsfolk til at komme herned og se, hvor moderne Tyrkiet er. Besøge et supermarked og en fabrik. De fleste vil blive positivt overraskede

Med 70 millioner indbyggere og en dynamisk økonomi regnes Tyrkiet i dag for en af Europas tigerøkonomier. Tyrkiet har gjort store fremskridt de seneste fem år, og efterspørgslen er stor: Udstyr til landbrug, byggeri og anlæg samt højteknologiske maskiner til industrien, energi og miljø er blot nogle af områderne. De udenlandske investeringer strømmer til Tyrkiet, og landet bør også langt længere frem i bevidstheden hos dansk erhvervsliv, lyder vurderingen fra Danmarks ambassadør i Tyrkiet.

Af Claus Clausen

De gule taxier danser ind og ud mellem hinanden på handelsgaden Bagdag Cadessi i Istanbul. Det er frokosttid, og det betyder travlhed hos taxachaufførerne, der skal fragte de mange forretningsklædte kvinder og mænd rundt til frokostaftaler på caféer og restauranter. Istanbul er med sine over 10 millioner indbyggere Tyrkiets absolutte handelscentrum og samtidig en metropol: Her står de moderne kvarterer ikke tilbage for London, Milano og Paris hvad angår luksuriøs livsstil, musik og mode. Jetsettet shopper i Gucci- og Armanibutikker, kører i store biler og flyver gerne på weekendtur til New York, hvis de da ikke er at finde på en af Istanbuls mange udendørs natklubber med spektakulære udsigter over Bosporusstrædet.

Tyrkiet er dog stadig kontrasternes land, og langtfra alle tyrkere oplever samme velstand som Istanbuls overklasse. Også i Istanbul lever det moderne side om side med det traditionelle i en blanding af orientalsk og vestlig kultur. Men kontrasterne ændrer ikke ved, at Tyrkiet og landets industri er inde i en stærk økonomisk udvikling. Og at Tyrkiet – foruden en meget rig overklasse i Istanbul – også har en generel middelklasse, som vokser sig stadig større og mere købekraftig.

Alligevel er der forholdsmæssig få danske virksomheder, som interesserer sig for det store tyrkiske marked. Den danske eksport til Tyrkiet var i 2006 (jan.-nov.) på godt to milliarder kroner, hvilket placerer Tyrkiet som Danmarks 31. vigtigste eksportdestination.

Rivende udvikling
På den danske ambassade i Ankara, Tyrkiets hovedstad cirka 400 kilometer sydøst for Istanbul, tager ambassadør Kim Jørgensen imod. Han kom til Tyrkiet som ambassadør i efteråret 2006 og ser det som en central udfordring, at flere danske virksomheder får øje på den rivende udvikling i Tyrkiet.

– Tyrkiet er inde i en markant økonomisk udvikling, hvor landet efterspørger produkter og knowhow på en række fronter. I de sidste fem år er Tyrkiets nationalprodukt vokset med godt 40 procent. Landets samlede eksport er på fire år øget fra 26 milliarder dollars til 86 milliarder dollars. De direkte udenlandske investeringer strømmer til Tyrkiet. I 2003 var tallet 1,75 milliarder dollars; tre år senere i 2006 var tallet vokset til 18 milliarder dollars. Af investeringerne i 2006 kom 83 procent fra EU-lande – en stigning på 43 procent i forhold til året før. Det går stærkt i Tyrkiet, og det vil være synd, hvis Danmark ikke tager del i udviklingen. Tyrkiet bør langt længere frem i bevidstheden hos dansk erhvervsliv, lyder det entusiastisk fra ambassadøren, der tager en hurtigt slurk af sin tyrkiske te, inden han fortsætter: – Når man kigger på det store markedspotentiale i Tyrkiet, burde også danske virksomheder stå i kø for at komme ind hernede. Nogle har et billede af Tyrkiet som et lidt underudviklet land, hvor indbyggerne lidt firkantet fortalt går med snabelsko, fez og pludderbukser. Jeg vil opfordre danske erhvervsfolk til at komme herned og se, hvor moderne Tyrkiet er. Besøge et supermarked og en fabrik. De fleste vil blive positivt overraskede, siger Kim Jørgensen, der mener, at forretningskulturen heller ikke er uoverstigelig.

Foto
De mest moderne kvarterer i Istanbul står ikke tilbage for Paris, New York, Paris og Milano hvad angår mode, luksuriøs livsstil, musik og mad.

Fakta Tyrkiet

Hovedstad: Ankara

Indbyggertal: Cirka 69 millioner, heraf cirka 14 millioner kurdere, 500.000 arabere, armeniere og andre mindretal
Vækstrate:
5,5 procent (forventet tal for 2006)
Inflation: 9,65 procent i 2006 bnp: 360 mia USD (2005)
Sprog:
Tyrkisk
Religion: 99,8 procent muslimer, desuden kristne, jøder og andre
Regeringsform: Republik med præsident
Valuta: Nye tyrkiske lira (YTL)
Hovederhverv: Service (59,7 procent), industri (28,9 procent) og landbrug (11,4 procent)
Vigtigste samhandelspartnere: Omkring 50 procent af Tyrkiets totale handel er med EU-lande. Vigtigste eksportlande er Tyskland, Storbritannien, USA, Italien, Frankrig og Spanien, mens importen især kommer fra Tyskland, Rusland, Italien, Frankrig, Kina, Storbritannien og USA.

– Faktisk minder den tyrkiske forretningskultur meget om den danske. Jeg vil kalde det godt købmandsskab; både tyrkere og vi danskere har forståelse og interesse for en god forretning. Tyrkiske erhvervsfolk er generelt godt uddannede, og mange af de ledende forretningsfolk har uddannet sig på skoler i USA, Schweiz og Frankrig. Trods en lav erhvervsfrekvens på 24 procent er kvinderne godt med i Tyrkiet, og det afspejler sig også i virksomhederne på ledelsesniveau. Du møder i Tyrkiet mange kvindelige forretningsfolk, og der er kvindelige tyrkiske direktører i flere af de danske virksomheder i Tyrkiet, siger Kim Jørgensen. Han peger dog også på, at der er plads til forbedring, når det gælder ledelse og organisation i Tyrkiet.

– Bureaukratiet er stort og tungt og tingene har det med at ske i sidste øjeblik i Tyrkiet. Det ses for eksempel også ved større projekter. Senest så det tvivlsomt ud, om det stort anlagte motorvejsbyggeri ud til Ankaras nye lufthavn ville blive færdig til tiden. Projektet blev imidlertid færdigt som planlagt. Man har i Tyrkiet en evne til at mobilisere alle kræfter og finde løsninger, når det virkelig gælder. 

Foto
Den gamle bydel i Istanbul set fra Karakoy-havnen.

Kræver tålmodighed
Det tyrkiske marked kræver tålmodighed og tæt kontakt til samarbejdspartnere. Tyrkerne er kendte for deres store gæstfrihed, imødekommenhed og åbenhed. Man skal være parat til en vedholdende indsats – men til gengæld er potentialet modsvarende stort.

Udstyr til landbrug, byggeri og anlæg, højteknologiske maskiner til industrien, vedvarende energi og fjernevarme, underleverancer til automobilindustrien og til skibsværfter er blot nogle af mulighederne i Tyrkiet. En række store infrastrukturprojekter er i gang, og flere er på vej. I øjeblikket er et af de store byggerier et tunnelbyggeri under Bosporusstrædet. Et andet prestigeprojekt er det stort anlagte motorvejsbyggeri mellem Edirne-Istanbul-Ankara, hvor man netop har markeret, at en knap tre kilometer lange tunneletape gennem bjerget Bolu er færdiggjort.

Også Tyrkiets geografiske placering er interessant for danske virksomheder. Tyrkiet bygger i bogstaveligste forstand bro mellem Europa og Asien, hvilket gør det til en god base som produktionscenter til såvel modne europæiske markeder som nye markeder i Mellemøsten, Centralasien og Nordafrika.

 

Turquality

Tyrkiet har netop søsat et nyt regeringsprojekt – kaldet ”TURQUALITY”, som i udlandet skal sikre en offensiv markedsføring af tyrkiske produkter – især indenfor tekstil og mode.

Foto
Broen over Bosporus-strædet som binder Asien- og Europadelen af Istanbul sammen.

Politisk stabilitet
Billedet i Danmark af Tyrkiet som et politisk lidt ustabilt land vil Kim Jørgensen også gerne korrigere.

– Tyrkiet er slået ind på en reformkurs i forbindelse med det forhandlings- og medlemsperspektiv, som EU har opstillet for landet. Inflationen er bragt under kontrol. I 2006 var inflationen for første gang i mange år under 10 procent og den tendens ventes at fortsætte i 2007. Væksten skabes i dag af privat efterspørgsel og investeringer – ikke af offentligt forbrug og gældsætning. Men økonomien skal fortsat forbedres. Største udfordringer er fordelingspolitikken, arbejdsløsheden, statsgælden og betalingsbalanceunderskuddet. Regeringen peger på, at underskuddet især skyldes høje energipriser og import af maskiner og forventningen er derfor også, at underskuddet vil falde i år. Uanset at EU i december 2006 suspenderede dele af forhandlingerne med Tyrkiet, er Tyrkiet opsatte på at vise, at udvidelsesprocessen går fremad, og det gerne så hurtigt som overhovedet muligt. Alle tegn i sol og måne indikerer, at Tyrkiet fortsætter reformprocessen og tilnærmelsen til EU, vurderer Kim Jørgensen.

Det faktum, at der i år er præsident- og parlamentsvalg i Tyrkiet, gør dog at reformprocessen i 2007 bliver noget langsommere, lyder vurderingen fra den danske ambassadør.

– Det er naturligvis ikke til at forudse, om præsident Recep Erdogan fortsætter, men meget tyder på at regeringspartiet, Retfærdigheds- og velfærdspartiet AKP, også vil være regeringsparti efter valget – enten alene eller i en koalition.

Kim Jørgensen føler sig overbevist om, at en ny regering vil fortsætte den erhvervsvenlige linie overfor udenlandske virksomheder og investorer.

– Der er ingen tvivl om, at Tyrkiet i øjeblikket føler sig meget ombejlet af potentielle investorer. Som tyrkerne siger til europæiske virksomheder: Hvorfor rejse til Indien og Kina, når I kan komme til Tyrkiet? Vi ligger endda meget tættere på …

Yderligere information

Danmarks handelskontor i Istanbul
Meygede Sokak 2
Tlf + 90 212 359 1900
Faxnr + 90 212 359 1901
E-mail: info@denmark.org.tr
Hjemmeside: http://www.dtcinstanbul.com

Tyrkiet takt&tone

Det tyrkiske marked kræver tålmodighed og tæt personlig kontakt til samarbejdspartnere.

Møder og aftaler kan være tidskrævende, da de er præget af personlig samtale.

Alle organisationer i Tyrkiet er hierarkisk opbygget, og som udenlandsk eksportør bør man derfor rette opmærksomheden mod dem, der er højest i hierarkiet.

De fleste forretningsfolk i større virksomheder taler engelsk, nogle også tysk og fransk, men man bør dog forhøre sig skriftligt om, hvorvidt der er brug for en tolk.

Danske virksomheder bør for en god ordens skyld sikre sig professionel bistand til udfærdigelse af kontrakter, dokumenter mv.

Bygger tunnel mellem Europa og Asien

Foto

Projektleder Steen Lykke foran de to tunnelrør som kommer til at forbinde Europa med Asien under Bosporus-strædet.
– I Tyrkiet er der ikke tradition for vedvarende løsninger. Man laver design, der fungerer på kort sigt, men at bygge for eksempel et hus, en motorvej eller for den sags skyld en tunnel, så det holder på lang sigt – det kan tyrkerne ikke rigtigt få gjort på den måde, som det skal gøres. Der har vi i Danmark en viden og nogle spidskompetencer, som tyrkerne kan nyde godt af, siger Steen Lykke.

Steen Lykke er projektleder på verdens hidtil dybeste sænketunnelprojekt, som skal forbinde Europa med Asien under Bospoorus-strædet. Der er i Tyrkiet stort potentiale for dansk knowhow og teknologi, vurderer han.

Tekst og foto: Claus Clausen

Et kompliceret tunnelprojekt. Sådan beskriver Steen Lykke selv kort og præcist det enorme projekt, som han siden 2001 har stået i spidsen for i Tyrkiet. For den nette sum af godt tyve milliarder kroner er tyrkerne i fuld gang med at realisere en 145 år gammel drøm om at forbinde Europa med Asien under Bosporus-strædet med en tunnel, som bliver 77 kilometer lang.

Tunnelen skal løse de store trafik- og forureningsproblemer, som præger millionbyen Istanbul. Ikke mindst vil man tage presset af trafikken i den gamle bydel samt broen over Bosporus-strædet. Selv uden for myldretid er det ikke usædvanligt, at man skal bruge timevis på at komme rundt i Istanbul. Med tunnelen vil tog kunne transportere op mod en million tyrkere under Bosporus hver dag.

Atatürk Tüneli og Yavuz Tüneli står der på de blå skilte over de to tunnelrør på den asiatiske landside af Istanbul, hvor de enorme borehoveder med en diameter på otte meter så småt er kommet i gang med at æde sig ind i den rå klippevæg. 3,5 meter om dagen arbejder de to store maskiner sig gennem undergrunden, når først processen er i fuld gang, fortæller Steen Lykke, mens han viser rundt nede ved de to borehoveder.

– En af de ingeniørmæssige udfordringer er at tage højde for den store seismiske aktivitet i området. En anden udfordring er de stærke strømforhold med op til syv knob i Bosporus-strædet, når vi skal sænke elementerne 60 meter ned på bunden. Det bliver verdens dybeste tunnelprojekt. En proces, der i øvrigt også skal koordineres med den meget intense skibstrafik i strædet. En tredje udfordring er, at vi skal 13,5 kilometer ind under selve Istanbul, fortæller Steen Lykke, der er uddannet ingeniør fra DTU i Lyngby. Han var kontaktdirektør på Øresundskonsortiet fra 1993 til 2000 og da Øresundsbro og tunnel stod klar, blev han i 2001 headhuntet af den japanske rådgivergruppe Avrasyaconsult, som står for Marmara-projektet.

Tyrkiet skal bruge knowhow
Seks år i spidsen for det store prestigeprojekt i Istanbul har også givet Steen Lykke god indsigt i det tyrkiske marked. Han vurderer, at der i Tyrkiet er gode muligheder for dansk knowhow og teknologi.

– I Tyrkiet er der ikke tradition for vedvarende løsninger. Man laver design, der fungerer på kort sigt, men at bygge for eksempel et hus, en motorvej eller for den sags skyld en tunnel, så det holder på lang sigt – det kan tyrkerne ikke rigtigt få gjort på den måde, som det skal gøres. Der har vi i Danmark en viden og nogle spidskompetencer, som tyrkerne kan nyde godt af. På Marmara-projektet har vi også benyttet dansk teknologi og viden – for eksempel er betonspecifikationerne på tunnelelementerne udarbejdet af Dansk Teknologisk Institut, siger Steen Lykke. I sin tid på Marmara-projektet har han også erfaret, at det ikke altid er planlægning og organisation som er i højsædet hos tyrkerne.

– Tyrkerne tradition for at planlægge på lang sigt, men de er fantastisk gode til at løse ”her og nu problemer” og kan, når det virkelig gælder, få ting til at ske i dag og i morgen. Så mobiliseres alle kræfter.

Lokal samarbejdspartner vigtig
Steen Lykke peger på vigtigheden af en lokal samarbejdspartner, hvis man skal gøre sig gældende i Tyrkiet.

– På ingeniørområdet kan det også være en fordel at samarbejde med universiteterne. De har meget at skulle have sagt i Tyrkiet. Og så må man forstå, at den tyrkiske kultur er gennemsyret af ønsket om handel. Tyrkerne er verdens bedste købmænd, men det er dog ikke altid, at denne mentalitet er på vinderkurs i den multinationale forretningsverden, konstaterer Steen Lykke.

Går alt som planlagt på Marmara-projektet, er tunnelen under Bosporus-strædet færdig i år 2010. At det er en japansk rådgivergruppe, som står i spidsen for projektet er ikke noget tilfælde. Japanerne er verdensførende, når det kommer til tunnelbyggeri. I dag er verdens længste tunnel da også den japanske Seikan, som er næsten 54 kilometer lang og forbinder Japans hovedø Honshu med den nordlige ø Hokkaido. Eurotunnelen mellem England og Frankrig kommer til sammenligning ind på en andenplads og er lidt over 50 kilometer lang.

Når projektet under Bosporusstrædet er færdig, kan japanerne således prale af at have bygget såvel den længste som den dybeste tunnel i verden – den ene i Japan – den anden i Tyrkiet.

Foto
Husene ligger tæt i Istanbul og der er stor byggeaktivitet. Kvaliteten af byggeriet er ikke altid i top og her kan dansk knowhow og ekspertise gøre sig gældende.

Fokus på byggesektor

Også bygge- og anlægssektoren er i kraftig vækst i Tyrkiet. Det danske handelskontor i Istanbul vil i de kommende måneder sætte særligt fokus på sektoren, fortæller Lars Rafn, generalkonsul og leder af det danske handelskontor i Istanbul. Han opfordrer, ligesom den danske ambassadør i Tyrkiet, danske erhvervsfolk til at besøge Tyrkiet og opleve mulighederne ved selvsyn.

– De danske erhvervsfolk som kommer herned, får en AHA-oplevelse når de ser, hvor moderne Tyrkiet også er. Tyrkiet er så interessant, at danske virksomheder bør tage stilling til, om det er et marked for dem, siger Lars Rafn.

Yderligere informationer om mulighederne i bygge- og anlægssektoren hos Lars Rafn, på telefon + 90212 359 1900 eller email lr@denmark.org

Foto
Der er travlhed på de tyrkiske værfter. Her er det værftet Dearsan i nærheden af Istanbul.

Maritim sektor i stærk vækst

Tyrkiet har stolte traditioner som skibsbyggernation og landet har da også en lang række skibsværfter. Sektoren har i de senere år været inde i en stærk vækst og det danske handelskontor i Istanbul opfordrer underleverandører i Danmark til at være vågne på mulighederne.

Udover nybygninger af større handelsskibe bygger tyrkerne også mange lystbåde og yachter. Samtidig er der også brug for udstyr til de mange nye marinaer som skyder op.

Tyrkiet kæmper med energiproblemer

Foto 
– I Danmark har vi stor viden indenfor energi-området og erfaring med at energioptimere. Den viden er meget værd i et land, hvor man har stor vækst og stigende gaspriser, siger Søren Kruse der her er på den årlige energiudstilling i Istanbul med en stand for Aalborg Engineering A/S.

70 millioner indbyggere og en økonomi i høje omdrejninger kræver store mængder energi. Udenlandske leverancer af gas er den primære energikilde i Tyrkiet, men afhængigheden af udlandet og de stigende gaspriser har givet stadig større fokus på at udnytte energien optimalt. Det lille firma Nordic Energy Technology har skabt en god forretning på at sælge energiudstyr baseret på ingeniør-knowhow til det tyrkiske marked. Firmaet har indtil videre været med til at sælge kedelløsninger i Tyrkiet til en værdi af over en halv milliard kroner.

Af Claus Clausen

To vintre i træk har Tyrkiets energiminister Hilmi Güler oplevet dét, som ingen energiminister har lyst til at opleve: Husstande står pludselig uden energi og varme. Ligesom under sidste års vinter lukkede Iran også i år for gasleverancen til Tyrkiet på grund af overforbrug i Iran. Denne vinter var Tyrkiet dog bedre forberedt og havde opkøbt enkeltleverancer af flydende gas fra Malaysia og Algeriet. Men historien viser noget om Tyrkiets sårbarhed, når det kommer til energisituationen i landet. Den høje vækst i Tyrkiet kræver masser af energi, og de stigende gaspriser har givet landet yderligere fokus på at bruge energien bedst muligt.

Netop energioptimering er et speciale hos det lille én-mands-ingeniørfirma Nordic Energy Technology Aps. Firmaet har specialiseret sig i kedelløsninger til kraftværkselskaber og industrier, som har egen kraftvarmeproduktion. Indehaver af firmaet, Søren Kruse, fik allerede for seks år siden øje på mulighederne i Tyrkiet, da han af sin daværende arbejdsgiver blev sendt til Tyrkiet for at åbne et kontor, som skulle sælge kedelløsninger til tyrkiske kraftværksselskaber og industrier, som har egen kraftvarmeproduktion.

– Efter etableringen valgte man, efter min mening, at flytte fokus fra de ”ingeniørtunge” produkter til mere ”standardiserede” ydelser, så jeg tog konsekvensen og etablerede mit eget firma i Tyrkiet. Jeg så et potentielt marked i Tyrkiet for ”ingeniørtunge” kedelløsninger, hvor kunden får merværdi i form af optimal energivirkningsgrad og dermed optimal indtjening. Der mangler i Tyrkiet energiudstyr baseret på ingeniør-knowhow, fortæller Søren Kruse der selv er uddannet civilingeniør.

Lokal strategi
Søren Kruse indgik en aftale om i Tyrkiet at repræsentere to andre danske virksomheder, som har specialiseret sig i energioptimering og kedelløsninger; Aalborg Engineering A/S og Aalborg Industries, Finland – Aalborg Industries afdeling i Finland. Herefter udstationerede Søren Kruse sig selv i Tyrkiet og begyndte at etablere personlige relationer til den potentielle kundegruppe: Private firmaer som har egen kraftvarmeproduktion til eget forbrug i procesindustrier eller private kraftværksselskaber ejet af store tyrkiske holdingselskaber.

– Strategien med den lokale etablering var at blive en del af den lokale energisektor – at vise, at vi står bag vores produkt. Samtidig var målet at få etableret tætte samarbejder til tyrkiske underleverandører for at kostoptimere produkt og installationsarbejde. Det skulle samtidig give en markedsforståelse af, at vi også er et delvist ”lokalprodukt”. På længere sigt var det vores mål, at vores produkt skulle blive så anerkendt og accepteret ”lokalt” i Tyrkiet, at vi kunne bruge Tyrkiet som brohoved til de mange samarbejdslande, som tyrkiske firmaer opererer i, fortæller Søren Kruse.

Foto
Nordic Energy Technology Aps har specialiseret sig i kedelløsninger til kraftværkselskaber og industrier, som har egen kraftvarmeproduktion. Her er det tre projekter i Tyrkiet, som firmaet har været involveret i.

Fotos

Salg for en halv milliard
Det lille danske firma fik hurtigt ørenlyd på det tyrkiske marked, og allerede i etableringsåret genererede Nordic Energy Technology, Aalborg Engineering og Aalborg Industries, Finland en omsætning på 50 millioner kroner i Tyrkiet. Året efter kom omsætningen op på 100 millioner kroner og i 2006 nåede omsætningen 200 millioner kroner. Siden Nordic Energy Technology etablerede sig i Tyrkiet, har firmaet været med til at generere et salg på over en halv milliard danske kroner. Tyrkiet er blevet det største enkeltmarked for såvel Aalborg Industries, Finland, som Aalborg Engineering.

– Tyrkiet er et enormt land og har som sådan også et enormt potentiale på næsten alle områder. I Danmark har vi stor viden indenfor energi-området og erfaring med at energioptimere. Den viden er meget værd i et land, hvor man har stor vækst og stigende gaspriser, siger Søren Kruse.

Projekter i nabolande
Ikke mindst er Tyrkiet nu for Nordic Energy Technology kommet til at fungere som et brohoved til andre lande i regionen – præcis som det var et led i strategien, da Nordic Energy Technology begyndte i Tyrkiet.

– I øjeblikket arbejder jeg på vegne af tyrkiske firmaer på projekter i blandt andet Rusland, Israel, Rumænien, Pakistan og Türkme-nistan. Ikke mindst Israel kan vise sig at blive interessant i 2007/2008, da landet har store investeringer på vej i den gasbaserede kraftværksektor, siger Søren Kruse.

Hans vurdering er, at Tyrkiet rummer et stort potentiale for danske virksomheder – ikke mindst når det gælder energiudstyr baseret på ingeniør-knowhow.

– Som jeg ser det, har Tyrkiet ikke haft samme tradition for – og fokus på – ingeniørmæssige kundskaber, som vi har i Danmark. Måske hænger det sammen med, at landet har så store og stolte ”handelstraditioner”. Opmærksomheden er især rettet på handel. Man ser det for eksempel også ved, at gode tyrkiske ingeniører ikke bliver honoreret godt nok på deres felt, hvorefter de bevæger sig ind i handel. Det er jo så også en af grundene til, at vi fra dansk side netop har noget at tilbyde tyrkerne. Potentialet er stort i Tyrkiet og dets nærmarkeder – det er bare om at tage fat, lyder opfordringen fra Søren Kruse.

Gode råd

Søren Kruse, Nordic Energy Technology, har følgende råd til danske erhvervsfolk, som overvejer at gøre forretninger i Tyrkiet.

  • Man skal indstille sig på en vis etableringsfase – en fase, som måske kan vise sig at være længere end på andre markeder. Det er vigtigt at være tålmodig.

  • Personlige relationer, personlig troværdighed og et godt renomé er vigtig i Tyrkiet. Det er vigtigt, at kunden ved, at man står bag sit produkt.

  • Vælg samarbejdspartnere med omhu – der er mange af dem. Vær i øvrigt opmærksom på, at mange af de selskaber, man finder på det tyrkiske marked er væsentlig større end selv mange af de største i Danmark. En vis ydmyghed skader ikke og man skal ikke undervurdere hvor dygtig man er i Tyrkiet

  • Vores tyrkiske kunder har haft et stort behov for eksportkreditter. Her har EksportKreditFonden været meget hjælpsom og har næsten udgjort det ene ben i den succes, som vi har opnået i det tyrkiske marked

Sundhed og skønhed optager tyrkerne

Tyrkerne går om nogen op i udseende, sundhed og ”wellness”. Pharma Nord, der sælger kosttilskud og naturlægemidler, har i løbet af et par år fået en god forretning op at stå i Tyrkiet.

Tekst og foto: Claus Clausen

Foto

I Danmark er vi de sidste par år begyndt at tale mere og mere om begrebet ”wellness” – at man plejer sig selv, har en sund livsstil og gør noget ekstra for kroppen – for eksempel en tur i kurbad efterfulgt af massage med æteriske olier. I Tyrkiet har man talt ”wellness” i årevis. Såvel tyrkiske mænd som kvinder er berømte for at være optaget af skønhed og udseende, og i ”wellness-kategorien” har Tyrkiet de berømte tyrkiske bade, der er en gammel og vigtig tradition i landet.

I takt med at middelklassen vokser, og købekraften stiger, bliver der i den store tyrkiske befolkning brugt stadig flere penge på at dyrke sundhed og skønhed.

Pharma Nord, som sælger kosttilskud og naturlægemidler, begyndte sine aktiviteter i Tyrkiet i 2004. På det tidspunkt blev virksomheden kontaktet af en ung tyrkisk/dansk forretningskvinde, Demet Olesen, som introducerede dem for idéen om at gøre forretninger i Tyrkiet.

– Jeg var ikke i tvivl om, at der lå et stort potentielt marked i Tyrkiet for Pharma Nords produkter, så jeg udarbejdede en forretningsplan og kontaktede ledelsen, siger Demet Olesen, der tilhører den fremadstormende generation af unge, veluddannede forretningsfolk i Tyrkiet. Uddannelsen som produktionsingeniør med speciale i at optimere industriprocesser blev kombineret med en MBA i USA, og Demet Olesen fik hurtigt gang i en lovende karriere hos medicinalvirksomheden Pfizer. I England mødte hun i 1994 sin danske mand, der arbejder for Novo, og det var her efternavnet Olesen kom til. Da Demets mand i 2003 får tilbudt en udstationering i Tyrkiet for Novo, ser Demet muligheden for at realisere en gammel drøm: At starte en virksomhed op i Tyrkiet.

Lang etableringsproces
I Pharma Nords hovedsæde i Vejle kommer Demet Olesens henvendelse på et godt tidspunkt. Virksomheden har nemlig på det tidspunkt allerede haft seriøse overvejelser om at gå i gang med det tyrkiske marked og har også gennemført en egentlig markedsanalyse som så lovende ud.

– Tyrkiet har en stor indbyggermasse og er et land præget af optimisme og vækst. Specielt i de store byer er der sket store forandringer. Vi ser I Tyrkiet et potentiale i for vores produkter, siger Jørgen Dam, eksportchef i Pharma Nord.

Jørgen Dam og Demet Olesen holder et par møder; dels hvor eksportchefen er i Tyrkiet og dels hvor Demet Olesen besøger virksomheden i Vejle. Det står hurtigt klart, at der er potentiale for et samarbejde. Som eksportchefen udtrykker det, er Demet en ”pige med ben i næsen”.

Demet Olesen går derfor i gang med i Tyrkiet at oprette et tyrkisk datterselskab af Pharma Nord. At registrere en ny virksomhed i Tyrkiet er ikke noget, man gør fra den ene dag til den anden. Først i oktober 2005 er etableringen på plads, og Demet Olesen kan gå i gang med at ansætte folk til de nye lokaler i udkanten af Istanbul. I alt fire personer inklusiv hende selv skulle løbe forretningens salg og marketing i gang. Strategien for Pharma Nord er at komme på hylderne hos Tyrkiets mange apoteker – ikke mindre end 22.000 anslåes der at være. Apotekerne har en særlig status og autoritet i landet, og ude i de mindre landsbyer går tyrkerne ofte hellere på apoteket end til lægen for at få gode råd. For Pharma Nord er målet i første omgang de 5-600 apoteker, som ligger i og omkring Istanbul.

– Det har været benhårdt salgsarbejde, hvor vi har været rundt og besøge apotekerne. I Tyrkiet betyder de personlige relationer meget, så det handler om at få etableret kontakt på det rigtige niveau – det vil sige beslutningstagerniveau – og så få opbygget et tillidsforhold. Det kræver som regel mange besøg og samtaler, inden man så også får etableret et salg, siger Demet Olesen.

Over al forventning
Selvom Demet Olesen var overbevist om potentialet i Tyrkiet, var det ikke uden nervøsitet, da salgsindsatsen for alvor begyndte i marts 2006.

– De første ti måneder havde jeg ikke altid let ved at sove. Nu sover jeg godt om natten, siger Demet Olesen og slår et af hendes mange smil op. Og der er god grund til at smile. Forretningen går over al forventning, og medarbejderstaben er vokset fra fire til fjorten personer.

– Vi er allerede inde med vores produkter hos en lang række apoteker i Istanbul, og salget går rigtig godt. Vores produkter falder i god jord hos de mange tyrkere, der gerne vil leve sundt og være sikre på, at de får de rigtige vitaminer, siger Demet Olesen.

I første omgang har Pharma Nord fokus på det store købekraftige marked i Istanbul, hvor der foruden en rig overklasse også er en voksende middelklasse med stigende købekraft. Men på sigt er det også planen at udvide indsatsen til det øvrige Tyrkiet.

Konkurrencefordel
I øjeblikket er det markeder som Skandinavien, Tyskland, England og Frankrig der er de primære for Pharma Nord, men forventningerne er også store til det tyrkiske marked.

– Det har potentiale til at blive et af de rigtigt gode markeder, siger eksportchef Jørgen Dam.

Han peger på, at Pharma Nord også kan have en konkurrencefordel i Tyrkiet, når det kommer til den tyrkiske lovgiving. I forhold til fødevarer, kosttilskud og lægemidler er Tyrkiet inde i en proces med hyppige lovændringer for at rette ind i forhold til krav og standarder i EU.

– I Danmark har vi faktisk en lovgivning, som i forhold til fødevarer, kosttilskud og lægemidler stiller endnu mere strikse krav end EU. Derfor har vi også på et marked som Tyrkiet en konkurrencefordel – vi er et lille skridt foran, siger Jørgen Dam.

Foto 
Pharma Nord, som sælger kosttilskud og naturlægemidler, begyndte sine aktiviteter i Tyrkiet i 2004.
– De første ti måneder havde jeg ikke altid let ved at sove. Nu sover jeg godt om natten, siger Demet Olesen, country manager for Pharma Nord i Tyrkiet. Forretningen går over al forventning, og medarbejderstaben er vokset fra fire til fjorten personer.

Foto

Demet Olsen på kundebesøg hos et af Istanbuls mange apoteker.




Denne side er kapitel 4 af 9 til publikationen "Eksport Fokus".
Version nr. 1 af 28-03-2007
Publikationen kan findes på adressen http://www.netpublikationer.dk/um/7782/index.htm

 

 
 
 
 
  © | www.um.dk